中国营销启蒙时代：1978－1989(4)

　　此时全国共有3400家电风扇生产厂家，市场竞争非常激烈。1980年中国电风扇的产量为657.2万台，其中吊扇为137.7万台。作为一家军工企业，长江机器制造厂有着严格的财务制度，无法像别的企业一样对商店和营业员用费用进行“打点”，甚至因为军工企业有“保密制度”，他们连新闻宣传和做广告的概念也没有。蝙蝠电风扇使用的是新型的ABS工程塑料，但消费者对这种材料的坚固性能根本不了解。这家厂的销售人员虽然也拎着蝙蝠电风扇跑了一些商场，但是大多被拒之门外。1980年，蝙蝠电风扇的销售几乎可以用“无人问津”来形容。

　　长江机器制造厂的领导终于下定决心做一个“创名牌”的策划。崔秀芝参与了这个帮助蝙蝠电风扇“创名牌”的策划活动。

　　他们的第一步是：将蝙蝠电风扇陈列到厂方所在地南京的各大商场的橱窗里，使之昼夜运转，进行产品质量的宣传展示。第二步，在本地达到预期效果之后，在全国进行推广，产生新闻效应。

　　根据崔秀芝的记录，在蝙蝠电风扇“创名牌”的三年时间里，各地媒体的报道就有两百多篇，而且大多是大报。崔秀芝策划蝙蝠电风扇的核心，其实就是聚集在橱窗电风扇运转展示和媒体宣传这两个点上。崔秀芝这位后来被称为“中国策划业创始人之一”的记者有着新闻工作者独特的擅长制造热点的能力，她并没有停留在只制造“无故障持续运转”这一个点上，而是在随后的时间里，又不断地制造新闻热点。

　　为了形成以点带面、以中心城市辐射中小城市的布局，长江机器制造厂以南京为中心，在全国选择了北京、天津、哈尔滨、济南、西安、上海、武汉、重庆、广州、深圳等15个城市作为重点，每个城市选择一家大商店，进行蝙蝠电风扇昼夜连续运转的橱窗展示。

　　1981年冬季，蝙蝠电风扇已经打开了销路。但是在电风扇销售淡季，崔秀芝和这家企业经营科的人一起策划了“千里访用户”公关活动，12名蝙蝠电风扇的维修人员跑了全国70多个经销点，走访了100多个用户。这种走访用户的举措，在当年是没有先例的。

　　在随后的几年里，崔秀芝还策划了“名牌电风扇送下矿”活动，在山东打开了销路。1983年，蝙蝠电风扇成为全国大型百货商店贸联会首次联合展销活动的首选产品，在全国12家大型百货商场联合展销。1984年，蝙蝠电风扇又借着获得41届普罗迪夫国际博览会金奖的契机，进行“冬季进京展销”。甚至在蝙蝠电风扇遇到质量投诉的时候，崔秀芝都能把它转化成为一次危机公关。

　　三年的公关宣传尽管声势“浩大”，但崔秀芝还是没能系统地提出“蝙蝠”的品牌战略和明确的品牌定位，而且产品的调性却一再被改变。1981年被媒体推举为榜样的市场营销或是商业服务，大多还停留在“薄利多销”阶段。崔秀芝明显已经超越了时代，尽管随后的蝙蝠电风扇，还是被湮没在一个变化越来越快的营销社会里。

　　外脑

　　1981年5月，王府井百货大楼一些“快货”出现了滞销。手表、皮鞋、涤棉或是特立灵衬衫都比上一年卖得差。手表柜台前问津者寥寥，皮鞋柜台也看不到以前排队的景象了。王府井百货大楼经理部的人认为问题的根源是“名牌货少，杂牌货多，式样不新”。他们还认为，顾客的这种购买心理和与日俱增的购买水平，显然生产部门没能及时适应。对此，他们甚至使用了“消费心理学”一词，并通过记者向人们介绍这是“近年来通过对‘市场学’、‘产品设计’和‘广告学’的研究分析而产生的新学问，在西方国家比较流行”。