华盛成立于1995年，正好是我国由物质匮乏到产品丰饶的转变时期。上世纪90年代之初，我国洗发水市场上大部分都是品质低下、价格便宜的产品，那时候洗化产品的市场就像一个圆盘，大家都在一个平面上，没有好坏优劣之分。1992年，美洁、丽晴等国外品牌以新颖的包装、良好的品质、个性化的品牌塑造逐渐打开了我们的市场，尤其是在一线城市，受到广大白领阶层的欢迎。到1995年，我国的洗化市场已经悄然改变，消费层级以及市场份额已经有了区分，这个市场由圆盘变成了两头大中间细的沙漏，一端是高价格、高质量、高溢价的国际品牌，一边是低质量低价格的地摊货。而中间那部分对品牌以及质量有一定要求，但购买能力又有限的消费者往往没有可选，而这一部分群体的消费规模逐渐扩大。您正是看准了这个市场空挡，凭借准确的定位和对终端渠道的把控，我们旗下的飘亮洗发水很快就打开了市场。随着对日化行业的深耕，华盛的产品线逐渐丰富，洗衣粉、香皂、牙膏都有不俗的成绩。而华盛日益发展壮大的这几年也是洗化市场的结构从沙漏变成枣核的几年。

　　然而，春和景明的不仅仅是我们一家，美洁的进步同样不可小看。在完成一线城市的布局之后，美洁做出了产品线的调整，将旗下洗发水品牌顺柔降价，并且加强了渠道终端的投入，在二三线城市美洁的市场份额逐渐扩大，并且至今势头不减。

　　而一些本土低端品牌，尤其是区域品牌，比如广东本地的雪奥，他们放弃了品牌建设，把所有的力量都集中在终端促销上，依靠给终端卖场的高折扣，促销员的高激励等手段也取得了一定的成绩，华盛的市场份额逐渐被蚕食。而我们华盛既没有美洁那样的能力在营销板块中加大投入，又不能像雪奥那样，放弃品牌，只抓终端。我们华盛一方面需要品牌投入，另一方面需要终端把控，因而在生产成本和管理成本双双上升的情况下，华盛逐渐陷入微利甚至无利的境遇。

　　中国现在的社会发展处于消费再升级的状态，一些原本消费不起美洁这类产品的消费者已经可以承受得起它的价格。当然，还有一批从消费低价值产品转而消费华盛这样中端产品的人群。虽然后者的趋势也不亚于前者，但为了争取这个空间的消费者，我们的产品既要高质又要低价，我们所付出的代价也要更高。

　　华盛曾经的市场是个枣核市场最饱满的地方，而如今，我们的消费者已经变了，他们要么向上层迁移，要么向下流动，中间的那一块市场逐渐萎缩，我们所面对的整个消费群体的特征已经由原来的枣核再次变成沙漏。而这一个沙漏和当年的沙漏还不一样。当初那个沙漏底端是质量，和我们华盛有着很大的差别。而如今，沙漏底层的那部分产品和我们的差距已经缩小，而价格优势依然保存。当我们的消费者日益向两级分化，我们必须要应合这种变化而做出调整，而我们现在所做的还是以枣核型市场为基础，在一个错误的前提下，怎么可能做出正确的选择？

　　以上，是我导师以旁观者的角度看到的华盛的问题，希望对华盛有所帮助。真心地祝愿我们的企业越来越兴旺。

　　祝好！

　　市场部顾晓军敬上

　　向上走，还是向下走？

　　十一点，李书良和张华利准时来到张华盛的办公室，好像都摆着要将对方劝服的架势。“书良、华利，昨天你们说到定位，今天我正好收到市场部小顾给我写了一封邮件，我让秘书打出来了，你们看一下。”张华盛把桌上的两张A4纸分别给了李书良和张华利。