但消费者不知道的是，一旦签署了这样的风险提示知晓书，保险公司就相当于有了一把“尚方宝剑”，或是一块“免死金牌”。根据我国民法“谁主张谁举证”的原则，消费者一方很难举出证据，说自己当时是被误导的。而保险公司一方则可以很有信心地说：“投保人当时是确已知晓各类风险的，我们当时已经明确书面提示过各类注意事项了。”

　　既然《人身保险投保提示书》如此重要，何不认真读一遍！

　　其实，这份提示书上的内容，倒是非常实用而全面的。不良代理人可能出现的很多带有欺骗性或误导性的行为，保监会都已经在此文中作了提示和指导，下面将就该文件作简要解读，以作提示，希望能引起各位投保人的注意。 

　　比如，其中第二条：“请您根据实际保险需求和支付能力选择人身保险产品。”为什么很多人退保？主要原因无非就是上面的两个：要么是买了不适合自己保障需求的保险，要么是买了不适合自己经济实力的保险。     

　　再如第三条，“请您详细了解保险合同的条款内容”。这不是空话，“请您不要将保险产品的广告、公告、招贴画等宣传材料视同为保险合同，应当要求公司销售人员向您提供相关保险产品的条款。请您认真阅读条款内容，重点关注保险责任、责任免除和特别约定、被保险人的权利和义务、免赔额或免赔率的计算、申请赔款的手续、退保的规定等内容”。 

　　又如第十一条，在保险公司客户回访过程中请您再次确认有关信息。保险公司的电话回访不是作秀，请投保人认真对待。在今后的纠纷维权过程中，电话回访录音是最直接有效的证据。

　　点评

　　看看，只要花费5~10分钟，真正仔细阅读《人身保险投保提示书》上的十二条，我们对这组文章中有关人身险的内容部分也就基本能把握了！

　　肆 “停售”产品不一定合算

　　即将停售、限额限量销售的保险产品，大多不外乎三种原因，其中只有一部分是因为精算假设纰漏等原因导致对消费者有利而保险公司“亏本”的“好产品”。其余原因要么是即将不符合监管规范，要么是保险公司的产品结构调整等。

　　案例

　　“这款保险产品马上就要停售了！这款产品从合同生效第二年就开始按保险金额的10%每年发放生存金。根据保监会最新规定，首次给客户的生存金要在3年以后，所以公司要停售这一产品。如果现在不买，新推出的产品就没有这么高的收益和保障了。”四川的卢女士近日接到一位熟悉的代理人电话，向她极力推荐公司即将停售的一款产品，“而且‘三八’妇女节就要到了，现在买这款产品还送节日礼物哦。”

　　分析

　　的确，在近期比较集中的产品停售中，营销员提及最多的噱头是“保监会叫停快返险”。2012年1月15日，保监会下发《人身保险公司保险条款和保险费率管理办法》(以下简称《管理办法》)，规定保险公司开发的两全保险首次给付生存保险金应当在保单生效满3年之后，保险期限不得少于5年。于是，近期不断有保险公司的寿险产品传出将于3月底停售。公司涉及寿险行业几大巨头，地区覆盖广东、山东、福建、贵州、黑龙江、辽宁等十几个省份。

　　但代理人没有告诉卢女士的是，保监会此次《管理办法》并没有强制叫停规定政策出台前的产品。而且，“三八”节促销活动期间，该保险公司上调了代理人佣金。

　　其实，在寿险市场，“炒停售’的概念早已被广泛应用，主要利用客户的盲从心理，在保险公司短期业绩的冲刺阶段，尤其常见。

　　为约束“炒停售”的行为，保监会2011 年还发布了《人身保险公司保险条款和保险费率管理办法(征求意见稿)》，首次规定保险公司不得以停止使用保险条款和保险费率的名义进行宣传炒作及销售误导，并且有明确处罚规定。但这样一种促销手段仍在或明或暗地进行中。

　　其实，一般保险产品的停售，大致会有以下三种原因。

　　一是产品赔付率过高、运营成本太高、盈利状况不佳而采取的对策。暂停旧品转而推出所谓的“升级产品”，本质上是与提高保险费率或降低保险利益一样的。 比如前几年“太平洋安泰终身医疗补贴险”。

　　二是产品卖得太好，单一产品在整个公司销售收入中的比例太高，由于未来偿付原因使得资金风险过于集中，所以要暂停，以控制保费结构。如以前新华人寿的红双喜D款。

　　三是原有产品卖得不好，不能适应市场需求，需要做些更好的改进以真正达到“升级”的效果。这种暂停销售其实是被市场淘汰的结果。这种产品其实很多。

　　第一种情况下，产品本身是好产品，而保险公司“吃亏”，如果是这样的停售，那么消费者自然可以去淘宝。

　　如果是第二种情况，无所谓产品好坏。第三种停售的产品，则是不好的产品。为此，如果碰上第二、第三种原因的即将停售产品，消费者还是不要为妙。

　　点评

　　消费者要确认产品停售的真实性。“炒停售”是为了推销产品，那么推销的一些手段总是有一些噱头。比如说这个产品要停售，接下来的产品价格会高，现在要赶快买。在保险企业和代理人共同营造的“过了这村就没了这店”的紧张气氛下，市民往往就会动心。

　　但购买保险时，我们自身不能冲动，一定要根据自己的个人需求，不要盲目跟风，被保险代理人的言语所骗。同时，也要根据自身经济实力来选择保险产品。

　　伍  4S店投保“容易理赔”事出有因

　　每家保险公司都有自己的指定维修点，对于这些维修点给出的修理金额，保险公司定损时会比较认同，因为在这些网点它们能拿到较便宜的“团购价”。而如果去非指定网点修车，定损金额可能比实际修理费用低一些，差价部分需要车主自掏腰包。

　　案例

　　龙年春节前，趁着豪车降价潮，孙先生购买了一辆奔驰E260轿车。讨论上车险问题时，4S店的销售人员极力向孙先生推荐在4S店购买车险，可以享受八五折优惠。而且销售员告诉孙先生：“如果在我们店里投保，以后发生事故需要维修，修多少钱都可以100%理赔。如果不是在我们店里买的保险，会有一个‘特约免赔率’，将来维修和定损理赔的金额会产生一个差价，大约20%左右，需要消费者自己负担。”

　　孙先生本来想通过电话投保，因为现在各家公司的电话车险基本都可以打七折，比4S店要便宜15%，一年保费大约差2000多元。但如果真如4S店销售人员所说的那样，自己的车子贵，零部件也比较贵，那到时候就可能不划算了。孙先生动摇了。

　　分析

　　销售人员跟孙先生说关于定损差价的问题，其实涉及到4S店和保险公司在维修、定损过程中的博弈。

　　通常，每家保险公司都有自己的指定维修点，对于这些合作网点给出的修理金额，保险公司会比较认同，因为保险公司觉得在这些合作网点里，它们能拿到比普通修理点更便宜的“团购价”。

　　如果孙先生在自己购车的4S店(属于代理机构)买了车险，这家4S店通常跟A公司有长期合作。孙先生万一发生事故需要维修，并到这家4S店维修，那么4S店给出的维修价格，A公司都是完全认可的，100%可报销。

　　如果孙先生是通过B或C等其他保险公司直接投保的，再回到4S店修理，而这家4S店刚好不是他所投保公司的合作网点，那么如果保险公司认为孙先生“修贵了”，最后修理费用和定损金额就会产生差价，需要孙先生个人“埋单”。

　　大概了解了吧？其实说白了，对于合作网点的4S店，保险公司相当于把自己的定损权力下放给了4S店。

　　目前保险公司的定损方式分为三种：由保险公司本部派定损员定损，这种方式适用于涉及金额较大的理赔；请第三方公估公司代理定损，负责核损与核价；最后一种则是由保险公司授权4S店、修理厂通过网络远程定损。最后一种定损方式的理赔金有一定的金额限制，理赔金额在2000元~20000元。也就是说，4S店被保险公司授予了定损金额在一定范围内的车辆定损权。

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