坚持驴肉加工，远离餐饮业

　　“天上龙肉，地下驴肉”的谚语孕育着驴肉市场的希望。潜在份额高达1000亿元人民币的市场尚未形成，对这个市场的挖掘还需要很长时间。

　　李世忠告诉《大生》杂志记者：“我们以为老百姓都知道‘天上龙肉，地下驴肉’的说法，但是从市场的角度看，消费者的接受程度不是很高。”东阿阿胶下属的天龙食品有限公司在2008年5月定出4540万元的驴肉产品，但是从各地零售商反馈来的情况看，销售并不理想。

　　价格是制约驴肉销售的主要因素。目前，市场上的驴肉产品根本没有品牌，驴肉掺假的现象十分严重。很多经营驴肉食品的小店或小厂买不到驴，就用马肉和老母猪肉替代，再掺入驴油混合就可以假乱真，不是行家根本就发现不了。同样的驴肉在市场上销售，东阿阿胶的价格劣势就凸现出来了。

　　李世忠说：“驴肉掺假和当年的阿胶造假一样严重。一次我到河北省河间市的一家毛驴屠宰场去了解情况，当天中午他们已经宰完了。我们进到仓库一看，除了5头新疆驴之外，都是骡子和矮马。”

　　近十年来，驴肉价格一再上涨，1998—1999年为10—12元(公斤价，下同)，2000—2001年为13—15元，2002—2003年为16—17元，2007年又上涨到20—25元。根据2008年8月的市场价格，驴肉为28元，而价格飞涨的猪肉只有23元。

　　驴肉至今也没有统一屠宰的政策出台。东阿阿胶自己的屠宰场要交很多税，成本比小型屠宰场高20%左右。因此，相比之下，东阿阿胶的天龙牌驴肉食品在市场上处于价格劣势。

　　东阿阿胶在2008年3月制定的驴肉计划中，80%的产品是熟肉，20%的产品是生肉。根据市场反映，这个布局已经失败。而其内部人士预计，已经定出去的价值4540万元的熟食产品，到2009年才可能售完。

　　2008年7月，由于原东阿阿胶的驴肉营销总监魏延军离职，保健品总监刘玉峰接手驴肉项目。刘玉峰接手天龙食品有限公司后，立即调整了相关策略。

　　2008年8月10日的东阿阿胶经理人会议结束后，《大生》杂志记者见到了前来参加会议的刘玉峰。在原计划不能执行的情况下，他仍然对驴肉营销充满信心。

　　刘玉峰对整个驴肉营销的计划做了大幅调整。调整后，生鲜肉的比例为80%，熟食和休闲产品的比例为20%。刘玉峰告诉《大生》杂志记者：“目前效果还是很明显的，预计今年6000万元的销售目标可以实现。”

　　李世忠告诉《大生》杂志记者：“我们在驴肉这块主要是做供应商”。即通过东阿阿胶的驴基地收购活驴，在新疆、辽宁、内蒙古进行集中屠宰，再用冷冻运输车送给各个企业，而且都 是根据分级切割标准切割，方便客户进行加工。

　　与东阿阿胶合作的有山东龙润、河南小香驴、河南老驴头、山东广饶肴驴肉以及河北好滋味等肉食加工和餐饮连锁企业。他们也和东阿阿胶一样，饱受无驴可用的困扰。这些企业从东阿阿胶购买驴肉不需要负担运输成本，而且东阿阿胶的原料基地也作为他们的原料基地，不但可以买到货真价实的驴肉，还可以建立自己的可追溯起点。

　　天龙食品有限公司未来盈利目标还是盯紧驴肉休闲食品，其主要目标在驴肉丁和驴肉干上。刘玉峰告诉《大生》杂志记者：“在驴肉干这个品类还没有一个品牌，所以，只要有了品牌，想塑造一个销售额一两千万的企业是很容易的事情。”天龙食品有限公司计划在2009年，把休闲食品的比例提高到40%，2010年达到50%，实现生肉和熟肉的平衡。据《大生》杂志记者了解，休闲食品的利润率很高，超过30%，加工后的平均价格为120元/公斤，相比生鲜肉的市场价高出88元。

　　刘玉峰说：“在熟食方面，我们的产品各有各的作用。有的产品是讲故事的，比如‘天龙八部’，是根据驴身上的八块肉加工而成的；有的产品是为了实现规模和销量的，例如熟肉；有的是为了得到高利润，比如像驴肉干。”

　　为了实现该计划，天龙食品打算在2008年年底和2009年年初，投资2000多万在山东省东阿县建设一个占地600亩的驴肉加工厂。今年8月，龙润和天龙食品刚刚完成一笔涉及35万吨驴肉的交易。目前，生鲜肉项目的利润率在5%以上。东阿阿胶的三家屠宰基地可能将收归到天龙食品旗下，这样一来可以降低15%的投入。

　　由于餐饮行业与东阿阿胶的主业差距太远，而且成本控制非常难，对于东阿阿胶来说，蕴藏着很大的风险，东阿阿胶进军餐饮的创意便归于沉寂。

　　中秋节前，东阿阿胶的驴肉产品正式展开促销。刘玉峰告诉《大生》杂志记者：“从目前看，河北和山东开展得还不错，河南较慢，北京和天津则还没有进去。”刘玉峰计划在二级市场树立三个样板城市作为考察点，即在河北衡水市、山东聊城市和河南安阳市的超市全面铺货，观察三个月后再考虑如何开展下一步计划。如果中秋节促销业绩好，天龙牌熟肉食品将在“三省两市”的终端全面铺货。