用友金蝶对手是谁？

　　寸 土 必 争 　

　　　上 月 中 的 一 天 ， 深 圳 金 蝶 软 件 公 司 副 总 裁 、 今 年 7月 赴 任 广 州 金 蝶 分 公 司 老 总的 李 光 学 在 自 己 的 办 公 室 里 ， 往 广 州 新 机 场 购 用 金 蝶 财 务 软 件 的 合 同 上 盖 好 章 ， 由 新 机 场的 人 拿 回 去 ， 只 等 对 方 盖 章 就 可 以 成 交 。

　　但 两 天 之 后 ， 他 被 告 知 ： 这 个 单 已 被 用 友 抢 走 了 。

　　今 年 9月 15日 才 上 任 的 广 东 用 友 公 司 新 老 总 吴 健 掩 饰 不 住 自 己 的 喜 悦 ， 他 承 认 这 单 生 意确 实 是 抢 回 来 的 。 16日 他 被 告 知 新 机 场 要 和 金 蝶 签 合 同 了 。 第 二 天 吴 健 亲 自 出 马 ， 到 新 机场 时 正 赶 上 金 蝶 的 人 在 做 产 品 演 示 。 金 蝶 的 人 刚 出 来 ， 用 友 的 人 进 去 再 做 演 示 。 结 果 ， 新机 场 的 人 当 即 转 变 购 买 意 向 。

　　性 格 决 定 战 争

　　李 光 学 今 年 正 是 而 立 之 年 ， 搞 开 发 出 身 ， 来 广 州 赴 任 之 前 在 总 部 负 责 了 一 年 的 服 务 工作 。 他 没 想 到 “ 市 场 竞 争 会 这 样 无 序 ” 。

　　吴 健 来 自 用 友 公 司 总 部 ， 负 责 过 培 训 、 营 销 和 全 国 竞 标 方 案 支 持 等 工 作 ， 管 过 华 东 、东 北 市 场 的 销 售 工 作 ， 其 统 辖 区 域 的 销 售 额 如 今 已 占 到 全 公 司 70％ 的 份 额 。 他 好 斗 、 善 斗， 用 他 自 己 的 话 说 ： 我 喜 欢 有 对 手 的 竞 争 ， 没 有 对 手 不 会 精 彩 。

　　两 个 人 的 个 性 截 然 不 同 ， 李 光 学 稳 重 ， 强 调 规 范 ， 这 正 是 金 蝶 在 5年 的 高 速 发 展 之 后 所需 要 的 。 业 内 也 一 直 认 同 李 上 任 广 州 老 总 正 是 金 蝶 总 部 的 重 要 调 整 和 部 署 。 而 用 友 经 过10年 的 发 展 ， 多 年 来 稳 居 全 国 老 大 的 位 置 ， 但 近 年 来 发 展 速 度 明 显 放 缓 ， 尤 其 在 华 南 地 区遇 到 了 深 圳 金 蝶 的 强 大 竞 争 。 金 蝶 经 过 多 年 的 市 场 争 夺 ， 一 跃 而 为 国 内 仅 次 于 用 友 的 软 件企 业 。 用 友 在 华 南 长 年 来 采 用 总 代 理 形 式 ， 缺 少 宣 传 投 入 和 市 场 强 力 争 夺 ， 用 友 把 “ 好 斗” 的 吴 健 派 到 广 东 来 可 谓 颇 具 苦 心 。

　　这 不 ， 两 位 都 是 新 到 任 的 总 经 理 ， 一 来 就 交 上 了 手 ， 金 蝶 明 显 感 觉 到 了 浓 浓 的 火 药 味。 上 个 月 17日 ， 用 友 耗 资 数 十 万 发 出 5万 张 请 柬 ， 并 专 门 从 北 京 把 展 板 器 具 拉 到 广 州 花 园 酒店 ， 举 办 用 友 产 品 演 示 会 ， 会 议 醒 目 地 打 上 — — 中 国 第 一 品 牌 ： 用 友 产 品 演 示 会 。 随 后 又在 深 圳 、 珠 海 、 佛 山 等 7个 重 点 城 市 作 巡 展 。 金 蝶 于 19日 也 在 广 州 举 办 产 品 展 示 。 现 场 广 告横 幅 ： 金 蝶 永 不 言 第 一 ， 但 提 供 用 户 至 上 的 服 务 。

　　商 场 如 战 场 ， 这 一 切 竞 争 都 无 可 厚 非 。 但 金 蝶 却 认 为 市 场 有 “ 无 序 ” 竞 争 的 苗 头 。

　　降 价 无 罪 但 有 伤

　　先 是 用 友 在 深 圳 打 出 广 告 ： 五 折 让 利 。 而 后 在 广 州 的 展 示 会 上 现 场 七 折 让 利 。 在 广 告及 宣 传 单 张 中 引 用 中 国 软 件 业 协 会 19 98年 的 调 查 结 果 ： 用 友 市 场 占 有 率 40％ ， 金 蝶 13％ 。 广州 金 蝶 总 经 理 李 光 学 拿 出 一 份 从 客 户 那 里 得 到 的 资 料 ， 资 料 是 “ 用 友 集 团 财 务 软 件 分 公 司销 售 支 持 部 ” 向 客 户 提 供 的 “ 金 蝶 软 件 比 较 ” ， 用 友 把 两 家 的 产 品 从 体 系 、 软 件 平 台 到 “金 蝶 K3基 础 版 — — 商 贸 版 ” 软 件 的 技 术 指 标 都 进 行 了 逐 项 对 比 ， 指 出 优 劣 。

　　这 种 种 手 法 让 李 光 学 感 到 意 外 ， 他 站 在 整 个 金 蝶 公 司 的 立 场 上 ， 没 有 采 用 降 价 的 跟 进措 施 。 在 不 久 前 广 州 市 会 计 电 算 化 协 会 的 聚 会 中 ， 李 光 学 针 对 这 种 “ 降 价 战 ” 苗 头 提 出 担忧 。 对 于 用 友 针 锋 相 对 的 手 法 ， 他 指 出 其 中 的 疑 问 ， 并 拿 出 最 近 IDC的 市 场 调 查 报 告 数 据 ：用 友 占 32％ ， 金 蝶 占 28％ 。

　　吴 健 对 价 格 战 有 自 己 的 看 法 ： 价 格 降 低 只 是 一 种 促 销 手 段 ， 用 友 也 较 为 慎 重 。 广 州 新机 场 项 目 只 打 了 八 五 折 ， 比 对 手 的 还 低 。

　　两 家 争 斗 的 内 幕 外 人 无 从 了 然 ， 但 可 以 肯 定 的 是 ， 用 友 对 久 来 忽 视 的 华 南 市 场 此 次 倾注 了 特 别 的 精 力 ， 志 在 必 得 ， 而 金 蝶 肯 定 不 会 看 着 “ 家 门 口 ” 由 别 人 抢 去 。 两 家 争 夺 华 南市 场 将 有 一 场 好 戏 。

　　狼 还 没 来

　　国 内 财 务 软 件 企 业 在 IT业 中 是 一 支 独 特 的 团 队 ， 在 国 家 的 保 护 伞 下 很 彻 底 地 进 行 了 本 地化 工 作 ， 市 场 占 有 绝 对 优 势 。 这 与 电 脑 设 备 生 产 厂 商 及 网 络 企 业 相 比 都 显 得 “ 土 ” 味 更 浓。 但 中 国 加 入 WTO之 后 呢 ？ 中 国 的 企 业 财 务 及 管 理 制 度 与 国 际 接 轨 之 后 呢 ？ 记 者 在 采 访 李光 学 的 时 候 他 第 一 句 话 就 讲 出 这 种 担 忧 ： 中 国 的 软 件 企 业 在 “ 本 土 ” 的 大 旗 下 保 持 的 优 势还 能 坚 持 多 久 ?国 外 企 业 模 仿 能 力 不 低 ， 而 且 凭 借 优 厚 的 资 本 实 力 ， 其 购 买 国 内 公 司 进 行 本土 化 工 作 也 非 难 事 ， 这 种 情 况 下 国 内 公 司 应 联 合 起 来 ， 加 速 发 展 ， 一 致 对 外 ， 千 万 不 要 自己 “ 无 序 竞 争 ” ， 拖 慢 了 发 展 步 伐 。

　　吴 健 也 意 识 到 更 强 大 的 敌 人 是 国 外 公 司 。 但 他 坚 持 用 加 大 竞 争 的 做 法 强 健 自 己 及 对 手。

　　有 意 思 的 是 ， 两 家 公 司 都 在 忙 上 市 的 事 ， 据 金 蝶 说 明 年 1 月 可 在 香 港 二 板 上 市 ， 而 用 友则 确 定 明 年 5月 在 国 内 上 市 。 上 市 筹 集 资 金 做 更 大 的 一 搏 是 双 方 心 照 不 宣 的 意 图 ， 上 市 前 的争 夺 和 表 现 也 越 来 越 显 出 重 要 性 。

　　正 如 双 方 都 看 到 的 ， 各 自 强 大 的 国 外 对 手 还 没 有 出 现 ， 但 很 快 就 会 出 现 。 在 这 种 情 况下 ， 中 国 的 软 件 企 业 既 要 避 免 无 序 竞 争 造 成 的 两 败 俱 伤 ， 又 要 相 互 竞 争 求 得 更 大 的 发 展 ，此 间 的 分 寸 一 定 要 拿 捏 好 。

　　中 国 的 软 件 企 业 竞 争 起 来 是 一 件 好 事 ， 但 走 好 更 为 重 要 。 记者刘红鹰