牛栏山二锅头三招破解发展难题

　　由于国家产业政策的调整，白酒发展势头有所削弱，从1996年以来产销量一直呈现下降的趋势。更有业内人士宣称，白酒业已是“夕阳产业”，面对如此窘境，白酒行业何去何从？改变策略适应市场还是淡出历史舞台，这是白酒业能否长远发展的根本所在。笔者在走访时发现，顺鑫农业股份有限公司牛栏山酒厂打造了一条富有特色的传承与创新的发展之路，从而有效地破解了这一发展难题。

　　一、传承传统工艺，大力推进技术创新

　　随着消费水平的提高，消费需求将呈现多元化的发展趋势。如何满足不同消费需求，同时在市场竞争日趋激烈，产品同质化严重的环境中，做大做好差异化将是满足不同消费需求和提升白酒企业

竞争力的一个方面。

　　为从根本上提升原酒的质量，开发个性化产品，牛栏山酒厂建立了自己的微生物实验室，并于2006年下半年正式启动，开始人员培训、菌种培养等工作。此次建成的微生物实验室无论在规模、设备方面均居全国白酒行业领先地位。2007年，酒厂将充分发挥微生物实验室的设备优势，在红曲霉菌、酵母菌等菌种的接种培养、选育优化和分离工作中取得进展，力争达到中型培养规模，培育出具有牛栏山特色的菌种和大曲，从工艺上创新，应用于生产，为酿造服务。

　　“曲为酒之骨”，酒曲的质量和酒质息息相关，质量好的酒曲将对生产起到直接的促进作用。2007年，酒厂将以微生物实验室为依托，着手建设自己的曲房，进一步完善牛栏山的产品风格，提高产品质量。

　　在地理标志产品规则中，地理标志产品标准是规则中核心的部分，获得认证后，中国二锅头的生产将以牛栏山为标准，可以更有效地对产品进行保护。

　　2007年，酒厂将全力申请获准使用纯粮固态发酵白酒标志，并申请中国名牌产品。还将在牛栏山二锅头传统酿造工艺入选区级非物质文化遗产名录之后，继续积极申请市级、国家级非物质文化遗产保护，对二锅头传统酿造工艺进行保护和开发，使此项工艺得到传承和发扬光大。

　　二、完善“一城两洲三区”销售格局，锤炼营销力量

　　在市场竞争激励的今天，注重诚信经营，树立诚信至上的信用危机制；改变过去只重造势忽视质量，只顾渠道不顾市场的弊端，静下心来做市场，改变营销急功近利，手段单一的弊端，加强渠道与市场的管理；扩展市场发展的触角，满足消费者需求，拢回经销商的信心是白酒行业走向复兴需要解决的课题。

　　牛栏山酒厂在北京城区市场，以总代理创意堂公司为依托，充分利用经销商的现有网络平台，运作终端市场。目前，牛栏山产品进入北京高档餐饮终端已达800余家。

　　在长江三角洲，酒厂重点扶持经营理念先进、营销网络较为健全的经销商，加大终端（尤其是超市终端）的投入力度，2006年取得了良好的市场效果。

　　对东北市场，酒厂将有针对性地开发出适销对路的产品，形成以低带高的销售格局。并因地制宜地采用终端拉动、带动流通渠道的中高档酒运作新模式，重点培养上规模经销商。据统计，2006年新开发达到百万元市场的销售大户6名，进一步完善了东北市场的营销网络。针对西北市场，以新疆和西安为重点，着重运作超市终端和餐饮终端，取得一定的市场效果。针对华北市场，以消费水平较高的天津市为重点突破对象，招聘促销员开展终端促销，协助经销商开发餐饮终端。

　　三、展现后厨，实施品牌文化战略

　　随着消费素质的提高，崇尚品牌，认牌消费越来越强，打造品牌、提升品牌美誉度是白酒发展的当务之急，以此为契机打造企业独具特色的企业文化是白酒做大做强的一个着眼点。

　　为真正做到让消费者买得放心，喝得舒心，牛栏山酒厂自2004年起，就开始了观光式企业的创建工作，即定期邀请消费者和商家来酒厂参观，并安排专人接待、专人讲解。通过让消费者参观牛栏山酒厂全部的生产流程，使消费者进一步了解牛栏山酒的质量标准；通过让消费者参观牛栏山酒厂的全部工艺流程，使消费者进一步认识牛栏山酒优良品质的丰富内涵；通过让消费者参观牛栏山酒厂层层把关的检验环节，使消费者进一步认同牛栏山酒厂的文化理念。据介绍，2005年10月经国家旅游局评定，通过了“全国工业旅游示范点”的审核。牛栏山酒厂党委书记张树峰对此还做了形象的说明。他说：“如同我们到一家陌生的饭馆吃饭，即使这家饭馆外观怎样卫生，甚至有着装整洁服务员的周到服务，但吃起饭菜也总觉得心里没底，甚至会怀疑到

厨师所用原材料的新鲜程度。但是如果这家饭馆在操作间与餐饮厅之间改用透明玻璃隔断，厨师在做菜时用怎样的蔬菜，怎样的肉，甚至连用怎样的油我们都能看得清清楚楚，我们食用时的感觉就会大不一样。”

作者：方莉莉