中国营销工具时代：1990－1999(5)

　　此时的中国电信市场，另外几个值得一提的品牌是TCL、康佳、华为、中兴。1999年，它们相继推出最新研制的国产手机，打破了手机市场境外四大品牌一统天下的格局；华为、中兴等国内著名通信设备生产商也同贝尔、朗讯等国际品牌同台演出。这预示着通信市场民族品牌的崛起。

　　90年代中期，IT市场营销在另外一个层面改变了中国市场营销的结构。1996年，在国内市场以联想、长城、方正和同创为代表的国产电脑品牌机所占市场份额首次超过国外品牌之后，90年代后期随着微软、IBM、ORACLE、SAP等国外著名软件公司陆续进入中国市场，IT行业市场竞争的重点就由硬件的营销转向软件、网络和技术服务的营销。

　　营销组织的嬗变

　　市场经济的提出与发展，企业发展不断变化的需求也在这一时期推动了专业营销机构的产生和发展。“到90年代中期，以何阳、王力为代表的点子公司不再是市场服务机构的唯一形式，专业营销机构开始出现，加上国际咨询公司，基本上形成了三方共处的局面。”屈云波谈道。

　　“一个点子卖40万元”充分显示了营销思想的价值。而早在屈云波与何阳一起在中央电视台二频道做嘉宾的时候，屈云波就深深体会到专业营销机构是市场发展的必然。1993年10月，市场营销硕士屈云波与北京大学、香港理工大学两位专业人士合伙创立了派力营销机构，成为我国最早的专业营销机构之一。之后，他组织中外专家主编市场营销系列图书“派力营销思想库”，连续数年热销。

　　与此同时，罗兰贝格、奥美等专业的国际市场营销和广告公司开始活跃，中国企业在宝洁、可口可乐等跨国公司的示范下，借助专业机构学习和尝试专业营销的理念和方法。

　　“从1995年到2000年，是专业营销机构的成长期，长期的普及教育和外资品牌的示范效应促进了专业营销机构的发展。”屈云波说。即便如此，企业对“外脑”的认识和需求仍停留在初级阶段，营销的市场普及教育任重而道远。当时，家电等消费品制造业的营销意识和专业需求比较强烈，如科龙、美的、青岛啤酒、承德露露等，它们引领了这个年代的营销方向。“海尔和小天鹅把服务作为新的卖点并构筑了比较全面的服务体系；科龙在香港上市前更换商标，斥资几十万元聘请当时国内最好的VI公司；美的在1997年尝试与盛世长城合作，当属国内最早与国际4A公司合作的少数企业之一，从它们身上可以看到90年代中后期营销的需求和表现。”屈云波指出。

　　从企业内部的组织架构来看，从1997年开始，中国企业开始在企业内部尝试建立市场营销部，为传统的销售导向向营销导向过渡准备了必要的条件。这一时期形成了广告、公关、市场推广等一系列市场营销雏型，也促使企业改变传统的组织架构，将管理的重心调整到市场营销管理的轨道上来。

　　旧体制中的供销科、销售科、营业部逐渐被市场部、推广部、营销中心和业务策划部等取代。一些大型企业还设立了按照市场营销机制运作的专业部门，如市场调研部、广告宣传部、新产品开发部、战略规划发展部、公关部、售后服务部或客户服务部等。企业已经意识到以市场为导向改变经营管理体制，是企业发展的最终方向。1992年，上海家化围绕自己所经营的美加净、露美、六神等多个品牌，在企业内部实行品牌经理制，这说明中国企业已开始从管理的角度重新审视自己的市场营销行为。

　　很难用一句话概括上个世纪90年代中国营销的特征，它是中国营销从懵懂到探索的时期。伴随着计划经济向市场经济的过渡，中国企业的营销意识更为明晰，营销行为更加活跃；理论界、学术界都有相应的改观；国内专业营销机构的出现预示着“点子制胜”时代的结束，它们与国际广告、咨询公司等一起显示出“外脑”的威力。在新旧世纪交接之际，互联网的逐渐普及将营销推向了一个崭新的历史发展阶段，成为中国市场营销变革的又一重要里程碑。