刘维明：国内商业银行的硬实力和软实力(4)

　　如果是这样的话就会出现风险。当金融工具层出不穷，当市场变化非常快的时候，有可能造成非常大的问题。因此，如何能够把这些优秀人员自身具有的这些深刻、丰富的交易经验，对市场理解的经验，从自营的资金管理转化为为“客户服务”的这样一个层面上来，我想也是我们应该考虑的。是否有一些优秀的投资管理人员，他们可以转岗，为我们的客户去服务。这是第一个。

　　第二，客观的分析和主观的判断，这两个其实有时候是矛盾的，有的时候我觉得未必它是不可统一和调和的。其实，我们为客户服务的时候，大多数时候我们提供一些非常客观的、中性的、基础的这些资讯。比如说我们给企业客户，给个人客户，给这些合作伙伴，提供的都是一些市场层面中最基础的一些资讯。现在美国出什么事？昨天伯南克讲什么话，今天原油库存下跌了多少。明天大豆小麦什么走势。最后没有太过明确的，或者是忘了一句——我们应该怎么办？在这里面，我们从客观的资讯能否向主观的咨询转化。因为你的客户和合作伙伴对这个是市场不了解，但是你了解。当然客户需要给出一个带有倾向性的意见时，你是否能够给予，也就是说，我们是一个单纯的工具的提供者还是一个理财的支持者，这个角色的定位是一个问题。

　　其实这是有风险的。这种风险来源于如果你提供的意见是错的，就会出问题。比如说，我们给客户提供了一个建议，但是这个建议正好和市场相反；比如依据我们的看法设计了这个产品，结果这个产品最后的表现不好。坦率讲，对于中国国内投资者，不管是对公还是对私，不管是企业还是个人，他们没有太多的人，也没有太多的机构对金融市场有了解。这些客户和需要者都是先询问商业银行对市场是怎么看的，我应该怎么办？有的银行会给出一些很客观的东西，让客户挑。但是如果是这样，我想很多客人就不会去挑，他宁可不做，因为他看来看去哪个都有风险。所以你还是要有主观性的一个态度。

　　因此前段时间银监会对国内整个公司理财业务进行一次大的整顿，里面有一条，买者当然是风险自负，但是卖者还是有责的。怎么理解这句话，也就是说卖的人要对这个市场有分析和看法这样才行。因此，我们在这方面怎么去想一想应该怎样做？比如我们在去年的时候，有一个出口公司，它和欧洲人做生意，有两单业务大概是6千多万美元，他们来询问这个生意怎么做？后来我们就给他们建议，你们为什么不把这个合同定为按欧元结算。

　　当然如果你把合同变成欧元结算，对方本身就没有汇率风险，因为他们是欧洲人，他们本身不承担获利风险。第二，获利风险转嫁到客人身上，如果我们对市场判断是错误的，欧元兑美元如果下跌了，恐怕最后损失的也可能是银行和客人。因此，这个是充满了风险。今年是不是这样做呢？也不一定，因为今年市场发生了变化，可能是另外一回事

　　另外，对于银行的业务，一 方面我们要引进来，一方面还要走出去。我们不要光做国外的衍生品投资，国内有很多交易可以进行。我们可以经过金融创新、未来金融衍生品不断的扩大下，我们能否把外面的资金也吸引过来，我们发行票据，他们找我们来询价，这应该是未来的发展方向。

　　因此，在商业银行外汇业务中，首先做大做好业务量是商业银行的利益根本。而对于客户来讲，收益率就是客户最大的根本。我们在整个的服务里面，光注重硬实力是不够的，注重软实力才是我们长久留住客户的一个最根本的条件。我们现在都看到市场上原油飞涨，是否一定劝我们的客户买油买金，我看也未必。商品的泡沫可能一次就破，十年的牛市，我们对此充满怀疑。谢谢大家！