作者：宋晓霞　

　　树品牌 以诚信为本

　　考虑到兴隆大家庭是一家新建不久的商城，人们对我们要有一个认识过程，我们必须先提升自己的知名度，从信誉上、服务上来开展自我营销。黄金屋这个品牌不仅是一个商品品牌，而且是一个营销品牌。——黄金屋

　　兴隆大家庭最早是在辽宁省的一个二级城市——盘锦发展起来的，进入沈阳市场的时间并不长。2001年，兴隆集团收购了当时濒临倒闭的东亚商业广场，并以全新的理念建设起一座现代化摩尔式综合商业中心。作为兴隆大家庭的一部分，黄金屋的前身珠宝宫也吸引了许多品牌入驻，但并不是一帆风顺，有很多品牌入驻不久又撤柜了。

　　在进入沈阳市场时间较短的情况下，怎样才能让广大市民接受，怎样才能树立起自己的信誉，这成了关乎企业销售和发展的关键问题。在谈到这一点时，黄金屋业务经理杨喜梅说：“在沈阳市场，我们是后起之秀，面对的是荟华和萃华这样十几年、上百年的老店，顾客对我们的认知较差。再加上，原来的兴隆珠宝宫在经营上缺乏新意，与其他商场金店一样，走的路子比较老旧。后来，兴隆大家庭做了人员调整，全面启用年轻的新人。经过共同研究，我们确定了经营新思路。考虑到兴隆大家庭是一家新建不久的商城，人们对我们要有一个认识过程，我们必须先提升自己的知名度，从信誉上、服务上来开展自我营销。”

　　2007年4月，兴隆珠宝宫重建，新辟了大约600平方米的黄金屋。这座黄金宫殿在造型与外观上，体现了金碧辉煌与富丽堂皇的气势，在经营上集中外黄金名品与古今金饰文化于一体。他们以北京菜百为榜样，立志把黄金屋打造成沈阳市乃至东北地区品种最全、涉及面最广、集黄金之大全的大卖场。由此，兴隆珠宝宫更名为兴隆黄金屋，并成为兴隆集团的一个品牌。

　　2007年五一前夕，兴隆黄金屋盛装开业，同时开展了黄金饰品价格优惠活动，一下子吸引了大量消费者光顾。“当时，我们经过市场考察后发现，黄金以旧换新的费用较高。于是，我们就开展了全场以旧换新的活动，降低了以旧换新的费用。这样让顾客先认识我们，增加我们的忠诚顾客。”杨喜梅回忆当时的情景时说，“接着，黄金屋又推出了十项服务承诺，并配备了专业的验金仪，为每一件货品复称，为顾客购物提供了全方位的保障。”

　　就这样，兴隆黄金屋做出了自己的信誉，也做出品牌企业的声势。“我们要打造黄金屋这个品牌，今后有可能的话，我们会把黄金屋销售的一些首饰打上黄金屋的字号，让它带上这个品牌的印记。”杨喜梅说，各黄金珠宝品牌企业所做的只有他们自己品牌的东西，而黄金屋所做的无论是金条、摆件，还是首饰，集中了各家的商品，来自内地、香港及台湾的品牌产品都有。“所以，黄金屋这个品牌不仅是一个商品品牌，而且是一个营销品牌。”

　　推黄金 带动整体销售

　　我们就是想大做黄金金条，要做就做“辽沈黄金大全”。第一是它的基数大，销售额就比较大，销售力度就大；第二，我们一直在努力做信誉，这是一个长期的过程。这样以点带面，很多人来买金条，也带动了黄金饰品的消费。——黄金屋

　　黄金屋建成后，经营重点放在了黄金产品上。“我们接手时，黄金柜台有些地方还是空的，我们就逐渐增加货源、丰富品种。我们去北京、深圳等全国各地的名店考察参观，学习各家的经验。回来后，我们从整体上做了新的调整，主要是让我们的柜台中货品更新、更全，让所有顾客来到这里都有所选择。此外，根据市场的整体需求，选择手镯、项链、手链、戒指等最新的款式和品种，保证顾客来到我们店都能选购到合适的商品。”杨喜梅说。

　　为了扩大影响力，黄金屋与国内几家大型企业联手开展一些有亮点的活动。比如，与山东招金集团合作，引进了重达1.2吨的招金金矿石，这块矿石也成了黄金屋的镇店之宝。这么大的金矿石当时在全国只有3块，实属罕见。为宣传造势，黄金屋同时开展了“招金金石落户，买黄金赠金石”促销活动。

　　“虽然说这个活动不一定能带来多大的销售增长，但它所带来的影响力却很大。它让沈阳市民认识了我们，这就收到了非常好的效果。”杨喜梅说，从那之后，无论店庆、婚庆、黄金周等活动，黄金屋每一次都做得有声有色，以此来提升影响力。

　　到2007年10月末，沈阳兴隆大家庭及黄金屋的领导层敏感地认识到，该到了金条销售的高潮期了。于是，他们开始组织大量金条上柜，包括奥运金条、贺岁金条都提前上马。11月份，兴隆黄金屋做了几十万份的DM广告单，在全市发行。在这期DM单上，几乎全部是金条和各类黄金品种。

　　“当时，我们还做了国博金条。我们就是想大做黄金金条，要做就做‘辽沈黄金大全’。另外，做金条还有两个好处，第一是它的基数大，销售额就比较大，销售力度就大；第二，我们一直在努力做信誉，这是一个长期的过程，可能有些顾客觉得我们店的信誉还不够，但金条是正规部门发行的，是由中国金币总公司、中国黄金集团公司、中国印钞造币总公司等发行的。这些机构的信誉是有保障的，能和他们这些大公司合作，就说明了我们的实力，同时也帮助我们做出了自己的信誉。这样以点带面，很多人来买金条，也带动了黄金饰品的消费。”杨喜梅说。

　　2007年12月8日，中国黄金投资金条在沈阳兴隆大家庭黄金屋上柜销售。这一产品从真正意义上实现了黄金买卖的双向交易，而且降低了消费者购金的成本。从金条上柜到当天中午12点，仅两个小时的时间，收银台报出的统计数字就已达3.5公斤。

　　为了增强消费者对黄金投资的认识，当天下午，兴隆黄金屋为沈阳的黄金投资爱好者组织了一场黄金投资讲座，主讲人是北京黄金经济发展研究中心主任、中国黄金报社社长张炳南。沈阳黎明国际酒店的会议厅内座无虚席，人们聚精会神地倾听张炳南关于黄金投资的精辟分析。这个讲座给很多准备做黄金投资又心里没底的人指明了一个方向，也从侧面加大了兴隆黄金屋金条产品的营销力度。