孙伟伦：身在戴尔变局中

　　本报记者 熊海燕

　　如果你需要学习直销能力，那去戴尔(Dell)一定是一个好的选择，戴尔的直销实力是世界500强企业争相学习的对象。

　　孙伟伦很幸运，在猎头介绍下他进入了戴尔公司，担任大中国区市场部总监，在这之前,他曾在柯达(KODAK)和三星(SAMSUNG)担任同样职位。

　　戴尔的工作一直让孙伟伦得心应手，但2007年年底戴尔产品在全球范围内进入了零售渠道，这一颠覆性的营销模式虽然给戴尔带来了今年第一季度出乎华尔街预料的9%的增长和160亿美元的营收，但也给孙伟伦带来了更多的挑战和难题。

　　对于职业经理人而言，在任何一家企业，企业文化对个人的影响是否比所在职位的磨炼更深入骨髓呢？

　　变 局

　　2008年2月，针对惠普公司(HP)在全球施加的竞争压力，戴尔公司全球CEO迈克尔·戴尔加速变革，启动了名为“戴尔2.0”的商业计划，包括调整业务、变更人事、裁员、压缩成本、开辟销售渠道。

　　现在，戴尔的产品已经出现在包括沃玛特、百思买、史泰博和美国好事多(Costco Wholesale)等1.3万家商店的货架上。过去，戴尔的产品通过电话或者网络才可以购买。

　　在中国，戴尔的变革也正在进行中。面对这场正在经历的变革，孙伟伦并未感到不知所措，他现在的主要工作是负责戴尔产品在中国的市场推广，他认为“这是一场电脑销售模式的革命”，这就像当年手机进入家电卖场一样，电脑进入了家电零售店，对于消费者购买习惯也将是一次变革。

　　这个市场，联想、方正、惠普、海尔等企业都没有突破，中国本土的电脑公司在电脑销售渠道上的优势仍集中在PC(个人计算机)卖场里，戴尔寻找到突围竞争对手的短处。孙伟伦认为，这和戴尔的高效率工作有关。他很佩服公司零售市场渠道部门的高效率工作。

　　这虽然是一个新成立的部门，但从戴尔宣布进入全球零售市场的那一天起，短短半年时间，这个部门就迅速与零售巨头国美、苏宁、宏图三胞等主要的家电卖场和PC卖场达成了代销合作协议，从而覆盖了一二线城市，戴尔工作的高效率让孙伟伦感到自豪。

　　电话式工作

　　从三年前进入戴尔，孙伟伦就受到戴尔高效率的影响。戴尔的直销文化表现在“电话”上。孙伟伦当初进入戴尔是通过9通电话面试完成的，第1通电话是他现在的上司打来的，之后1周内他又接到了不同人的8通电话，这 9通电话就决定了他的职位和前程，虽然当时他和他们并未见面。

　　现在，孙伟伦在北京工作，他所管理的部门，1个在厦门，1个在大连，1个在台北，他们直接的联络和沟通都是通过电话，之间很少见面。孙伟伦认为，会议和沟通，通过电话完成更能提高工作效率。