营销员眼中的投连

　　投连险被“指挥官”看好，也受营销员和销售代理渠道青睐。主要表现在：

　　一方面是投连险“三利合一”无利不往。客户看中投连险的投资之利，销售代理渠道则看好代理手续费之利，而营销员则看好投连险的佣金之利。正所谓“天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。”加上签一张投连险保单比签一张传统型保险单要相对容易，且件均佣金比其他险种要实惠得多。因此，今天的投连市场开拓基本是一场“三利”之间的博弈，客户的投资风险和专业性则被放置一旁。

　　另一方面是投连险“误导话术”无坚不摧。(配漫画图1)投资连结保险自从面市以来，关于营销员误导的投诉就从来没有停止过，而由此引发的退保投诉一直被监管层高度关注。主要表现为对产品解释不清、隐瞒费用扣除和夸大合同收益等。这些误导点包括：各家保险公司在身故、残疾、大病项目多少上以及赔付比例上的设计各有不同，所以在保障费用上也会有较大不同；在投资账户运作上，因为监管政策的原因，各家保险公司在投资渠道及投资比例上有着差异化的规定，这些差异会在很大程度上决定保险公司的投资绩效。

　　客户眼中的投连

　　在客户眼中，有人如此形容投连险：投连，全称“投资连结保险”，一猛兽也，属金融门，保险纲，寿险目，新型寿险属，有人爱之，有人恨之。爱它的人，因其在牛市里如鱼得水，让持有者赚得盆满钵满，扬眉吐气。恨它的人，因其在熊市里也会亏损，甚至血本无归，确为最不保险的保险，堪称“成也萧何，败也萧何”！持以下观点的客户大有人在(配漫画图2)：

　　观点1：买投连比买基金还要好

　　原由：这个观点的形成与最初投资连结险的推广关系甚大。“基金中的基金”是最先推广投连险时的主打广告，这在当时也没有大错，因为其时保险公司的资金运用还没有向股市开闸，投连险的激进型、积极型账户仍只是停留在保单的条款上。加之保险公司推行“混搭”组合销售，在投资理财以外附加了意外、健康、医疗和大病保险功能，如果据此看来，的确比基金要好。

　　观点2：交给专家打理我放心

　　原由：投资理财，家庭理财规划都是非常专业的领域，自己打理既浪费时间，又因不专业徒添风险，没有必要。特别是看到身边不少朋友经过多年的自己操作，在浪费很多时间之后，还是把钱交给了基金。而投连险的投资账户资金正是交给了基金理财专家打理，也不额外收取理财费用，何乐而不为？

　　观点3：银行＋保险＝靠得住

　　原由：销售投连险，主要通过两大销售渠道：一个是保险公司营销员渠道，另一个银行代理渠道。在营销员销售层面，由于投连险首期交费额通常较大，且必须到银行开设理财账户，因此保费收取通常采用银行划账方式，与营销员推广时所说“从你的左口袋放到右口袋”无异。银行销售代理渠道，所有商洽、签单和手续办理都是由银行员工参与办结，更让人感到踏实，银行办事咱信得过！

　　观点4：条款反正看不懂，能赚钱就行

　　原由：由于投连险的设计比传统保单要复杂得多，保单的条款通常会涉及不少投资领域的专业词汇，即使是营销员本身也不容易全面掌握，更何况普通的客户。因此，面对晦涩难懂投连险条款，大多数客户认为“条款反正看不懂，能赚钱就行”。这也给代理人(渠道)推销时片面放大险种的投资功能，弱化投资风险宣传提供了方便，最终因误导引发大量退保案件发生。

　　观点5：跟着大伙跑不会错

　　原由：保险公司推出投资理财类产品通常是选择在资本市场回暖或趋热时上市，因此多数产品短期内都会出现收益飘红的迹象，而国人投资习惯于盲目跟风，热衷于人云亦云，加快了产品红利效应的传播速度，容易形成盲目抢购风。而一旦资本市场寒潮袭来，产品红利缩水，又形成一波退保潮，为保险投资失败交了一笔不菲的学费。

　　为了揭开众说纷纭的投连险真正面纱，让人们不再在“想当然”的氛围里雾里看花，特将本刊专家顾问对投连险的精彩观点收辑成文，以飨读者。

　　专家：刘平(沈阳理工大学应用技术学院中国保险与保障研究中心主任)

　　观点：投连险本质是长线投资。

　　详解：投连险是一种与资本市场紧密相连的保险产品。买保险一是要保障，二是要投资。不管是保障，还是投资，都应是长线考虑，而不是短线投机。投连险的本质就是典型的长线投资产品。对保险客户而言，本应在银行利率高的时候买固定利率的保险产品以锁定收入，因为银行利率不会老是那么高，当银行利率下降时，由于购买的保险产品已经锁定了预定利率，客户即可获得超额利润；而在利率低的时候就不适合买固定利率的保险产品，应买分红型或投资连接型保险产品以期望通过分红或投资收益获得更多的利益，尤其是在资本市场处于低位的时候，更应该买投连险，因为随着资本市场的好转可以获得超额利润。现实中客户却往往在进行相反操作，在资本市场持续走强、处于高位的时候买投连险，而在资本市场处于低位的时候却不敢买投连险了，这都是害人至深的误区。

　　专家：郝演苏(中央财经大学保险学院院长)

　　观点：最大的保险误区：所有人都买投连险

　　详解：投连险产品本身并没有错，关键是如何向消费者讲明白产品。投连险的业务员不该将投连保单卖给不该买投连险的人。投连险产品应该定位在中高收入阶层，或者是对资本市场有认识的人群。一个市场上，产品多元化没有错，就怕一窝蜂，就怕不分青红皂白的盲目购买。如果在包括乡镇地区都开设品牌产品专卖店的话，那这个品牌也就差不多快玩完了。所以，对于投连险产品的销售与推广，一定要谨慎，首先要看看行业能不能把握住；其次要看对营销员的训练能不能到位。

　　专家：徐文虎(复旦大学保险系主任)

　　观点：消费者必须正确认识投连险的核心功能是保障

　　详解：投资投连险并非毫无风险，由于其没有保底收益，这样的风险比分红险和万能险要大得多。消费者必须正确认识投连险的核心功能是保障，绝不可将投连险当股票、基金一样高抛低吸，需做长期投资。

　　专家：王绪瑾(北京工商大学经济学院保险学系主任)

　　观点：保监会投连新规有利于保护投保人的利益。

　　详解：从2009年3月15日开始，保险公司不得通过银行的储蓄柜台销售此类保险，而被严格限制在银行理财中心和理财柜销售，同时新单趸交保费不得低于人民币3万元，这将有利于保护投保人的利益。防止有些被保险人把投连险误认为投连就是投资，投资必有盈利，同时也避免同银行的存款混淆起来。相对来说，使被保险人得到经济保障，使他的投资风险得到控制。

　　投连“正”道是沧桑

　　中国保监会日前发出《关于进一步加强投资连结保险销售管理的通知》，剑剑指向投连险的十年沉疴。新规用一句话来概括，即“用正确的人，通过合适的渠道，在正确的时间，向合适的人群销售合适的产品”。本次新规既是治理投连险销售误导的一剂“猛药”，也让命运多舛的投连险客户吃下一颗“定心丸”， 投连险从此迈入一条符合我国特殊国情的沧桑“正”道。

　　一、用正确的人。新规第一个要解决的问题是如何“用正确的人”。导致投连险“十年一殇”重要原因正是由于“用人失察”。新规规定：“投资连接保险销售人员必须拥有资格证书，且应至少拥有1年寿险销售经验，并无不良记录。投资连结保险销售人员应接受不少于40个小时的专项培训”。同时，保监会要求保险公司加强对农村地区销售投连险的管理，严防损害投保人和被保险人利益行为的发生。

　　二、通过合适的渠道。新规规定：“自3月15日起，银行储蓄柜台不得销售投连险，仅限于银行理财中心和理财柜销售”。此举等于监管层一针见血的指明“银行柜台销售”是投连险误导销售的重灾区！由于近年来银保代理的高手续费及高标准销售激励，使银行代理保险的积极性不断高涨，柜台销售人员的积极性也空前高涨。但投连险产品不同于普通保险产品，其设计复杂，专业性强，如果仅仅通过柜台说明就能签下保单，往往潜藏着诸多误导成分，容易损害投保人的利益。而银行理财中心和理财柜销售则能从一定程度上保证沟通的充分性和专业性，保护投保人的利益。

　　三、在正确的时间。正确的时间是指投连险推出的时间。不少保险公司往往将投连新品作为应对牛市的获利工具，殊不知，虽然在短期内能够借助高收益拉动产品销售量和扩大保费规模，但却暗伏着收益率立马走“下坡路”的危险，很难保证投保该险种的客户质量。如果在熊市推出投连险，虽不能保证收益率迅速走高，但持续向好的趋势不会改变，在一定程度上保证了客户质量，也守住了投连险只能作为长线投资的这条底线。

　　四、向合适的人群一方面排除不合适的人群。一是短期内想赚一笔的人不适合。就像如果有人有笔储蓄想为养老投资，但对于距离退休只有2、3年年限的人不适合。一般经济周期是5年，至少有5年以上的投资规划，才可以选择投连险。投连险从长期来看，是通过定期定额投资熨平经济周期泡沫来战胜市场经济波动规律的。二是经济状况不稳定且没有一定基础的人不适合。经济状况不稳定，会造成缴费中断，容易造成退保损失。三是短期内急用钱的人不适合。手上有10万20万，但两三年内就要买房或结婚，这笔钱是不适合用来购买投连的。

　　另一方面找准合适的人群。一是有长期投资规划目标的人。比如10—15年的教育金规划，10—15年创业金积累规划以及20—30年的养老投资规划，都非常适合投连险。根据资本市场的短期走势进行追加投保或退保都是不科学、不符合产品特性的行为。二是有一定风险承受能力的人。投连保险与分红、万能等保险产品不同，没有保底收益，是一个风险自担的产品，投保人应当有一定的风险承受能力。这里的风险承受能力与钱的多少无关，与年龄无关，但与理财知识有关。理财知识越丰富，越了解投连险的投资属性，就越不在乎短期的市场波动，就会越了解投连险只是承担短期的系统性风险，却能够抵御长期的通胀风险，并能充分发挥复利增值的巨大威力。三是投连险是一个适合中高收入人群的理财保险产品，由于投连险是长期的不保底的保险产品，购买投连保险的客户应具有一定的闲置资金和合理的资产配置，并且建议投保人购买较高的额度，才能弥补各类管理费用支出，达到一定的规模效应。这也是新规规定“新单趸交保费不得低于人民币3万元”的重要原因。

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