泸州老窖也卖凉茶了

　　陆琨倩

　　凉茶巨头之间的战役打得如火如荼，连白酒界的泸州老窖(000568.SZ)也要加入了。

　　泸州老窖5月18日披露，已经预付5000万元拿到邓老凉茶西南区域的经销权，预计2015年将实现凉茶收入约6000万元，实现凉茶饮料和白酒销售资源的共享。在高端白酒寒冬之下，酒企也按捺不住打起了饮料的主意，而且还是现在竞争白热化的凉茶行业。

　　5000万拿下西南代理权

　　泸州老窖坦言，“2012年底白酒进入了深度调整，怎么充分整合资源，公司一直在思考，白酒属于食品饮料大类，而饮料的全国市场销售额超万亿，并且持续增长，饮料和酒具有消费群体、销售渠道、终端资源的高度重合性，公司从2013年起寻求饮料与酒的销售融合。”

　　至今，作为饮料之一的凉茶，已经有超过400亿元的规模，完全符合泸州老窖寻觅“持续增长”的标的，或许如此，泸州老窖便选择了做凉茶。

　　据泸州老窖介绍，邓老凉茶的产品处于市场导入初期，泸州老窖目前取得的是西南区域的经销权，并以经销商的方式付了5000万元货款。泸州老窖称，从2014年下半年起，为了确保销售资源的整合，防控经销风险，决定先在泸州试点，随着试点的成功再逐步向成都、重庆扩展。

　　记者了解，本次与泸州老窖合作的邓老凉茶来自广东，此前，邓老凉茶一直以凉茶铺的形式经营，曾经在国内拥有近千家加盟店，2012年，该公司推出凉茶罐装产品，并在2013年高调宣布开拓湖北、陕西市场。这次泸州老窖是要卖罐装凉茶还是要开凉茶铺？有知情人士向本报记者表示，本次主要是卖罐装邓老凉茶，是否还会代理凉茶铺要看合作情况再决定。

　　看中凉茶背后的房地产资源

　　值得注意的是，泸州老窖这次加入的“战区”正是凉茶巨头们的必争之地。以王老吉[微博]为例，其在四川雅安的生产项目预期总产值便能达到50亿元，王老吉以此作为布局西南市场的基地。

　　到最后，这可能会变成一场砸钱的游戏，因为在酣战中的凉茶行业，一年的营销费用占比可能达到销售收入的20%。中国食品研究院研究员朱丹蓬向《第一财经日报》记者表示，对于白酒，除了一批经销商外，二批以下的酒水经销商，一般会既卖饮料也卖酒，这能够使泸州老窖和邓老凉茶的渠道重合。不过，泸州老窖要做好的胜算仍不高，“凉茶在资源方面需要很大投入，这是一个大窟窿，要将它填平才能将市场做起来。另外，在餐饮渠道，凉茶的进店费目前已经很高，所以泸州老窖要做起来，还要看最后能砸多少钱进去。”行意互动董事长晋育锋则表示，虽然泸州老窖低端白酒的渠道与凉茶有一定重合，但量不大，暂看不出来对企业的业绩能产生多大影响。

　　但泸州老窖看中的显然不仅是凉茶市场。泸州老窖一位内部人士向《第一财经日报》记者坦言，泸州老窖看中的是双方渠道的融合，不只是凉茶，他们还会利用双方的平台进行合作。他进一步介绍，其实是看中了邓老凉茶母公司的资源，“它们母公司有做房地产的。”

　　虽然该人士未进一步透露具体“看中”的内容，但记者了解到，邓老凉茶的母公司为广东新南方集团公司，便是凭着房地产起家的，除了邓老凉茶外，还有房地产、中医药、能源开发等业务，旗下拥有珠江广场、珠江御景湾、珠江高派、新城御景、北京珠江御景等大型房地产项目。