文｜特约记者 黄河

　　2008年7月23日，爱普生产品全面进驻国美电器的400家门店，覆盖全国42座城市的49家国美分部，第一批进入卖场货架的产品几乎涉及到爱普生所有主流机型。

　　这是爱普生（中国）有限公司副总经理林中庸的主导下“爱普生系列新变革”的之一。林中庸正在试图改变打印机市场中激光优越于喷墨的格局。尽管改变并不是一件容易的事情，甚至是相当困难的，但林中庸并不畏惧。

　　“凶猛派”林中庸

　　林中庸在台湾是被称为打印机“教父”级的人物。1986年，从台湾交通大学毕业后，他就加入爱普生，从最底层普通的销售秘书做起，一直到集团的总经理。在任职期间，他把爱普生喷墨打印机的市场份额从零做到了45％。

　　16年后，他应全球显示屏（LED）巨头优派之邀，执掌优派中国，在短短不到一年的时间内，即提前宣告夺下中国大陆LCD品牌市场总营业额冠军，一举挤下在大陆耕耘多年的竞争对手，确立了优派已经进入显示品牌第一梯队的地位，在相对稳定的显示器市场中这创造了一个商业奇迹。

　　后来，他在2004年12月底重返爱普生，并在爱普生内部启动一场已经延续了四年的改革。

　　这就是林中庸，一个被业内人士称为“凶猛派”的领导者。

　　“我们和苏宁的谈判也在进行当中，我们会进入更多的家电连锁卖场。这是一个趋势。”8月1日，东城区金宝街金宝大厦，林中庸在接受记者专访时，坚决地说，和家电卖场合作的目的就是希望通过竞争，促使经销商提供更专业的服务，从而推动还在路上的改革。

　　“天花板”的抉择

　　对林中庸来说，他人生的拐点出现在2003年。那一年，林中庸在爱普生工作了16年。在这个漫长的16年时间里，他已经从一个籍籍无名的销售秘书，走到其人生的顶点——台湾爱普生公司影像事业群总经理。他享有“看得见天花板”的高官厚禄，他在台湾被人称之为“打印机教父”。

　　显然，如果他在爱普生继续做下去，他会在不到40岁的年龄就可以功成名就。他却毅然决然的抛下这一切。

　　他单枪匹马地来到了上海，上任优派中国区总经理。他给出的答案仅仅是：“我只想挑战自己”和“我想尝试进入更加广阔的市场”。

　　对于他的选择，所有的人都不看好。即便是他的老同学，明基电通（BenQ）中国营销总部总经理曾文琪曾直言不讳地告诉他：“你去了肯定做不了。”

　　当时的优派中国，确实是一个烂摊子。在内地不仅品牌形象是负数，产品面的销售情况也极其糟糕，更主要的是，亚太总部和内地之间责任架构不明，甚至渠道经销商也不主动向客户推荐优派的产品。

　　但是林中庸做了抉择之后，就再也没有退缩，并用事实证明他的挑战是成功的。

　　为了做出成绩，他成了“拼命三郎”，从2002年8月第一天上班起，他有80%的时间是第二个到公司的人，第一个是打扫卫生的阿姨。在每一周的周六、周日他是加班最多的人，他接服务电话，并把每个电话记录下来交给各个部门处理

　　为了摸清优派的市场情况，他频繁的做市场调查。他到任何一个城市都会先到当地的IT卖场调查优派的销售情况，以至于他对各城市的IT卖场如数家珍。

　　当他发现优派销售不佳的原因之一就是贵，却又没有表达清楚为什么贵，只在少数专业小圈子里有一定的高品质口碑的时候。在到任一个月后他就对优派的产品价格作了调整。之前的价格比一线主流品牌大约贵500元，调整后只贵100元。

　　他改革服务措施，为那贵出的100元注入更多的附加值。如提出三年全免费质保（多数显示器厂商只提供一年）；24小时×365天的免费热线服务；大屏显示器还做到全国免费上门维修服务。五个月内优派举办了190多场路展和一系列促销活动。2002年年底在上海的百脑汇开了第一间旗舰店，到了2004年已经有六个旗舰店全面展开。

　　为了卖更多的产品，他将原有渠道由28个城市代理调整为14个，渠道由点铺到了面，形成了全国销售网络。

　　这一切使优派面貌焕然一新。“以前一个月接到大约700个客户电话，有60%是报怨或者教训我们的。现在每个月的电话是3900个，60%是售前咨询的，比如产品特点、价格等；40%是叫修或报怨。”林中庸说。

　　最终的结果是，通过从2002年8月到12月进行的品牌、服务、渠道、管理多管齐下的治理方法，在短短不到一年的时间内即提前宣告夺下中国大陆LCD品牌市场总营业额冠军，一举挤下在大陆耕耘多年的竞争对手。

　　优派在大陆LCD的总营业额同比增长了惊人的3.5倍，出货量更是猛增了四倍，中国市场也一跃成为亚太区乃至全球增长最快的市场，被IT业奉为奇迹。

　　重返爱普生

　　而如果你认为，林中庸对自己的挑战到此就结束了，你就错了。

　　到了2004年，不善人事纷争的林中庸，坊间传闻“被新任中国区总经理的黎德孝挤走”。不过，令人大跌眼镜的是，他重新杀回爱普生，而一场在爱普生内外的改革大幕也随之拉开。

　　此时的爱普生，并不像大家想象的那样风光了。实际上，这家从1997年便开始进入了中国的日本公司，在很多年间都只是盛名难复——尽管它拥有不错的打印机市场份额和不错的名声。

　　话说1998年，为了赶超当时在中国打印机市场占据第一的佳能，爱普生从佳能的软肋处发起攻击，一口气投入了4款4色彩色喷墨打印机参与市场竞争，并投入力度为佳能4-5倍的资金做品牌宣传，甚至聘请港台影星朱茵为产品形象代言人、打电视广告、大规模发放彩色打印样张等等手段，让爱普生在随后6年中一直保持着领先地位。

　　而花费大价钱进行喷墨技术研发和市场宣传的爱普生，多年后突然发现，在中国很少有家庭用户会像其预想的那样，在墨水用光后再次去购买昂贵的原装墨盒，这让爱普生试图靠卖墨盒弥补亏损获取利润的算盘扑了个空。而当初为了抢占市场份额，它是以每卖一台打印机亏损15美元的价格进入市场的。

　　为了改变现状，重回爱普生的林中庸，在两年间掀起了两场外科手术式的革命。

　　一是在过度竞争的环境下，经销商生意本来就很难做的今天，取消了针对渠道的返点；二是针对内部事业部进行了调整，在爱普生（中国）公司成立九周年的经销商大会上，在林中庸的主导下，爱普生中国首次将信息产品事业本部按照产品划分为四个事业部：商用产品事业部、喷墨及影像产品事业部、图形图像事业部和投影机事业部。事业部将整合市场和渠道销售机制为一体，每个事业部各有不同的市场发展策略和渠道政策。

　　与此同时，也是从2004年开始，在他的主导下，爱普生和竞争对手采取了不一样的销售模式。爱普生把机器的利润和墨水的利润分开，让用户“买的起，用得起”。事实上，在入门级的市场里面，整机比别人贵100块，但打印机的耗材——墨水非常便宜，最便宜的价格是一支39块。

　　更出人意外的是，林中庸对渠道返点政策进行了改革，他试图改变渠道商只盯着厂商要资源、算返点，而不是把精力放到终端客户，为终端客户提供更多的服务的做法。他改革的好处就是，可以使爱普生的产品真正以客户需求为重心，让经销商不再只盯着厂家算返点赚利润。“取消销售返点之前，如果用户只订购一个墨盒，经销商肯定是不会送货上门的，因为一个墨盒无法充量，而取消返点后，经销商建立自己的用户会员体系，经销商为了抓住客户资源，一个墨盒都会送。”

　　于是，在新官上任一般都不会对渠道下刀的情况下，林中庸这样做了，并且不可避免遭遇巨大的阻力。“2005年取消返点政策时，我们遭到所有人的反对。”林中庸说。

　　但后来的事实，再次证明这种改革是有效的。

　　墨盒的销量正在逐年增加。之前100台爱普生的打印机每个月能卖一盒墨水就不错了，现在80台就能卖4-5盒墨水，销量在成倍的增加，打印机销量也在增长。国家统计局行业企业信息发布中心公布的2007年打印机市场调查报告甚至称，爱普生以36.24%的市场份额再次蝉联中国打印机市场销量总冠军。

　　艰难的改革

　　林中庸，这个不断苛求、挑战自己的“凶猛派”商业领袖说，即便是在现在，在爱普生施行了三年的改革依然不能算成功，不得不选择与国美这样的家电卖场合作，希望以家电卖场渠道和经销商渠道之间的竞争来推进改革，以应对更大的挑战。

　　事实上，林中庸知道，更大的挑战正在来临。

　　IDC在5月份公布的数据显示，2007年第四季度，激光打印机市场出货量首次超越喷墨打印机，成为中国打印外设市场的主力产品。“受激光打印机的冲击，喷墨打印机成为了唯一负增长的产品，其市场份额从2007年第三季度的31%下滑至第四季度的23%，而激光打印机在第四季度却占到全部打印外设市场接近30%的份额。”IDC中国计算机系统研究部高级分析师陈颖在接受采访时说，IDC预测2008年激光打印机全年出货量将超越喷墨打印机，取代喷墨打印机的市场主导地位。

　　众所周知，由于惠普和佳能在激光和喷墨打印机方面都有丰富的产品线，比如惠普的激光打印机占整个激光打印市场的六成，喷墨打印机也占到整个喷墨市场的四成，无论哪个市场增长，对其影响都不是很大。而爱普生自从2006年结束了激光打印机的代工，在激光打印市场所占份额一直很小。

　　由于关键技术和产品都集中在喷墨领域，受累于喷墨打印机的表现，爱普生打印相关部门的年收入已连续下滑了3年，2007年营业利润也变为负增长。而据爱普生自己预测，随着竞争更加激烈，其2008年的销售额将继续下滑。

　　毫无疑问，爱普生不能轻言放弃，只能不断加大投入。面对来自激光打印机的冲击，为了在打印速度上狙击激光打印机中销量最大的黑白激光打印机，爱普生推出“普通纸上成功商务”的商喷概念。在2007年下半年，它一口气推出了4款可以媲美激光打印速度的商务喷墨多功能打印机。“其中集合扫描、复印的多功能喷墨一体机C110，能够获得超越黑白打印机的输出速度，达到每分钟37页。”林中庸的改革也必须加快脚步。

　　“到了2008年，虽然有越来越多的经销商加入爱普生的改革，也取得了很不错的效果，但我们还在路上。”林中庸说这话的时候显得异常的沉稳和沉着。