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　　昨天，记者登录官网，发现这则招聘广告依然在目。据悉，王老吉大健康公司一开始是广药集团提出的“振兴大南药”的重要组成部分，而去年广药集团和王老吉剑拔弩张时，广药集团便借广州药业重组宣布成立王老吉大健康公司，以此与加多宝争锋。

　　时跨一年的大规模招聘涵盖华南、华中、华东、西南、华北、西北及东北区域。从其紧急招聘的第一批人员的岗位情况看，记者注意到，生产环节的人员占了很大比例，OEM生产管理员、OEM品控员、OEM生产主管、OEM品控主管、OEM仓库管理共计300人，扩大产能痕迹显露。

　　除了生产环节的人员外，此次招聘还包括销售经理、销售主管、销售代表500人，以及市场经理、市场主管、市场专员100人，均遍及全国，产品销售铺开进行的人才储备同样用意明显。

　　而对于广药年报中透露出的讯息，券商们也作出去年红罐王老吉的销量推测。国信证券研报估计，2012年红罐王老吉实现收入17-18亿元；兴业证券则推算，去年王老吉收入规模超过15亿；申银万国[微博]也推测，红罐王老吉2012年全年贡献收入17亿。多位知情人士透露，去年广药自己设定的王老吉销售目标是30亿元。

　　围观

　　券商火热追捧落空

　　广药的这份成绩单一经出炉，最受伤的可能是一路唱好的券商们。去年这宗史上最大商标案落槌后，券商曾一度力捧广药版加多宝。

　　第一创业分析师吕丽华认为，根据加多宝红罐王老吉2011年实现销售收入(不含税)约为100亿元，对应终端销售收入约为160亿元，可以假设红罐王老吉2012-2014年销售收入分别为20亿、40亿、60亿，净利润率分别为5%、8%、10%。

　　跟据她的计算，2012年王老吉理应为广药贡献至少1亿元净利润。而王老吉实际贡献的利润只有券商预计中的三分之一。

　　“王老吉渠道饥渴，全年有望做到20亿，红罐王老吉目前除了西藏等个别边远省份外，其他省份已经开始铺货，7月份红罐王老吉的产量已经是6月的10倍，8月份产量还将继续提高。 ”吕丽华据此给予广药“强烈推荐”投资评级。

　　据了解，2012年红罐王老吉预计能完成25亿元以上的销售收入。按计划，6-7月销售额为1.78亿元，8月为4.54亿元，9月为5.68亿元，10-12月各为4.54亿元。但从券商现在的估算看，很有可能未能达到这一销量目标。

　　“按出厂价计算，我们估计加多宝红罐王老吉2011年销量约是广州药业绿装王老吉收入的6-7倍。短期内广州药业会增加绿盒王老吉的营销投入，加快抢占红罐的市场空间，绿盒王老吉的销售额将会快速增长。 ”中银国际制药行业分析师王军也曾这样预期。

　　国联证券医药生物行业分析师周静当时也认为，王老吉商标回归，业务高速增长概率大。年中，同一家券商的另一位分析师杨扬则抛出观点：“根据公司目前王老吉产品营运情况，预计份额可随着市场铺货的进行逐步增加，随着众多代工合作的进行，产能瓶颈也将逐步获得缓解，2012年全年销售额有望达到40亿左右。 ”

　　不过，尽管广药披露的成绩单不尽如人意，券商们似乎并不打算调整评价。广药抛出年报后，国信证券分析师贺平鸽、杜佐远给公司打出“推荐”评级，兴业证券和申银万国都给出“增持”评级，中金公司分析师孙亮亦亮出“审慎推荐”评级。

　　瓶颈

　　渠道对垒广药“争斗”

　　广告支出未能给现在的广药预支收益，而能否成为未来广药利润的支撑点，业内认为取决于红罐王老吉能否打破渠道僵局。据记者了解，加多宝当年推广王老吉的渠道战略至今仍被不少课程作为标版。

　　“加多宝王老吉每个办事处都要求每个业务人员每人每天要拜访35家终端点，每人每天要开发3家新客户，已经覆盖了国内80%的饮料渠道和终端，并且和众多核心的经销商签订了排他性合作协议，占据了凉茶饮料市场的绝对渠道优势。 ”有着13年营销策划与市场实战经验的沈志勇对记者如是介绍。

　　“比如在餐饮终端，不仅餐桌上有王老吉logo的椅套、餐巾纸、牙签桶等，还独创要求围裙要达到30米/店，在传统渠道，比如路边小店，加多宝也规定业务员每人每天要张贴30张以上pop，每人每天要包3个冰箱贴，所以你无论走到哪里，无论是走到黑龙江的漠河，还是云南的香格里拉，还是新疆的石河子，所有的路边小店都是王老吉的pop。 ”沈志勇告诉记者。

　　业内分析人士称，开拓新市场业务面临巨大困难，尤其是在加多宝长期形成市场渠道垄断的情况下，给广药王老吉制造了很大的障碍。

　　“广药红罐王老吉最大的问题是拿不下餐饮渠道。 ”饮料行业研究机构多宝营销首席顾问曲宗恺如是认为。监测数据显示，餐饮渠道在红罐凉茶的消费中拥有不可替代的作用，相当部分的消费是在餐饮渠道完成的。

　　“消费者还是认老货，或者给什么就要什么，加多宝渠道做得广，渗透得深，没有几年工夫，广药做不到。 ”北京泰达商贸有限责任公司总经理王甫成也这样说，“王老吉品牌的转移并没像广药想象的那么简单。 ”

　　另一位餐饮终端老板邓新生则对记者表示，为了抢占渠道，在他所在的省会城市，加多宝版王老吉也已经提前覆盖了B类客户。“B类客户就是体量在30-50桌的，每月销量大概在10-30箱之间，这类客户是中流砥柱。 ”

　　据记者从圈内了解到，在一个中心市场，加多宝每月的品尝品达到500箱以上，促销周期是每三个月做两次，每次20天。

　　餐饮批发商陆先生还告诉记者，加多宝针对批发商的奖励方案非常优厚，也奠定了它在霸占渠道方面的先发优势，“每箱1-2元乘以实际销量再乘以权重，组长拜访餐饮批发协作商考核，每季度还返还一次奖励。 ”

　　相比之下，似乎国字头的广药集团对渠道商的态度显得些许傲慢。去年7月，商标案落槌仅仅两个月，广药就执意将销售加多宝公司生产带有“王老吉”字样的侵权产品的两家销售商送上被告席，并要求“查封侵权王老吉凉茶”，双方一度进入“争斗”阶段。

　　起底

　　广药内部“红”、“绿”内耗

　　“渠道是公共的，不存在渠道谁强谁弱的问题。我们拥有一支很有执行力的团队，自拿回商标使用权后短短20天，我们就向市场推出了第一罐红罐王老吉。在不到两个月的时间内，我们的渠道已经铺到了镇一级。我对自己的团队充满信心。 ”虽然吴长海的公开表态充满正能量，却也难阻业界冷眼旁观的目光。

　　夺回商标后，广药集团一度宣称将在5年内把王老吉凉茶销售额做至300亿元，在2020年将王老吉做大至600亿元，以当下情景看，如此豪言壮语还存在未可预知的变量。

　　广药王老吉与加多宝之间的广告轰炸也远未结束。广药此前高调宣布，将在2013年投入20亿元市场费用打造红罐王老吉品牌，其中，广告费用预计10亿元，相当于去年全年广告投入的1.8倍。

　　据业内人士观察，广药集团内部的红罐与绿盒之争也将添加变数。甚至有观点认为，与加多宝的“红绿之争”已经变成了内部的“红绿之争”，内耗相当厉害。

　　尽管同在广药集团，但运营绿盒王老吉的目前是广州王老吉药业有限公司，属广药与香港同兴药业的合资公司，已运营多年，而收回加多宝王老吉商标使用权后，广药才将红罐王老吉的生产运营授权给了王老吉大健康公司。

　　记者注意到，绿盒王老吉的业绩反映在年报上即是归属于“王老吉药业”。数据显示，2012年广药对外股权投资额为人民币14.13亿元，其中，王老吉药业，包括制造、加工、销售和中成药及药食同源饮料、糖果就占去被投资单位权益比例的48.05%。

　　由于去年红罐处于风口浪尖，绿盒王老吉闷声发财。据悉，王老吉药业的主营业务收入达到23.19亿元，同比增长20.15%，利润总额1.72亿元，同比增长0.75%，净利润为1.49亿元，同比增长4.92%。盒装王老吉凉茶、王老吉润喉糖、小儿七星茶颗粒和保济口服液的销售收入同比分别增长22.40%、49.05%、0.38%和20.69%。

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