企业样本四

　　科迪乳业 逆市扩张

　　□经济视点报记者 桑 燕 文/图

　　2009年1月份，河南科迪乳业有限公司(以下简称科迪乳业)销售额相当于其2006年的全年销售额，是去年同期的1.5倍。

　　从三聚氰胺事件到蒙牛特仑苏再到多美滋，在一波又一波的舆论重压下，中国乳品销量大幅下降。而科迪乳业却不降反升。

　　不仅如此，科迪乳业的扩张蓝图已经绘就。“这个行业危机可能使科迪乳业(发展)的步子加快。”科迪集团副总裁、科迪乳业公司总经理王宇骅说，“科迪要做全国性品牌。”

　　在品牌经营的同时，其资本运作也在同步进行。“券商对科迪生物公司的辅导已经结束，上市是万事俱备，只欠东风。”王宇骅形容。王宇骅所指的东风是中国的股市形势。

　　在整个行业深陷危机时，科迪乳业开始了其扩张的步伐。

　　危中之机

　　其实，科迪乳品的销量增长不仅仅是从今年1月份开始的。2008年10月17日，三聚氰胺事件发生不久，科迪乳业进行了一次统计，其产品在商丘地区的日销量是其他各种乳品销量总和的3倍，与8月份相比，增长了22%。

　　“在商丘市场上，其他品牌(去年)12月份的产品还大量存在，但科迪的(产品)就找不到。”2月25日，面对记者，王宇骅自信地说。

　　当然，科迪乳业的成功离不开其成功的营销。三聚氰胺事件发生后，科迪乳业进行了一系列的营销活动。

　　但是，无论多么精彩的营销都是建立在优良品质基础上的，归结来说，科迪乳业真正的制胜力量还是其对质量的把控。

　　三鹿奶粉重大食品安全事故发生后，科迪乳业产品先后被省质量技术监督局抽捡6批次、5个品牌，送检26批次，所有检测结果显示：科迪乳业产品均不含三聚氰胺，质量全部合格。这比任何营销都更能深入消费者的心里。

　　而科迪乳品的“纯洁”得益于其饲养、生产一体化的管理模式。这是科迪乳业的根本。

　　众所周知，三聚氰胺事件的发生，主要是奶源问题。由于养牛是一个漫长的过程，“费时、费力、费钱”，使得国内一些追求发展速度的企业走“先市场、再工厂、后牛场”的发展模式。先通过广告轰炸找到市场，然后找工厂加工，至于奶源却是最后考虑的，在当地收，收不到就到其他企业的奶源基地高价抢收。一时间，抢奶大战在中国此起彼伏。而奶源的不稳定给了一些不法行为可乘之机。添加三聚氰胺就是在原奶收购过程中，一些奶贩子为牟取暴利采取的不法手段之一。

　　在1998年进入乳制品行业的科迪乳业从建厂之初就坚持走饲养、生产一体化的经营模式。从发展奶牛养殖基地着手，先建基地，再建工厂，再建市场。采取“工农一体化”的组织形式和“四方投资”的模式，发展奶牛养殖基地。

　　所谓四方投资即：公司为农户建设奶牛饲养小区包括饲养场所和现代化挤奶设备等固定设施，当地政府协调或无偿提供土地使用，当地农行或信用社提供70%左右的购牛贷款，农户投资约30%的购牛款。农户只需把奶牛牵进养殖小区，饲养奶牛，不需要考虑水电费用和奶牛防病、繁殖、售奶等问题。科迪奶牛小区实行统一规划建设、统一饲养标准等“八统一”原则。就是卖奶，农户也不用发愁，每天他们只需要定时把牛赶到挤奶大厅，至于挤奶则有专业的挤奶师，他们只需要从挤奶师手中接过一张挤奶量的收据。月底，凭原奶收据统一到科迪集团领取“工资”。

　　这种一体化的模式，中间没有奶贩子环节，甚至连养殖户也不与原奶接触，从而从生产流程上彻底杜绝了掺假、制假的机会。

　　从1998年的1000多头，如今科迪乳业已经发展起了50多个标准化养殖小区，每个小区集中饲养500头~800头奶牛不等，奶牛总量达3万多头。成为河南最大的奶牛养殖基地。

　　逆市扩张

　　“计划2009年比2008年再翻一番。”在一些乳企半停产、一部分乳企停产的状态下，科迪乳业的计划却丝毫不受影响。

　　“今年计划新增养殖小区5~6座。”王宇骅说。他的计划是到2010年，奶牛养殖达到5万头，在乳品加工上再增加20万吨的生产能力。

　　在王宇骅眼里，中国乳制品行业这次致命的危机，对于科迪来说却是良机。“(危机使)大品牌收敛很多，一些企业不再抢奶，奶业秩序不再那么乱了，市场竞争也不再那么无序。一些基础工作做得比较好的企业就显示出来了。”他分析。

　　科迪的现状正应了中国一句古话：“天道酬勤”。只要脚踏实地做一件事，总会有表现的机会。从建厂之初就注重奶源建设，埋头发展奶牛养殖的科迪乳业一度因为大量投资奶牛基地建设而眼睁睁看着一个个乳企的飞速发展。现在，终于给了科迪表现的机会，曾经拖慢发展速度的奶源基地的投资恰恰带来了其如今的机遇。

　　在巩固液态奶的同时，科迪乳业也在酝酿着另一个计划——进军奶粉市场。计划2010年启动奶粉生产线。上奶粉生产线是科迪乳业原本就有的计划，但三鹿事件使这个计划提前了。中国第一奶粉品牌三鹿倒了，奶粉市场就会有一定空缺。

　　“这个行业危机可能会使科迪乳业的发展速度快一些。”王宇骅笑言。“科迪要做全国性品牌，中原航母。”他说。先商丘，再豫东，然后是豫鲁苏皖，最后是全国。这是科迪乳业坚持的战略。经过近两年的快速发展，目前，科迪乳品已经覆盖豫鲁苏皖。其2007年销售额比2006年增长了8倍，2008年比2007年增长了3倍。2009年计划再翻番。

　　在产品和品牌经营的同时，科迪乳业的资本运作也在同步进行。据了解，由科迪集团投资的科迪生物工程公司已经通过券商辅导，只等中小板一开，就冲刺上市。科迪生物工程公司主要从事奶牛胚胎生物技术的研究应用研究及产业化发展，运用优质胚胎繁育高产奶牛。有着巨大的发展潜力。科迪的长远计划是其生物公司上市，通过定向增发的形式，把乳业加工装进去，实现整体上市。

　　这个宏伟目标除了对科迪乳业的自信之外，王宇骅对行业的发展也充满了希望。“三聚氰胺事件使整个行业倒退五年，但会使它前进六年。”他说。因为，虽然现在好多企业在倒奶，但是，如果捅掉行业发展的马蜂窝之后，行业发展的春天还是会到来。

　　企业样本五

　　三色鸽乳业：保持“火车速度”

　　□经济视点报记者  张前进

　　“三聚氰胺事件的影响将会持续一年！”河南三色鸽乳业有限公司(以下简称三色鸽)总经理张德中在接受《经济视点报》记者采访时预测，“因三聚氰胺事件，河南很多小企业也破产了。今年势必是河南乳业的调整年。”

　　事实上，虽然三聚氰胺对整个行业影响很大，但三色鸽在去年的增长率仍然超过了30%。作为南阳乳业市场的“大哥”，其独特的市场模式和发展策略，正如其名字一样，在河南乳业的版图上涂抹着独有的色彩。

　　“质”是根本

　　2007年底，国内乳业狂飙突进的跨越发展，为乳业“崩盘”埋下了祸根。这场奶源争夺战，也深深影响了还在“成长期”的地方性品牌。

　　“三色鸽的奶源自有率已经达到了90%，在本次三聚氰胺事件中，虽然我们的奶源也有一部分被‘策反’了，但我们的产品没有出现任何问题。”张德中自豪地说。

　　在全国乳制品协会的一次会议中，张德中一语道破保“质”的天机。“不和奶贩子打交道，把所有环节把控在自己手中，以防环节中的漏洞”。

　　2008年，三色鸽的奶源基地建设累计达到20个小区，并全部建成了机械化挤奶站，带动了一千多个奶牛养殖户的发展。

　　同时，由于三色鸽的带动，南阳奶产业化的雏形已经显现：牧草、饲料、牛群、牛奶、加工、物流、销售、产业链条完整连接，链条已涉及六千多人，整个链条各环节的社会总收入已达到3个多亿。

　　据了解，目前南阳市的奶源已经由三聚氰胺事件前的乳企吃不饱到了吃不了的状态。

　　“我们决定启动本应该在2007年底就要启动的二期产能扩建工程。”张德中如是说。

　　据三色鸽总经理助理杨立利介绍，三色鸽之所以能在三聚氰胺事件中逆势而进，还有一个很重要的原因，就是质量把控体系已经深入到生产过程中的各个环节。

　　在这个年轻企业成长的过程中，对质量体系的把控无所不在。从ISO9001国际质量体系认证和QS食品质量安全认证及HACCP食品安全的认证过程中。张德中认为，建立质量体系就是企业学习和进步的过程，不是为了得到认证而建立的。像乳品企业这种良心活，更应该把质量认证刻到每个员工心里才行。

　　主动邀请质监部门和相关行业专家来挑“毛病”，通过学习和钻研把问题和毛病消灭在萌芽状态。三色鸽不怕人家挑“毛病”，反而人家挑的“毛病”越多，他们越高兴。在张德中看来，证书可以晚发几天，但是，存在的问题还是处理得越早越好。

　　在自主奶源和严格控制生产流程双管齐下的策略下，虽然整个行业受三聚氰胺事件影响销量急剧下滑，但三色鸽依然保持了30%以上的增长速度。

　　蓄势待发

　　在三聚氰胺事件中，我国的几大乳业巨头都受到了不同程度的重创，让整个乳品市场发生了根本性的变化。众多专家和业内人士认为：这对于没有出现问题的乳品企业是难得的机遇。然而，张德中却有着自己的判断。

　　张德中认为：“国家出台的《乳制品行业整顿和发展规划纲要》已经为中国乳业未来三年的发展给予了定性，纲要的核心是整顿，整顿期间乳企想有大发展不太容易。”

　　不过，可喜的是，三色鸽已经把国家要整顿的核心问题解决在了以前的工作当中了。张德中笑称：“中国乳业发展的‘火箭速度’已经成为往事了，我们能保持我们的‘火车速度’也是件了不起的事情。”

　　据一位了解三色鸽的业内人士分析，三色鸽的利润在全国同行业中也属前茅，这主要得益于他们独特的营销模式和网络建设。

　　目前，在南阳市区，无论从哪一个三色鸽连锁店出发，不论向东西南北哪个方向前行，步行约10分钟的时间，就会到达另一个三色鸽连锁店。其中，它们相距最近的仅500米。完善而独特的销售模式，带来的是丰硕的业绩。

　　根据地战略

　　2007年度仅牛奶销售在南阳一个地级市场就突破亿元大关。与此同时三色鸽面包的生产销售也实现了超常规发展三级跳，连续三年实现翻一番的目标。南阳加盟店数已超过400家。

　　最为特别的是，它在小小的面包上寻找着奶业的活力与生机，开拓出了独特的“牛奶加面包”的店铺模式，目前已经在南阳和郑州开出了“三色鸽”连锁加盟店500多个，销售网络已经遍布南阳所有县市区，这让三色鸽与同行业拉开了差距。

　　“三聚氰胺事件对整个行业来讲是件好事情，我认为：欲火之后，死去的是麻雀，重生的才是凤凰。目前，我们是轻装上阵，这对我们非常有利，我们的速度也会更快些。”张德中表示。

　　三色鸽二期扩建工程预示着南阳根据地战略的基本完成，一身轻松的三色鸽正在酝酿着河南根据地战略。其实，在打响南阳根据地之战时，三色鸽已经开始在河南排兵布阵了。目前，在郑州市区发展连锁加盟店已达到50余家。按照三色鸽的规划，郑州是下一个目标市场，做好后会扩展到河南全境，之后再向全国拓展。

　　“去年9月，因为奶源紧张就停止了郑州市场的开发，不过，郑州市场布局情况已经达到了我们的预期。明年，郑州将作为我们的主攻战场，利用两年时间，奠定河南根据地的基础。”张德中显然信心满怀。

　　企业样本六

　　佳源乳业：做河南乳业整合者

　　□经济视点报记者  桑 燕 文/图

　　对河南乳制品行业来说，河南佳源乳业股份有限公司(以下简称佳源乳业)绝对是个后来者。比起花花牛、巨尔等乳企的30年历史，佳源乳业的历史只有短短3年。

　　“两年前，这里还一片荒芜。”3月6日，站在位于漯河市舞阳佳源乳业400多亩的产业园中，佳源乳业党委书记、河南佳源养殖有限公司总经理万荣耀满脸轻松。

　　正所谓“初生牛犊不怕虎。”这个行业中的后来者正凭借着年轻的身躯和四射的活力实现着自己的理想。“佳源要做河南乳业的领军品牌。”佳源乳业策划总监杜晓辉说。

　　后来者的冲刺

　　佳源乳业成立于2006年，是河南省平顶山市的招商引资项目。计划总投资5亿元人民币，其中，乳品投资3.8亿元，一期计划投资1.2亿元，主要用于常温奶的开发。

　　此时，河南常温奶市场的绝大部分被两大乳业巨头伊利、蒙牛垄断，于2004年5月投产的焦作蒙牛已成为蒙牛在全国效益最好的子公司之一。其次，河南本土乳企龙头花花牛在与三鹿婚姻的博弈中也在向全省扩张自己的实力；洛阳巨尔乳业有限公司牢牢占据洛阳等豫西北市场，向省外辐射；由科迪集团投资的科迪乳业公司已步入快速发展时期，控制着商丘、周口等豫东市场；创建不久的河南三色鸽乳业有限公司也在四处扩张，把持南阳、信阳等豫南市场，甚至开始了向郑州进军。漯河乳企河南三剑客奶业有限责任公司也正声名鹊起，在漯河、平顶山等地拥有忠实的消费群。而河南其他大大小小的乳企达几百家。

　　面对这样的市场格局，佳源乳业有备而来，从一开始就清楚地定位——打造中原奶业市场的第一品牌，做河南乳业的领军企业，做全国品牌。

　　佳源乳业有自己的信心根据。

　　“河南是最佳的奶牛养殖地。”万荣耀分析。河南地处中原，四季分明，水草丰盛。从气候和温度上最适宜养殖奶牛。

　　其次，河南是农业大省，饲草、饲料是最丰富的。

　　另外，河南也是人口大省，是消费大省。据了解，河南乳制品的市场容量达40多亿。

　　“最重要的是，河南虽是消费大省，但乳业品牌是弱势的，与资源不匹配。地方没有强势品牌，进入没有壁垒。”万荣耀道破玄机。

　　“佳源是以统治者的心态进入的，是进来收拾残局的。”杜晓辉坦言。创立之初，佳源乳业董事长张新涛就提出“远学海尔，近学双汇，做全国品牌”的口号。

　　凭借着这种勇气，佳源乳业创造了“当年建厂，当年投产”的乳业神话。

　　3年间，这个后来者远远超越了全省数百家乳企，与几大本土龙头乳企花花牛、巨尔、科迪、三色鸽等齐头并进。

　　机会来临

　　“佳源进口的3条利乐砖生产线已经到了北京港，月底前到位。”万荣耀透露。至此，佳源乳业的一期投资全部到位。“三条线全部投产后，佳源的日生产能力将达到300吨。”

　　“下一步佳源就进入了二期建设。”万荣耀说。这一次的目标是奶粉。

　　建厂之初，佳源乳业就对发展目标做出了详细的规划：一期是常温奶，二期奶粉。由于保质期比较短，作为新成立的品牌，佳源把对低温奶的投资放在了三期。

　　“按照规划，2008年底至2009年上半年启动二期项目。”万荣耀说。

　　由于三聚氰胺事件的影响，全国乳业市场萎缩，造成一些企业停产、半停产，佳源乳业的二期还能如期实施吗？面对质疑，佳源乳业有着自己的想法。

　　“这不是危机，而是百年一遇的机会。”万荣耀说。他解释，这次三聚氰胺事件，受打击比较大的是一线品牌，这些品牌在弱化，消费者对他们的依赖减小了，他们会让出一定的空间。

　　另外，随着监管力度加大，一部分既没有奶牛，也没有牛奶的小企业，也混不下去了，只有出局。他们又让出了部分市场。

　　万荣耀说：“市场规划打乱了，二三线品牌会破势而出。”

　　“是一个机会，但并不是每个企业都有机会。”杜晓辉认为。因为，大品牌尽管在弱化，但还在死死地控制着市场。这个机会只属于有准备、有实力、切实去做又找到方法的企业。他认为，佳源乳业就是一个有准备的企业。这种准备包括硬件，也包括软件。

　　为梦想插上翅膀

　　2008年12月26日，对于佳源乳业来说是个特殊的日子。这一天，河南佳源乳业商学院正式成立，第一期总裁研修班同时开课。原汇源果汁总裁特别助理、企划总监、中国营销界领军人物华红兵出任商学院的名誉院长并担任第一期的授课教师，佳源乳业的管理骨干、销售精英和经销商成为首批学员。

　　“商学院是个软件，主要培养佳源核心的营销团队。”杜晓辉介绍，包括对经销商的培训，有意识地培养他们的市场运作能力，对产品流通、服务、推广上的技巧。“佳源培训经销商，是因为佳源把经销商当作战略合作伙伴，而不仅仅是经销商。不但让他们赚到钱，还要使他们成长。使他们与佳源形成战略同盟，与佳源的战略目标保持一致的高度。”他解释。

　　不仅成立培训自己团队的商学院，佳源乳业还与河南农业大学合作、无锡轻工业大学等高等院校建立了合作关系，进行食品研发。

　　“佳源开发的红枣奶上市时，市场上还没有红枣奶。”万荣耀说。

　　目前佳源乳业的品类包括纯奶、中性奶、酸酸乳、果奶饮料和谷物系列。“佳源时刻在创新产品、细分市场，迎接消费者不断变化的口味。”杜晓辉介绍。

　　在打造精英团队，打造精益求精的产品的同时，佳源乳业还聘请了曾任伊利集团营销副总、巨能事业集团副总裁、远大集团营销副总，中国顶尖级营销专家陆长全为品牌推广顾问，开始了品牌营销。

　　巩固核心市场，抢滩重点市场，开发省外市场，现在的佳源乳业正在向全省布局并尝试走出河南。“全省经销商大会将于4月份召开。”杜晓辉透露。他用“今天佳源一点红，明朝中原一片红，大江南北我最红”来形容佳源乳业的市场攻略和信心。

　　企业样本七

　　妙可奶业：

　　愿做河南乳企的蓄水池

　　□经济视点报记者 张前进

　　从名不见经传的小厂到今天引进美国全自动电脑控制的先进奶粉生产线，成为河南最大奶粉加工企业，郑州妙可奶业有限公司(以下简称妙可奶业)用了10年时间，实现了从小到大、从弱到强的嬗变过程。

　　如今，作为河南首家获得“婴幼儿奶粉生产许可证”并成为唯一一家拥有“进出口食品卫生注册证”的乳品企业更是在非常时期满负荷生产，将其他液奶厂家压产过剩的鲜奶加工成奶粉暂存，为避免河南出现大面积倒奶杀牛事件的发生起到了重要的“蓄水池”作用。

　　“妙可要做河南乳企的平衡蓄水池，这正是公司的独特价值所在。”谈起经济危机下正遭遇三鹿、opm及结石事件多重冲击下的河南乳企生存现状，妙可奶业董事长程夏明不无感慨地说。

　　艰难的河南乳企

　　“公司2008年原定营业额是1亿，受“三鹿”事件影响，最终完成8000万，2009年能保持2008年的业绩就已很不错了。”采访一开始，程夏明就为企业定下了“保命年”这样一个基调。

　　据他介绍，在2008年开春，他就明显感觉到了危机的存在。

　　“2008年刚过完年，来自全省甚至邻省的不少乳企都在我们厂门口排起了长队，他们是来将滞销的液奶加工成奶粉的。”程说。

　　作为生产先进、全省最大的奶粉加工企业，那时的妙可奶业不仅没受到影响，而且一直到2008年8月份以前公司业绩一直保持稳健的增长态势。

　　“真正的危机在(去年)9月份来临。”程夏明说。他说的“危机”是指三鹿事件。

　　他说，河南乳企在三聚氰胺事件以及在omp、结石事件中整体是非常出色的，然而，没出现问题并不代表不受冲击。

　　“特别是国家六部委联合下发的那份让9月14日以前生产的乳品全部下架的命令，几乎将我们公司拖垮。”程说。

　　更要命的是，大量靠妙可奶业提供奶粉等生产原料的各乳企客户也纷纷退货，“有的甚至下了单子后又取消，要知道这一块占到公司营业额的一大半。”

　　他表示，面临突如其来的市场萎缩、产品挤压状况，不但妙可乳业遭受了巨大损失，几乎所有河南乳企都蒙受了巨大的损失。

　　据妙可奶业的一份市场调研显示，在2008年的10~11月份，河南相当一部分乳企都面临着几乎零销售的困局。

　　“而河南在应对危机上所采取的积极行动是值得肯定的。”程夏明表示，目前，在省市区政府各级政府的大力扶持下，妙可奶业已经顺利争取到了60万资金用于奶质量检测机构建设。

　　他相信，在政府及诸多奶企抱团共进的努力下，眼下发生的一切危机都将能转化为河南乳企崛起的机遇。

　　“做好蓄水池”

　　如果说危机的一面是伤痛，那么另一面必然是其背后所蕴含的新机。而在对危机这把双刃剑的理解上，程夏明显然领悟到了其中的“先机”。

　　“公司在2006年实现与澳大利亚澳仕博乳业集团合作以来就已拿下了其在华生产、销售的授权，尽管目前乳业整体形势不好，但澳仕博系列在我国广东、福建等沿海地区的业绩没受到太大影响。”他表示。

　　针对2009年市场形势，妙可奶业将已经做好的布局：一、稳固并扩大沿海城市澳仕博奶粉市场；二、通过商贸公司加大对海外出口量；三、针对乳企用奶量缩减状况减少工业用奶生产；四、降低能耗、物耗，最大化精简成本。

　　在他看来，妙可奶业当前所做的只是一个企业采取的权宜之策，只是浩大乳企振兴中的一个点而已，而河南乳企抱团突围、借机崛起才是一个整体面。

　　“接下来，只要其他乳企需要，我们会坚决做好河南乳企的蓄水池，在大家困难时积极发挥奶粉加工航母的作用。”程夏明满怀信心地说。

　　很显然，具有年12000吨奶粉生产能力的妙可奶业能担当此重要角色。

　　“在市场不旺时把多余奶源加工成奶粉，不但能大大降低乳企的亏损，而且还能在需求旺时做好奶源不足的补充。”他说。

　　尽管在发挥河南乳企平衡“蓄水池”上程夏明对公司的担当能力充满了信心，然而，言谈中，一种不时显现的压力还是涌向他的额头。

　　他说：“奶制品行业是一个良心产业，这就要求妙可奶业在做好加工生产的同时必须担负起更多的社会责任。”

　　正是在不但要为乳企负责更要为消费者负责的更高“标准”下，程夏明的担忧和压力才多起来：妙可奶业能做好乳企的蓄水池，更要保证加工奶粉的奶源没问题。

　　目前，妙可奶业已经具备了对奶粉质量安全检测的专业队伍和研究所，其企业技术中心经郑州市政府组织专家评审认定为郑州市级企业技术中心。

　　而在程夏明看来，在政府的扶持和自身努力下，建立具备鲜奶及所有奶制品检测水平的机构将是妙可对河南乳企及社会最大的负责。

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