所以，三块激励制度，就是奖金、表彰加旅游。除了这些之外，营销人员看重的不止这些，他们还看重了直销行业里面会为他带来社交的圈子，这个圈子里面大家都讲正面的话，都是互相鼓励都有共同的目标。所以他在里面往往都会比较愉快。除了这个社交圈子之外，他也有一个个人成长的机会，因为每位直销员会面临很多的困难，需要自己解决的问题，都是人与人之间产品的矛盾、沟通、交往，会让他锻炼起来。更重要的是直销行业里面每个人都要演讲，演讲是建立个人信心很重要的方法。一个直销员可能是中学还没有毕业的家庭主妇，进来的时候很害羞没有社交圈子。但是她进来之后，你的组长说先站起来介绍一下自己，她讲讲自己的名字两分钟。第二个礼拜的时候，主管说你讲讲上星期的销售经验，讲5分钟。可能再下一次你用15分钟介绍一下安利的产品吧，所以这是慢慢建立起来的。所以我们有一些级别非常高的直销员，他们可能出身真的是中学都还没有毕业的家庭妇女，我在香港的时候认识了这多这样的人。她们在表彰会的时候面对一万人去讲话40分钟一点都不害怕，而且还能带动跟观众的情绪，所以，建立自己的信心很多营销人员觉得这是加入直销最值得的理由。这就是我们的事业机会的部分。

　　第三个成功的理由，我觉得是企业的文化。安利公司因为是一家私营企业，既然是这样的话，创办人家族他的信念就变成企业文化的主导。我们的创办人家族，他们在美国中西部长大，是一个比较保守社会长大的，他们有保守的观点。他们的信念和理念很多都是比较好的，比如说诚信、负责任、比如说自己要能够独立起来，要追求财务独立，不要都是靠人家，有很多价值观都是不错的。因为是家族的企业，所以他的理念和信念能够影响其他所有加入的同事和所有的人，所以安利公司有很强的企业文化，也是很好的企业文化。有同样强的文化的话，会产生推动力和向心力，这是很好。

　　第四个理由是时间点。我们进入到中国的时间点很好，我们在正确的时间进来了正确的市场，我刚才已经讲了中国在过去三十年是改革开放的阶段，我们在那个阶段找到一半的时候我们开始进来中国，然后随着改革开放政府官员的眼光也已经放开，消费者的购买能力也不断提升。社会接受新事物的能力也不断提升。所以，我们在那个时间点进来了中国，这是非常好的时间点。

　　接下来中国要加入WTO，这也给了我们很大的帮助。假如没有加入到WTO的时候，中国政府觉得传销搞得我焦头烂额很麻烦，我都不能做可能是这样的。因为WTO产生了机会，让直销行业可以立足，也是我刚才说的时间点好。

　　第五个理由，刚才所说的种种危机，每一个危机都是给我们锻炼，而且不止是一种锻炼，因为每一次碰到危机的时候媒体都很关注。比如说1998年的时候，非常多的媒体关注，围绕的都是这几个公司。所以，知名度在禁令的时候建立起来，往后我们也碰到了很多的危机，每次都有很多的媒体关注。所以，通过不同的危机，我们让社会大众觉得这家公司真厉害，这家公司碰到了那么多的问题，每次之后都能屹立不倒，而且每次之后都会有增长。

　　第六个理由，我们很愿意融入中国的国情。我们公司很愿意融入中国的国情，比如说开店铺，不是应付法规就算了，我们后面会很主动地去开。因为我们发现开店铺有很大的好处，在中国有四个这样的好处。第一，中国的老百姓的确很相信有这样的店铺，我们开了店铺就赢得了老百姓的信任，也赢得了当地地方政府的放心，我有了问题可以去找你。第二是建立了品牌声誉。第三，中国是很大的市场，物流系统是很初级很简单的。所以，你要长途运输的话是很具挑战性的事情。所以在城市建立这样的系统对我们来讲是小小的仓库，在城市里面供货是物流的网络很有好处。第四个好处是我们设了公司之后，有职员在那个地方，就能跟当地的营销员保持很好的沟通，我们做了很多的培训和管理。所以，有种种的好处，让我们觉得开店铺是很不错的，所以我们也主动地开店铺。

　　第二个是我们打广告，海外不是不可以打广告，海外的直销行业都相信，既然是聘用了那么多的直销员，我们希望通过他们的口碑来宣传，公司把广告的费用转给他们的奖金发奖金给他们在海外是这样的。但是在中国我们觉得消费者很相信广告，如果是在中央台打广告的话更相信。所以，我们在大众媒体上有纽崔莱的广告、大众的广告等等。中国人卖广告很贵的，但是贵是有理由的，因为读者群非常大。我们用中国的员工，公司99.5%的员工都是本地员工，另外的0.5%，都是香港、马来西亚过来的华人全部会讲中文，全部都会讲国文。所以整个公司都是中国人。在中国营运的话，是很需要中国人自己来营运的。因为如果是老外来跟中国政府打交道，中国人讲话是浓缩，每句话里面有那么多的意思，老外来的话很费劲。但是我们每个地方每个店铺都有自己的员工，他们会跟地方的消费者和地方的主管打交道的时候很有效。所以我们用中国员工。

　　我们也配合中国政府调整自己的模式，有的公司觉得中国政府出来的法规、条例跟国际不接轨，而且是以后一定会接轨的，他们说随着中国不断开放，以后直销会接轨的。所以，现在的法规大家不愿意去接受去抗争。安利公司从头到尾我们是很愿意配合，法规出来之前，我们会依据意见说这个法规有哪些地方是好的，哪些地方不妥，政府如果不愿意的话我们也愿意去配合，我们也很配合地调整自己的模式。所以，我们是愿意融入中国的市场，这也是成功的理由。

　　第七个理由我们是非常勤奋的队伍，公司的管理层大概是有300多位经理级以上，大概15个是核心的高管大概是20个人左右。这个团队是非常勤奋的团队。举一些例子，我们很愿意不断地创新，每件事情并不是说人有我有，而是我们要做的话，很愿意再看看这个哪些地方可以再创新再做好一点。比如说用形象代言人，安利在全世界是第一个开始用体育明星做纽崔莱品牌的形象代言人。我们做广告，我们建立自己的培训中心，全球都没有，任何一家直销公司建立自己的培训中心，我刚才说培训是靠着直销员学徒制地带一些直销员。但是公司为了维持自己在中国有正确的经营理念，我们也希望他们的眼界不是局限在销售上面，不是局限在安利的世界里面。所以，我们建立了培训中心和培训学校，然后定很多课程，在外面在大学里面请老师去跟我们的营销人员去讲课，希望他们能够提升他们的素质。

　　我们也非常重视我们的形象，我们多方面做很多无论是社会公益上面，或者是一些可以承载形象的东西上面，比如说产品、印刷品、Video等等。任何可以承载形象的，我们会用到，我们很重视我们的形象。这群人也愿意不断地创新，他们也愿意每天工作做得最好。任何值得做的事情都把它做得更好，这句话很重要。比如说写了一个演讲稿，今天写了之后，放一天，第二天重看一次再修改。第三天重看一次再修改。每次演讲稿可以进行不断地修改在网上更好地提升。我们也不断地提升整个后勤资源的平台，这个平台很重要，这个IT平台，我们的电脑系统、财务系统、物流系统，因为社会是不断进步的，所以也得更新换代。我们也不断地在做。

　　刚才讲了我们很重视培训，然后是配合中国的法规调整我们的经营模式，在直销条例出台之后，我们有一年半的时候是日以继夜地去调整我们的经营模式，为什么说日以继夜我们的管理层分别在北京、上海、广州这些地方，我们定期开会，可能每两个礼拜都走在一块。我们看看条例怎么写，我们调整一下现在的模式，我们心中想好一个调整的方案，想好了之后，我们的电脑人员和财务人员去模拟认一下新的模式，看看效果怎么样。我们跟资深的营销人员商量一下，会不会接受，会不会有效地接受。我们跟政府官员沟通一下能不能接受，然后审完了之后再重复一次，是这样的过程。有的时候我们觉得不妥当推翻再来一次。所以，管理团队用了一年半的时间，开会有时到晚上两三点钟，早上开始一直到晚上两三点钟做这样的事情，我自己感觉是特别勤奋的团队。

　　我们也非常重视形象，刚才我也讲了，公司在这方面是有一些主题的，比如说我们关爱儿童，要做一个负责任的、高质量、环保的企业，推动中美经贸友好关系，我们做了很多。很多地方支持政府，形象上也做了很多。

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