记者占林涛 实习生谭娜 通讯员魏海涛

　　近几年，白酒行业迎来了难得的发展机遇。经销商对层出不穷的各种品牌招商活动已然是“见怪不怪”。

　　因此，难以吸引到优秀的经销商，一直是困扰当前白酒企业的“营销难题”之一。

　　7月25日，在武汉举行的石花霸王醉高端白酒主流酒商华中管理论坛，却吸引来了近300位主流酒类经销商的身影。更有北京、广西等地慕名前来的经销商。

　　据石花酒业董事长助理、副总经理郑书军介绍，作为一款超高端定位的湖北地产名酒，石花霸王醉不但在定价上超过了茅台、五粮液，在襄樊的谷城等区域市场，销量甚至超过二者的总和。

　　长期以来，产品结构的高端化，一直是“鄂酒”谋求突破的核心方向。此次，石花霸王醉针对餐饮市场白酒消费结构不断升级的趋势，构筑的全新营销攻势，受到省内外众多优秀经销商青睐，或许能给正在谋求高端突破的企业一些启示。

　　增设消费级产品

　　论坛上，郑书军告诉记者：“八月份，公司将推出一款面向餐饮渠道的消费级霸王醉产品，以丰富目前的产品线。”

　　这是该公司自2009年推出限量珍藏版以来，再次对旗舰产品霸王醉的产品线进行扩容。

　　作为一个高端酒水品牌，餐饮业是一个不能回避的重要渠道。石花酒业霸王醉事业部营销总监刘海表示：“较之此前多以礼品装出现的霸王醉，消费级霸王醉会更加符合高档餐饮渠道的需求。在保证品质前提下，对包装进行了适当简化，同时将售价调整至580元左右。”

　　刘海表示：“一款高端白酒产品，餐饮渠道消费比例过大，往往意味着这个品牌在市场中为消费者接受和认可的程度有限。消费者不会购买一款定价五百元以上，但不被广泛认可的酒作为礼品送人。餐饮渠道销量比例过大的产品的直点率一般不高，往往与酒店买断、大力度促销政策等因素有关。”“去年，霸王醉百分之九十的销售集中在礼品级，而在餐饮渠道被即时消费、即时购买的比例只有百分之十。这种消费结构表明，目前霸王醉多以礼品被消费者直点购买，已经在高端消费市场得到广泛认可，而餐饮渠道占比不大，则说明该渠道存在巨大的销量提升空间。”“基于目前的销售结构，考虑到霸王醉这个产品已经在礼品市场积累了七年的口碑，我们选择推出消费级霸王醉产品，进军餐饮渠道。相信随着更多的消费级产品在餐桌上被即时消费，会反向带动更多的礼品级消费，进而在两个渠道之间形成良性互动。”

　　文化营销担纲主角

　　有经销商提出，对于襄樊以外的市场，霸王醉在后期的营销策略上将会出台哪些具体的有效措施。刘海表示，在省内某些空白市场，为迅速提高知名度，精准地拉动消费需求，公司专门设计了“荆山楚韵”、霸王醉酒道表演和冠名湖北美食地图等针对性极强的文化营销活动。“荆山楚韵是襄樊市对外交流的演出节目，非常巧妙的将霸王醉的品牌文化植入其中。该节目是襄樊市政府对外交流的名片节目，非常有助于在高端人群中快速建立知名度。”“茶有茶道，酒有酒道。较之茶道，酒道长期遭遇集体忽视。针对70度、百分百原浆的产品特性，霸王醉专门设计了精巧的专用酒具，并在重拾中国传统酒道的基础上，建立了一套霸王醉专属酒道服务流程。消费者在特定的VIP包房消费霸王醉产品，将有专业服务人员带给顾客更多的增值服务。”“美酒和美食是分不开的。为此，霸王醉将联合湖北日报和省餐饮协会，共同推出《湖北美食地图》。近年来，鄂西生态文化旅游圈的层层推进和武广高铁的开通，吸引了大批省外游客。美食是旅游价值链中很重要的一个环节。湖北有很多美食，但是对于遍布全省各地市的餐饮名店，外地游客却知之甚少。这些餐饮名店，都是霸王醉市场扩张过程中的战略合作伙伴。无偿帮助这些餐饮名店获得更高层次的知名度和竞争力，霸王醉得到的将是与餐饮名店之间的良性互动以及更大的操作空间。”

　　谋划跨省布局

　　刘海还向记者透露，在消费级的霸王醉上市一段时间后，公司还会推出收藏级的霸王醉产品，并开展霸王醉窖藏基地寻踪游等一系列活动，以进一步丰富霸王醉的品牌内涵。“2008年，霸王醉以开设专卖店的形式打响了进军武汉的前哨战，今年，我们在正式进入武汉市场的同时，还将实现对省内各地市级市场进行全面覆盖，包括具备条件的县级市场，以期到2014年，省内市场实现三个亿的销量。在石花酒业新生产基地投入使用后，明年我们会考虑布局整个华中市场，打造以武汉、郑州、长沙为核心的金三角市场，并于2012年对北京、上海、广州等一线城市进行战略渗透。”郑书军很有信心的表示。