豫啤勇敢做自己(10)

　　竞争，有很多手段，但河南的啤酒企业们没有选择其他的方式，而是选择了最为容易也最没有技术含量的价格战。也正是这场价格战使豫啤整体走向没落。

　　至于谁先挑起的这场战争，众说纷纭，至今已无从查起。但是，降价热就像病毒一样，传染之快使很多人反应不及。你卖1元，他就卖9角，你卖9角，他就卖8角。

　　“你不降，他就抢占了你的市场。”陈丕付回忆。最激烈的时候，金星在蓝牌的主力市场商丘占有了60%的市场份额。为了抢占市场，只能更低。

　　低价，最终导致的是亏损。

　　蓝牌也不例外。再加上之前蓝牌的三次扩建均是银行贷款，1996年，国家银根紧缩，还贷压力猛增。没有流动资金等于没有血液，蓝牌终于支撑不住。

　　1998年底，蓝牌啤酒已经处于半停产状态。

　　1999年3月，作为“救火”人员的屠令臣被空降到蓝牌集团。

　　屠令臣，曾在位于商丘市的著名白酒企业林河做营销，后升任商丘市医药局局长。离开企业走上仕途，屠令臣觉得可以好好干一翻了。但是，不久之后又被调到蓝牌啤酒“救火”。这时候的蓝牌啤酒厂已经6个月发不下工资了。

　　既来之，则安之。到蓝牌之后，屠令臣迅速制定了3年战略，他总结为“稳定、启动、发展。”

　　通过讲形势、分析前景稳定职工情绪后，没有一分钱流动资金的屠令臣开始利用经销商启动市场。“经销商先打钱，用这些钱生产啤酒，再把酒给经销商。”屠令臣回忆道。

　　3年过后，蓝牌啤酒的生产基本全面恢复。这时，屠令臣开始为蓝牌啤酒动起了大手术。为彻底清除啤酒厂发展的制约因素，2004年，蓝牌啤酒改制，成立股份制企业，蓝牌集团变身为河南府泉酒业有限公司。

　　这时候的屠令臣又有了自己的想法——转变策略。2005年，蓝牌旗下的啤酒全部涨价，低档的每瓶涨1角，价格稍高的涨5角。

　　“蓝牌要率先跳出价格战。”屠令臣解释。因为，价格战对企业的内耗太大了。此后，每年蓝牌啤酒都按照这个比例涨价。2007年底，蓝牌啤酒又推出了3~10元之间的箱装酒心爽、心畅、心自由系列。

　　“蓝牌要慢慢升级，摆脱低价战。”屠令臣说。

　　以强势品牌求发展

　　改革为蓝牌啤酒注入了生机。2007年，蓝牌啤酒的销售额达到3.2亿元。销售市场以商丘、周口为核心，辐射到山东、江苏等相临地市。

　　在2007年底推出中高档产品“心”系列后， 2008年，蓝牌啤酒计划安装纯生啤酒生产线，并在8月份投产。届时，豫啤纯生家族将再添“新丁”。

　　就在蓝牌啤酒慢慢扭转形势时，新的情况又出现在面前。

　　2007年，华润雪花终于稳定了安徽市场，并取得该市场80%左右的市场份额。随着华润雪花的渗透，与安徽接壤的商丘、周口等蓝牌的核心市场纷纷受到冲击。