纺织服装：品牌分销模式国际论坛纪要(3)

　　恒信(HIERSUN)国际钻石机构：珠宝品牌的定位策略与I DO的连锁化发展。涉及珠宝设计、宝石鉴定以及零售为一体的超大型专业钻石机构。

　　1、中国珠宝市场有非常广阔的前景：钻石消费增长迅速，06年钻石交易额突破50亿美元，增长40%以上；06年中国钻石消费额为196亿，其中76%为婚戒；今后黄金珠宝首饰消费增长主要靠婚庆、钻饰消费和境外旅游消费三个需求拉动。

　　2、全球婚戒典范I DO：面对广阔的婚戒市场，以及同质化的严重现象，公司打破了传统市场格局，将婚戒市场细分开来，成为目前为止世界范围内的首个珠宝细分品牌。

　　3、I DO的主要优势：

　　设计团队优势：拥有顶级的欧洲设计团队，钻石全部来自于世界顶级钻石出产地南非，并经过严格遴选。

　　产品工艺优势：采用唯一获全球专利的内弧工艺，无与伦比的品质：区域品牌，同质化；IDO钻石全部来自于世界顶级钻石出产地南非，以独有的专利技术，创造出无与伦比的钻石；独有的内弧；完美切割；体验式消费优势：店内充满浪漫主义气息的设施和温馨的装修风格，国际化的视觉体验；超五星级的服务，婚爱情感体验；给人过目难忘的完美钻石消费体验。

　　人才优势：重量级管理人才，业内顶级专业技术人才，整体素质远高于国内其他珠宝经营商的团队。

　　新秀丽：箱包也时尚，零售模式选择与渠道冲突的解决思路。

　　1、品牌地位：在全球旅行用品领域中，逐渐成为一家具有领导地位、全球化的上市公司；产品已经延伸至旅游、公文、休闲三大领域，成为全球箱包行业的领导者。

　　2、04年新CEO的策略：提升品牌，高收入的消费者十分乐意去购买价格昂贵的箱包，创造了Black Label。

　　3、在中国市场快速成长：97年进入中国市场后，从98年到04年38%的年增长率，05年通过新的销售模式和渠道，成功实现了总部对中国市场制定的品牌战略，05年至今实现42%年销售增长，目前在中国50多个城市有300多家门店。

　　在香港市场，同样通过不同的销售渠道策略实现35%的年增长。

　　4、公司的商机：大型购物中心的增多；不断改善的机场购物环境；时尚步行街的出现；大型高档住宅小区商圈；越来越多地处繁华地段的零售场所；办公楼宇，商务中心地区。公司在选择门店位置时主要考虑：周边交通状况，位置曝光度，相邻品牌，成本核算等因素，适合自己的就是最好的，目前门店选址达到80%成功率。

　　Esprit中国：如何又好又快发展中国服装零售业务—服装品牌分销渠道的定位/差异化矩阵分析。

　　1、中国服装市场：究竟有多大目前没有明确的界定，但服装市场占零售市场总额的6-8%；目前中国服装市场每年以两位数的速度增长；呈现高度分散的特征，目前没有任何一个企业做到60亿销售，占比不到1%，所以公司认为竞争不激烈，目前阶段发展速度是第一位的。

　　2、一个有效的差异化自身业务模型：主要界定谁是竞争对手，竞争资源是什么？

　　目前的竞争资源主要包括三个：消费者；渠道，中国百货公司从实质上讲更象一个商业地产增值服务商，非消费品零售商，由于高价值的商业地产永远稀缺，争夺好的开店位置的竞争十分激烈，对于独立店，竞争对手范围要宽得多；资本，有太多的资本追逐，并不稀缺，主要追逐速度增长快的品牌。

　　3、公司管理的两大参数系统：一是消费者的参数：位置、品类管理、价格、质量、性价化、服务、促销、形象、广告(根据细分客户群的行为来控制广告策略)；另一个是渠道参数：知名度、平效、可以承受的租金、与所在百货公司或购物中心定位吻合、形象(店铺装修以及视觉陈列)、业绩持续稳定的增长记录，同一商圈店铺密度等。

　　4、追求平衡增长：独立店与店中店平衡；直接店铺与加盟店铺平衡；在通胀与通缩二个周期内效率最大化。

　　INDITEX集团/ZARA上海：INDITEX的商业模式，1、INDITEX的主要情况：门店数达到3736家，覆盖了68个国家，其主打品牌ZARA于1975年成立，目前有1800家门店；公司80年代主要在西班牙经营，第一家海外门店在葡萄牙，80年代末90年代初，进军巴黎和纽约，目前在中国门店共8家。

　　2、INDITEX MODEL：对市场的快速反应，全球一周两次配货；神奇的供应链，有效的物流中心，生产中并不太考虑成本；接近50%生产在西班牙，其余欧洲国家占14%，亚洲的生产占34%；全部门店自营。