“时令不好，风雪来得骤”

　　去年冬天，是河南省自有记录以来风雪最多的一年，而在众多河南商人的心中，“时令不好，风雪来得骤”的感觉更是冷彻骨髓：

　　10月30日，新华网披露：“郑州百文股份有限公司去年以来濒临关门歇业，有效资产不足6亿元，而亏损超过15亿元，拖欠银行债务高达25亿元。目前企业生死两难，2000多名员工生活难以为继。”

　　11月26日，尉氏县棉花造假案被曝光，暴露出的问题触目惊心。各地专业纤维检验机构纷纷前往，截至12月23日，检查发现河南省尉氏县大桥乡供销社棉花加工厂销售假棉花达240余吨，涉案金额达273.5万元。

　　12月1日，广州市查获一批掺有矿物油的大米，经调查，这批有毒大米来自于河南省原阳大米市场，其中46吨已售出，并致使食用者中毒。以“清轻甘洁”享誉已久的“原阳大米”，如今人人望而生畏，避之唯恐不及。

　　12月9日下午4时50分，位于郑州市银基商贸城一楼大厅的广发银行[微博]银基营业部发生特大抢劫案。4名手持猎枪的歹徒闯入营业大厅，引爆炸药，将营业部的180万元人民币装入两个编织袋，携款逃离，并开枪将银基商贸城一保卫人员打死。

　　12月24日夜9时许，洛阳东都商厦租给郑州丹尼斯量贩店的地下2层，因4名无证上岗的电焊工违章操作，引起大火。浓烟顺着被铁栅栏封锁的两个楼梯出口滚滚而上，迅速向楼顶冲击，无情地吞噬了正在大厦4层歌舞厅里娱乐的309人的生命。

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　　这些新闻，使河南商界引起了全国甚至全世界的瞩目，人们关注着，议论着，难以抑制内心的重重疑问：为什么泥腿深陷的总是河南商人？为什么灾星高照的总是河南商人？河南商人的素质到底怎么样？他们的出路又在哪方？

　　在任何地方、任何时期，一名商人要想经营成功，有两个方面素质缺一不可：一是要具备较为全面的基本素质；二是要有较高的专业化程度。而河南商人偏偏在这两个方面都稍逊风骚，所以河南人经商往往难成气候。

　　10年前，“郑州商战”时期，有心人曾考证出诸如“商”字起源于郑州、“商人”的称呼也最早出现在河南等老黄历，来证明“豫商”身上流淌着的是悠久、正统的经商血液。然而，即使3500年前的“豫商”真的是全国“商人”的祖先，则中原地区几千年来的“重农抑商”风气，也早已将他们的“商人”气质阉割得奄奄一息了。

　　实际上，河南的商业文化底蕴并不丰厚，河南人经商意识的落后、迟钝，经商手法的陈旧、单一，以及时不时冒出来的小农意识和急功近利等心态，都在制约着河南商业的发展，也妨碍着河南人成为出色的当代商人。

　　只顾蝇头小利

　　战国时期的吕不韦是河南濮阳人，他以贩卖海盐起家，后来生意遍布天下，除了经营齐国的盐田铁矿外，还兼营巴蜀和楚国的木料、药材，以及赵、魏两国的大宗粮食生意，控制着赵国粮食市场和大批田地，是战国时期的一代豪商。然而吕不韦的经商基地不在河南而在河北，他的生意往来区域也几乎都在河南以外。

　　吕不韦之后，河南再也没出过能够纵横于全国、领一时之风骚的大商人。几千年来，在经商方面，河南人既缺乏晋商、徽商的气派和传承，又缺乏江浙粤等沿海地区商人的精明和生意头脑，倒是渐渐练就了一套“杂货铺老板”式的经营头脑。

　　究其原因，河南为内陆农业大省，经商从来都是“副业”。即使有人要做生意，也大多以“杂货铺”为主要经营形式，以“赚点小钱，够养家糊口就行了”为主要经商目的。

　　一直到今天，乡下的农民洗了泥腿、进了城，城里的职工办了下岗、退了休，普遍想到的谋生之道，还是租间门面房，开个杂货铺，甚至连门面房也可以不租——集贸市场摆个摊儿，马路边扎辆售货车儿，生意就可以做起来了。

　　经营杂货铺，投资有限，场地有限，每天赚不了几块钱——发展空间也有限，唯一的好处就是省心省事儿，甚至连做账都可以省掉。所以人们常形成一种错觉：认为做生意真是件非常简单的事情，不需要专门的经验、技术，谁都可以干。如今，在河南的各个城市，大型百货公司接连陷入经营困境，生意红火的倒是个体摊贩聚集之处，如郑州的苑陵商场、敦睦路服装市场、开封的相国寺大市场、洛阳的关林市场等等。这个现象，凸显了河南人“做小生意绰绰有余，做大生意捉襟见肘”的“杂货铺老板”素质。

　　然而小生意毕竟成不了气候，犹如农业社会里的小自耕农小块经营，商业难以大规模地展开，社会资源的分散、浪费也在所难免。

　　河南人不是不想做大买卖。改革开放以来，省内不少城市都建起了一座座大商场，然而大商场的经营者，往往墨守着老祖宗经营杂货铺的成规，或顶多在扩大面积、升级装修上做做文章。结果是经营成本大幅度上升，规模效益递减，在日趋激烈的价格竞争中弱点毕露，最后将商场撂荒，或干脆关门大吉。

　　由于以经营杂货铺的心态来做生意，所以河南商人脑子里想的不是如何利用现有资源，分工明确，齐心协力地将生意做好、做大，而是人人只顾自己眼前的蝇头小利，杂念横生，兵多乱营，因此而常常把市场掏空、把品牌做砸。

　　原阳大米曾经被誉为“中国第一米”，桥北市场曾是长江以北最大的大米集散地。然而，原阳米市兴旺后，很多外埠大米到原阳镀金，借原阳米的牌子外卖，有的在产地就换上“原阳大米”字样的包装，而“有毒大米”至少在3年前就已出现在该米市上了。2000年12月，广州查获9.35吨有毒的“原阳大米”，全国哗然。原阳大米身价大跌，原阳米市瘫痪。

　　原阳的米贩及市场管理者怎样从毒米事件中吸取教训呢?

　　当毒米事件震惊国务院领导的消息传来，河南媒体迅速播出了“新乡市质量技术监督执法人员从12月8日到9日上午，已经对销售‘有毒大米’的原阳县桥北大米市场组织了两次拉网式检查。在对130余家经营户进行的突击检查中，再次查获涉嫌掺油大米5吨，其它假冒伪劣、以次充好大米共计270吨”的新闻。

　　然而仅仅3天之后，报道的口气来了个180度大转弯：“连日来，我省和新乡市卫生部门对原阳大米市场107国道两侧大米门店和原阳县城大米门市70家商户，按照科学标准采集89份原阳大米样品进行检测，结果89份大米均未发现矿物油，米质合乎食用要求。"记者还特意补充说明：“新乡市卫生检验所从查获的5吨掺油大米进行抽样检验，发现所掺油的大米用的不是白蜡油，而是花生油、色拉油等。目前尚未发现一起属于掺工业油(包括白蜡油)的现象。”

　　这个转变初看起来蹊跷，细想也在情理之中：那第一波报道，意在表扬管理部门雷厉风行，主动出击，打假打出了成绩；后来，管理部门大概醒悟过来了：如此报道，只会把原阳米市“抹”得更黑，于是紧急刹车，赶快转向。

　　粗放式的投资决策

　　市场经济的一个重要特征，是各项资源都能够公平自由地交换。而为了做到这一点，企业的运作要非常明确，达到数字化管理的地步，不能含糊其词，不能只从“原则上讲”。

　　麦当劳[微博]在每个城市设分店前，对该市进行考察的项目达850个，直到条件完全符合才会进入。

　　1996年，沃尔玛选择深圳作为进入中国的第一站，是因为它聘请的市场调查专家预测到深圳市2000年的社会商品零售总额将达到600亿元，比1995年翻一番；而且深圳人来自全国各地，素质普遍高，易接受培训，进步快。但仅有这些还不够。沃尔玛的市场调查人员花了近两年的时间进行市场跟踪调查，对深圳每家商场的情况都了如指掌，对每个阶层的消费心理都专题研究过，因此“基本上知道哪些是顾客需要我们做的，哪些是我们能做的”。

　　锦江麦德龙开业前，该公司曾在上海排除了22个预选点，最后选在沪宁高速公路入口处。其理由，一是它专做法人生意，开车来购物的顾客多，应当着重考虑交通问题；二是在高速公路旁开店，具有很强的辐射能力；而其主要目的，则是日后沿沪宁高速公路每100公里开设一店，实现沿长江走廊的发展。

　　近年来，河南商人也学会了开店之前要搞市场调查、提出可行性报告，并预测开业后效益，但却总好像“在西装里面套件棉袄”那样，学得不伦不类。比如，当年亚细亚集团要在南阳市开分店，也搞了一份《可行性报告》，但这个报告是在集团领导已经拍板决策之后提出的，纯属锦上添花。该报告对商厦开业后销售额的预测方法是，以当地销售额最高的南阳商场做对比：

　　“一、南阳商场1992年的销售额为5000万元，比上年递增21%，‘亚细亚’采取先进的促销手段和管理方法，其递增速度达25%；二、南阳商场在全市商品零售总额中所占比例，历年平均为5.3%，‘亚细亚’按7%计算；三、南阳商场营业面积6300平方米，‘亚细亚’1.61万平方米，按营业面积计算出‘亚细亚’高于南阳商场的营业额。”按以上三种方法计算出的数据相平均，得出“南阳亚细亚商厦开业后第一年销售1.3亿元，年递增率10%”的预测结论。这种静态分析的致命缺陷，在于它没有预测到未来几年南阳乃至全国零售业效益的普遍下降。作为参照的南阳商场，自“亚细亚”到来后，销售额便开始滑落，3年后年销售额仅有1700万元，以前的“年递增21%”现在变成了“年递减21%”。它更没有预测到市区人口仅40万的南阳市，大商场数量由两家飞速发展到5家，而且有多家批发市场相继开业，与各大商场拼抢客源。

　　结果，南阳亚细亚商厦开业后，第一年销售9733万元，第2年6189万元，不升反降36%；第3年销售2236万元，下降幅度更达59.4%。到该年上半年，商厦累计亏损已达2678万元。

　　后来“亚细亚”去省外发展，在全国各大城市选址时，通常派出由柜组长、营业员等人组成的“项目小组”，先到各地大街小巷转悠，寻找在建或刚落成的商业楼，然后与业主接触，商洽合作。关键时刻，“亚细亚”总裁王遂舟会亲自出马，与对方首脑摊牌。

　　1995年，在与上海一栋商业楼的业主谈判时，对方事先聘请了一家非常熟悉上海情况的香港会计公司，对该大楼进行了严谨、认真的评估，如营业大厅每平方米多少钱、仓库每平方米多少钱、停车位每平方米多少钱、已购设备各折价多少钱等等。

　　王遂舟耐着性子听了半天，然后不屑一顾地说：“评估出来的价格，说句心里话，不可信。你们盖一个楼非常难，要做大量基础性工作，但我们多年来投入的广告费也非常可观；‘亚细亚’的无形资产，外界评价达1亿多元(注：1992年，中州审计师事务所对郑州亚细亚无形资产进行评估，确定其价值为1200万元)！但这也都不再计算了！北方人喜欢痛快──不要说每平方米多少钱了，整栋楼说个整数出来！”

　　总经理都如此粗犷、“痛快”，那由柜台营业员组成的诸多“谈判小组”会如何运作，就可想而知了。

　　“邯郸学步”式的模仿本能

　　这是河南商人的一个致命弱点：独创性差，超前意识差，热衷于跟在别人后面照猫画虎，效尤成风，往往造成资源的巨大浪费和同行间的恶性竞争。

　　在省内各大城市，从上世纪90年代初的一窝蜂开设大型商场、90年代末的一窝蜂开设连锁超市、到21世纪初的一窝蜂开设“家电量贩”，都体现了这一特点。

　　10年前的郑州商战，其实是一场超级模仿表演。五大国营商场对“亚细亚”的做法，如广告促销、迎宾小姐、队列表演等先是异口同声地声讨、表示不共戴天的义愤；但这些东西得到社会各界普遍认同、赞赏时，各大商场一转而为竞相模仿“亚细亚”的做法。

　　比如“亚细亚”有仪仗队，“华联”、“商城”、市百货大楼也都搞仪仗队；“亚细亚”搞了开门前队列表演，“华联”就搞军乐表演，商城大厦的小姐则练起了团体花环操。“亚细亚”搞的每一次促销活动，马上都有人模仿。

　　外国人说：“成功的路只有一条，那就是与众不同。”反观中国的企业竞争，是想法设法做得跟别人一样。最后，竞争的结果竟然是大家越来越面目一致、分不清彼此了！

　　当然，模仿并不一定就是坏事，但它只是学习的一种手段而非目的。河南商人的毛病，恰恰是把模仿当成了目的。

　　河南商人模仿别人，往往是为了亦步亦趋，紧跟不掉队，以单纯的模仿为满足，其境界只能达到“邯郸学步”的地步。

　　比如娱乐业界的表现。郑州市曾在一年内开出30家保龄球馆，球道合计超过500条，远远高于沿海城市的水平，人均占道率甚至高于北京、上海，把这个新兴的娱乐项目做得提前败落了；当一家娱乐公司在郑州开设“恋歌房”取得成功后，大家群起仿效，3个月内开出100余家同名同姓的“恋歌房”，因“狼多肉少”而恶性竞争，最后只留下残山剩水，一片狼籍。

　　“窝里斗”

　　去年12月19日上午，因郑州紫荆山百货大楼拖欠郑州华侨友谊公司的500万元高息贷款逾期不还，“华侨友谊”组织数百名员工前去围堵“紫荆山”大门。9时45分，“友谊”组织的人员打开横幅堵住了紫荆山百货大楼的西门、北门和西北门。9时46分，“紫荆山”出动保安驱散人群——大约是想模仿电视上警察使用催泪瓦斯的方法，“紫荆山”保安们掂起灭火器，朝着“友谊”人员兜头盖脸“灭”起“火”来。被喷了一脸一嘴白沫的“友谊”职工大怒，双方发生大规模斗殴，互有人员轻伤。郑州市公安局调动了7个派出所及巡警支队的100多名警力，才将事态平息下去。

　　今年3月8日下午，相似的一幕在华侨友谊公司所属的郑州友谊国际广场门前发生了：几十名商户因为退款和摊位问题，扯起条幅把友谊广场的大门堵了起来。为了逼商户让开大门和收起条幅，“友谊”保安人员同部分商户又发生了集体冲突。110巡警前来干预，堵门的商户依然拒绝撤离。

　　据商户们介绍，冲突的起因，是他们从1998年开始租赁摊位以来，“友谊”方面就多次违约。去年为了给麦当劳让出经营场地，他们接受了友谊方面的条件，同“友谊”签署了让出场地、“友谊”分期还款的协议，但“友谊”承诺的协议至今未兑现。现在，北京国美[微博]又要进驻友谊广场二楼，他们担心还款和摊位更遥遥无期了，所以便来堵门。

　　“友谊”则指责商户们闹事的实质，是想借国美入驻之机敲“友谊”的“竹杠”。3月14日，友谊广场干脆强行采取措施，将部分商户撵了出去。

　　“窝里斗”在河南商人中不乏其例。平时大家都防着别人，生怕自己吃亏，实在不行就撕破脸皮，拼个你死我活。

　　当年喧嚣一时的烩面快餐店“红高粱”，后来因内讧而走向分裂。内讧的原因，是高薪从国营“老合记”挖来的厨师不肯把配料秘方透露给总经理，而总经理则要聘请营养专家，自行研制新的秘方。身怀绝技的厨师于是离店而去，开办自己的“帖老太烩面馆”，并且基本上是“红高粱”的店开到哪儿，她也要连锁到哪儿。“虽说是亲眷又不相认，可他比亲眷还要亲”。颇富戏剧性的一个较量结果是：在“红高粱”的发祥地——郑州二七广场烩面馆，现在也插上了“帖老太”的旗帜。

　　这是发生在企业内部的“窝里斗”。在外部竞争方面，河南商界的“窝里斗”特色亦非常明显。

　　1995年4月，当“红高粱”在郑州开设第一家烩面馆，并且生意红火时，郑州市众多饭馆迅速转变身份，克隆它的经营模式，甚至店名也大多以“红”字开头，如“红辣椒”、“红番茄”、“红友谊”、“红玉米”乃至“高粱红”等等，其速度之快、数量之多令人瞠目。这些后起者发扬“当仁不让”的古训，也像“红高粱”一样纷纷制订宏图大略。一名“红”字号的老板一开业便雄心勃勃地放出风声：“两年之内，我要在郑州开出100家连锁店，非把‘红高粱’打趴下不可！”

　　在这方面，也许河南商界老总们真该向温州人学学。温州是中国的皮鞋城，那里有1300家皮鞋厂，每年生产皮鞋10亿只。为什么能达到如此巨大的生产规模？原因之一，是温州工厂的专业化程度相当地高——光为皮鞋配套的小工厂、小作坊就有上万家。温州的鞋厂都搞高度专业化的生产，各种鞋料都从本地市场上购进。温州市区的鞋料市场也可称为“中国之最”——这里有五六百家鞋料店，各类皮革、鞋料、鞋饰、鞋胶、鞋带，品种和规格多达上万个。温州的鞋匠们没有恶性竞争，而是进行高度的专业分工与协作，为温州鞋业带来了无穷无尽的活力以及蔚为可观的规模效益。(本刊记者 石破)