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　　特约记者 徐兰

　　本报记者 潘沩 深圳报道

　　800个网点、96家私钻中心、3万多私人银行客户，凭借母行——招商银行(以下简称招商)的客户资源，永隆银行在跨境财富管理领域优势明显。到目前为止，其70%的客户来自内地，其中近九成由招行转介。

　　永隆银行，1933年在香港成立；2009年1月，被招行收购，成为招行全资附属子公司；2012年，永隆银行推出跨境财富管理服务；截至2014年12月31日，综合资产总额为2476亿港元。

　　内地客户到境外投资已经成为一种趋势，根据永隆私人银行及财富管理部调查研究，内地超过50%的超高净值人士持有境外投资；在已持有境外投资的高净值客户中，近60%表示未来会进一步增加境外投资比例。

　　加之，现阶段内地许多高净值人士已完成了打拼事业的奋斗期，更加看重如何更好地保障今后的生活，同时其中一部分已进入财富传承阶段，因此如何使财富在保值的基础上实现增值，以及在财富传承过程中如何平稳过渡，成为中国私人财富市场的主题。

　　“看准这一时机，利用母行的客户资源快速拓展内地市场，同时采取‘以夷治夷’的管理策略，进而在内地市场占据一席之地，是永隆银行近年的目标。” 永隆银行执行副总裁兼私人银行及财富管理主管谭剑伟说。

　　谭剑伟曾亲身经历，通过招行内地分行同事介绍，促成开户及大额转账交易。他认为，这就是招行给永隆带来的实惠。“我们可以直接在招行现有客户群里筛选高净值客户，避免在整个内地市场大海捞针。不过，如何从一个篮子里甄别出目标客户，关键要看能否紧扣中国经济发展脉搏。”谭剑伟说。

　　分层与管理

　　自改革开放以来，在国家产业和区域经济政策推动下，造就了一批又一批富人。从最初的外汇投资，到制造业，再到房地产业，以至近年的新科技及新能源产业，这些行业内的企业家，身家至少千万，且普遍心态开放，看重专业和全面的理财规划，对于私人银行服务亦有较高要求。

　　根据招行与贝恩联合发布的《2013中国私人财富报告》显示，在改革开放中富裕起来的企业家占比约60%，其余是职业经理人、专业投资人、退休人士和全职太太，主要分布在广东、上海、北京、江苏、浙江等。最大诉求是如何使财富在保值的基础上实现增值，以及在财富传承过程中如何平稳过渡。

　　虽然内地高净值人士对跨境理财需求很大，但对境外投资环境及种类较为陌生，为了更有针对性地推荐合适的理财产品，永隆银行按客户资产规模将客户进行分层服务：包括理财方案、私人财富管理和私人银行服务。

　　为配合监管机构的要求，每位客户开户前完成风险评估报告，评定风险级别，再根据客户的风险级别推荐风险匹配的理财产品。如果违背这一原则，结果则是客户经理丢掉赖以生存的“饭碗”。

　　对于客户，永隆银行则奉行“1+1+N”的境内境外服务模式，即每位内地客户得到1位招行的客户经理、1位永隆银行的客户经理，以及背后N位投资顾问团队的专业服务。

　　该模式对于永隆银行来说，受益颇多。因为内地的“1”每天都要通过见面、打电话、发微信等方式维护客户资源，随时了解客户变动，及变动后的投资需求变化，再将“变化”及时传递给香港的“1”，最后由“N”研究调整投资理财计划，既降低了人力和时间成本，又避免了香港客户经理和内地客户之间由于文化差异造成不必要的误解。

　　不过，尽管该模式设计得颇为高明，但每个地区和城市的人的风险偏好及家庭情况都不同，并不能简单地用几种理财产品，或某个方案，抑或某个模式解决所有问题，或满足所有人的需求，因此为了更深入地了解全国各地的客户需求，入职仅一年的谭剑伟，已经“飞”了8个城市，与招行当地分行的管理层沟通探讨，同时约访现有客户及潜在客户。

　　“逐渐意识到中国南北方人在诸多方面都存差异，尤其性格。比如北方一些地区的人直肠子，希望对方不要有所保留，利弊讲在前头，即使以后亏损也不会埋怨你。”谭剑伟如是说。

　　有鉴于此，谭剑伟采取“具有内地背景的客户经理拓展和维护内地客户”的管理策略：一方面，延续“1+1+N”的一贯做法；另一方面，将客户按区域划分为华南、华北、华东、中西部，每个区设立一个团队，每个团队有10-15位客户经理，这些客户经理尽可能是当地出生，或者在当地读书，或者居住过一段时间，比如华东地区客户经理就是上海人。“这样做就是希望通过‘知己知彼’达到‘占据一席之地’的最终目的，虽然还未做到百分百，但正在推进中。”谭剑伟说。

　　抢滩跨境家族信托

　　家族信托在香港已经发展几十年，香港家族财富大多已传至第三代，甚至第四代，例如周大福[微博]现在的掌舵人就是第四代，所以不再是当地高净值人士关注的重点。相比之下，内地财富的积累者和拥有者仍以创富第一代为主，其中部分已经60岁以上，财富传承成为他们无法回避的问题。而一些二代继承人由于管理团队之间的权力平衡较为复杂，或者对所处行业并不感兴趣，选择退出经营，只持股权。因此，通过设立家族信托完成两代人的财富交接成为双方达成的共识之一。

　　但是，在国内设立家族信托，法规限制较多，尤其在资产转移方面，存在诸多掣肘。相比之下，境外信托法规较成熟，在资产转移方面较有弹性。据统计：当前在香港设立家族信托的客户中，约70%来自内地。

　　事实上，鉴于内地高净值人士对财富传承需求的不断彰显，招行于2013年已推出“家庭工作室”，主要为超高净值家庭提供定制化的财富保障与传承方案，所以在收购永隆银行之前，招行已经积累了一定的客户资源。

　　收购后，两行资源共享，到目前为止，由招行转介及原内地客户推荐设立跨境家族信托的内地客户占比75%。

　　据了解，永隆银行推出的跨境家族信托服务是通过委托人转移部分或全部财产所有权给受托人——永隆银行信托有限公司，然后受托人根据双方所订的信托契约管理这份信托资产，并将信托资产及其收益根据委托人的意愿分配给受益人。信托的主要功能在于隔离和保护，即将资产分割出企业与家族，其余成为信托资产，由受托人给予保护及安排传承，从而达到财富传承的平稳过渡。

　　“跨境家族信托条款十分灵活，委托人可以通过在意愿书内提出派发信托资产给受益人的条件，如‘防止任意挥霍条款’；也可提出奖励条件，激励有能力的家族受益人为家族奋斗。这些都可以防止子女因继承巨款而出现价值偏差后糟蹋家产，亦可以防止子女因为债务或离婚而损失家产。”谭剑伟说。

　　由于香港的个人隐私条例，谭剑伟拒绝透露设立跨境家族信托的数量及涉及金额，但从“75%”这一比例不难看出，跨境家族信托受宠程度不可小觑。