友谊阿波罗集团董事长胡子敬。图/记者黎金龙

　　两年前，友谊阿波罗集团董事长胡子敬拜访Burberry（巴宝莉）亚太区负责人，承诺在重新装修的友谊商店给对方留出最好的位置，其后杳无音信……

　　两年后，Burberry不再矜持，不再挑进门最好的位置——事实是，这个位置已经预定给卡地亚了。

　　Hugo Boss、Fendi、Maxmara、Loewe……一个个国际名品接踵而至，如今，让友谊商店总经理贺伟利头疼的是营业场地已经不够用。

　　投资近3亿元改造后的友谊商店已经成为长沙顶级奢华地。

　　潇湘晨报记者皮焕然 长沙报道

　　魔镜魔镜告诉我，长沙最奢华的地方在哪里？它可能是以4220万价格成交的揽秀苑16号——绿城·青竹园楼王别墅；它也可能是远大集团董事长张跃拥有的赛斯纳“奖状”公务机，耗资1亿元。

　　但近期长沙最奢华的地方莫过于4月25日晚7点的五一大道278号：友谊商店一楼卡地亚精品店开业，包括1800万元卡地亚“鸽子蛋”在内的1亿多元的天价珠宝，还有那流连于旗舰店内外受邀前来的非富即贵的300名嘉宾——他们控制的财富达数百亿。

　　作为湖南惟一的国家级“金鼎”百货店，友谊商店是目前国内惟一成功经营奢侈品与高端百货的本土品牌，北京燕莎、上海恒隆等知名百货店无不具有外资背景。

　　而在两年前，这是一个关于近3亿元巨额投资与重塑辉煌的理想纠结在一起的艰难选择。

　　平和堂商贸大厦、王府井百货、东方百联商厦一个个号称“时尚、潮流、名品”的百货店相继扎堆五一广场。友谊商店能否在高端百货中重塑辉煌？业界有疑惑更有期待。

　　“必须进行一次完全脱胎换骨的大调整。”友谊阿波罗集团董事长胡子敬苦寻友谊商店破困之道，“友谊商店的重装绝不仅仅是面积扩大这么简单，而应该是一次从内到外，从硬件到软件的整体升级。”

　　早在4年前，胡子敬就对长沙消费走势作出前瞻性判断：长沙城市发展迅猛，但商业缺乏品位和品牌，高端百货将可在竞争中做出个性和特色。“友谊是湖南本土最早做精品的，这面旗帜不能倒。”强烈的责任感和使命感让胡子敬抉择：友谊商店要重新建设成为一个集“奢侈、精品、时尚”之大成的高端百货综合体。

　　“花差不多3亿元来改造这个店，当时很多人都不看好。”友谊商店总经理贺伟利说。

　　流行百货店这个层面的竞争已经是一地鸡毛，奢侈品和精品才能带领友谊商店向上生长。国际顶级奢侈品牌的引进可谓“牵一发而动全身”，也是本次3亿元投资能否成功的关键。

　　2年坚韧与牵手Gucci

　　问题是，大牌会来吗？贺伟利心里也没底，胡子敬倒是不动声色。

　　碰壁是意料之中的。胡子敬拜访Burberry（巴宝莉）亚太区负责人，承诺给对方最好的位置等相当优惠的招商条件后，“杳无音信”；装修期间，登喜路来人看了三次现场，最后仍是“拍屁股走人”。Gucci（古驰）作为第一招商目标，其“金融危机影响，暂缓中国开店计划”的婉拒几乎就直接宣布了胡子敬的满腔热情好似“水中月”。“我都快没信心了。”贺伟利感慨往事。

　　40年前为了一个回城指标在午夜狂奔70多华里的坚韧本性又一次在胡子敬身上显现。“跟踪Gucci跟了二年多，从北京、上海到香港。”当Gucci亚太区负责人终于启程来到长沙看友谊商店的时候，贺伟利并没有多少成功签约的把握。

　　“老外一看现场，脸色就阴下来，工地嘛，能看到什么东西？”当看到精美的设计图与效果图，特别是看了外墙立面的石材、内部地面的用材样本后，老外才“阴转晴”，“在平面图上划了一个圈，定下地方。”

　　划了圈还仅仅是第一步，Gucci的严谨与精致在度量友谊“奢侈”的底线：外墙立面采用的意大利进口淡黄色高级花岗岩，为符合Gucci的品牌个性，要换成深色的进口大理石，仅此一项，近百万元就推倒重来。

　　“大牌考验你的耐心，你的财力。”胡子敬说。所幸，胡子敬不差钱更不差耐心。

　　向上走与品管创新

　　现在Gucci友谊店的经营业绩已经排在了Gucci中国24家直营店的第三名，这个业绩带来的直接后果是，Gucci中国要求武汉国际广场的Gucci店按照友谊店的风格进行设计装修，而前者已经投入了2000万元。

　　Gucci来了，Burberry也就不再矜持，不再挑进门最好的位置——事实是，这个位置已经预定给卡地亚了。Hugo Boss、Fendi、Loewe……一个个国际名品接踵而至。

　　由于国际一线品牌纷纷看好友谊商店，让贺伟利头疼的是营业场地已经不够用，一楼目前已没有地方容纳登喜路、万宝龙，导致原计划今年才进行的场地调整去年下半年就已经提前开始。A馆二楼目前经营国内高端品牌，计划调整为国际二线品牌；而B馆，珠宝经营已经让位于国际大牌，从一楼迁至二楼，二楼的女装调整到五楼，这样的格局在长沙市还是第一次。

　　“这样的布局更合理、更符合现代规划的调整。”贺伟利介绍，年轻女性是愿意逛店的，时尚女装这种能带来人气的品类往上走，能让顾客更多的流连在商场内部。

　　统计显示，这种调整反而带来销售同比大幅增长。如意大利品牌欧时利调整到五楼后，一个月营业额能做到100多万。

　　“每年我们都要进行品牌考核，淘汰一部分滞销品类，引进更多精品。”贺伟利透露，友谊商店的功能布局将更加完美，如高档餐饮和咖啡店的引进正在紧锣密鼓地进行。

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　　“捏紧了拳头”的精准营销

　　友谊商店不仅仅靠典雅雍容的装饰与大牌的撑腰，更用节节攀升的数据重新定义了本土百货店奢华新高度。

　　今年1至4月，友谊商店已实现销售4亿多元，位列内地大型百货商店前列。刚刚过去的“五一节”三天，销售高达1500万，同比增长七成多。卡地亚精品店1月22日开业至今销售近千万元；1月15日Gucci开业至今销售二千多万。

　　“3月份金融危机对国内经济影响越来越大，很多人都说不可能实现计划，但硬是实现销售同比增长80%。”胡子敬说。客单价更是达到了惊人的1500元，是以前的5、6倍。

　　作为一个定位以奢侈品为主、高中端百货为辅的五星级百货店，友谊商店的人流往往只有五一商圈同面积商场的十数分之一，但进来的消费者目标性强，成交率一般在90%。

　　倡导“建立朋友式的关系”和精准的会员营销，是友谊商店逆市飘红的又一秘诀。 “公司花大力气建立了CRM系统，整合了友阿集团旗下所有百货店的会员资料，实现了一卡通。”贺伟利形容这种资源整合是“捏紧了拳头”。十几万会员、近千名的钻石卡会员，“这个拳头”打出去自是威力十足。

　　短信、信函，不同级别的会员采用不同的营销方式；最高级别的钻石卡会员则享受“不干扰式的陪同服务”，友谊商店的会员粘度在全省百货业首屈一指。刚刚过去的“母亲节”，会员贡献了友谊商店66%的营业额，银卡以上会员又占了其中的70%。

　　友谊商店从不轻易打折，但店庆与特定节假日，往往会大手笔回馈会员。“打折会折掉品牌价值与客户信任；不打折，保证了会员的消费价值。”胡子敬说，这就是30年的友谊。 记者皮焕然

　　[记者手记]

　　企业家的勇气

　　“俄罗斯大款，我们想念你”——这是《华尔街日报》一篇报道的标题。如果报道者来到长沙，他会听见 Gucci、卡地亚们会说“友谊，我们爱你”。

　　“在历史上的困难时期，时尚总能体现出它的魅力。每个人都需要梦想。”美国《芭莎》杂志主编Clenda Bailey如是评价金融危机人们对时尚的渴望。金融危机对中国的影响仍是进行时，新友谊商店已开始带给长沙、湖南更多关于时尚与梦想的慰藉。

　　“我对中国经济发展有充分信心。”胡子敬坚信经济不景气只是暂时的，改革开放三十年成就的中国经济，只会带给人们更多的富足与实现富足的可能，这包括消费标准与价值的升级，这也是友谊商店重新引领长沙百货业潮流的深层次原因。

　　而另一个比起冷冰冰的市场搏杀要温馨得多的小秘密是：友谊商店圆了胡子敬的奢侈品梦。“我之前不知道什么是奢侈品，我对奢侈品也并不敏感。”早年清贫的生活与不甘清贫的努力，让胡子敬坚信：商业机会就像公共汽车，总会有下一辆到来。在友谊商店开始走下坡路的时候，他敏锐地洞悉经济发展带给商业转型的机会。“本土企业为什么不能做最好的百货店？”幸运的是，奢侈品让他圆了这个从业35年的梦。

　　透过奢侈品弥散的氤氲贵气，胡子敬的成功更离不开自身与团队的努力：清晰的目标、坚定的执行、对前景的自信、对成功的无限渴望。“他们从不因经济低迷而恐慌，他们的名字叫企业家。他们从不向危机投降，而只会变得更加勇猛。”这是杰克·韦尔奇说的。

　　“十年后，我仍有勇气做出今天这样的决策。”胡子敬说，友谊商店已经经营了30年，离百年的巴黎老佛爷也只差70年。 记者皮焕然

稿源：红网综合 作者：黎金龙
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