医院药品直供颠覆旧规 连锁药店何去何从
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新医改渠道变法之价差困局
曾几何时，药价虚高，是老百姓对医疗体系最大的诟病。而新医改的精髓，就在于药价改革。记者在采访中了解到，医院药价与零售渠道的药价价差甚至在2———0倍，而这巨大的价差使众多的平价药店曾风靡一时。平价，一度是零售药店的制胜法宝。
但是新医改颁布后，医院加价不得超过15%等规定，彻底摧毁了零售药店的平价优势。曾经大举收购扩张的一些零售连锁药店，开始慢慢品尝扩张过快及政策变数下的苦果。近日，深圳一致药业毅然壮士断臂，全部出售其零售业务，转向相对“旱涝保收”的批发业务———这一举动，是偶然，还是一种趋势？
本专题拟以连续的篇幅，多维度深入地呈现在新医改背景下，受影响最明显的渠道动向，探讨医疗渠道变革中的热点话题和可行途径，以求起到抛砖引玉的作用。
在两广地区拥有300家连锁药店的一致药业不得不壮士断臂，这是眼下新医改风潮中，国内医药流通变革最激烈的一次呈现。新医改中，随着挂网采购、“二票制”、“三票制”等配套政策的推行，医药流通往越来越简单的层次发展。而国内上万家药品流通企业、12万家的药品零售企业赖以生存的“经营、加价、收费”这些旱涝保收的盈利模式将因此受到巨大冲击。
“转型？并不是所有药店都有一致药业断臂转型的资本与实力。上网？国家3年来仅批了10家左右的网上药店。”华南医药资深人士称在这场规模空前的淘汰赛中，有规模实力、有专业背景的流通企业才能在新医改中找到自己的位置。
风险高利润低一致药业放弃零售业
“零售连锁市场竞争太激烈”，一致连锁药店作为深圳零售业的知名品牌，也不掩饰零售业务出售的主要原因，这也是国内连锁药店共同的心声。以深圳区域为例，目前已有超过7000家的各类零售药店。而一致药店连锁在2004～2008年间在两广地区均保持250～300家的门店规模。中投顾问医药行业分析师郭凡礼指出，虽然一致药业在深圳地区医院销售市场和零售市场分别占50%及30%的份额，但是零售业务对公司的净利润贡献一直很低。“2008年，一致药业零售业务仅占公司营业总收入的4%左右，而净利润贡献率则更低，这也是一致药业剥离其零售业务的一个原因。”
最后，一致药业壮士断臂，以7557.4万元的价格，将公司持有的所有连锁药店业务向公司大股东国药控股股份有限公司出售。在出售零售业务的同时，一致药业又集中资源，以收购形式置换入医药分销和制药工业的资产和项目，成功转型成为华南医药批发的一个主要平台。中投顾问产业研究中心认为，此次一致药业剥离零售业务，转身投入二级城市批发业务，一方面是公司自身发展的要求，另一方面也是一致药业调整策略以适应新医改的需要。
然而，华南医药资深人士称，在这场规模空前的淘汰赛中，有规模实力、有专业背景的流通企业才能在新医改中找到自己的位置。因为从转型的角度看，并不是所有药店都有一致药业断臂转型的资本与实力。而上网开药店路径，显然也非常狭窄。“国家3年来仅批了10家左右的网上药店。与此同时，网上药店不能实行第三方配送，这还要求上网的企业要有实力去建立强大的物流系统。除非像北京金象一样，有300多家的线下门店做小的配送站。”
为了在新医改中生存下去，高速扩张，做大地盘则是另一种积极策略。海王星辰2004年10月，获得高盛向其注资2 5 0 0万美元，高盛持股海王星辰30.30%。海王星辰在外资的鼓吹之下走上高速开店的道路。除了在社区大力拓建自有门店，2008年2月，海王星辰还收购宁波新世纪医药有限公司旗下所有的68间连锁药店，一举跃升为宁波地区最大的医药连锁药房。海王星辰总裁钱建农公开表示，公司目前是中国国内直营门店数最多的跨区域连锁药店。而据海王星辰内部人士称，按高盛注资时与公司商定的发展计划，2009年至2010年，海王星辰在国内分店的数量将达到2000-2500家，年营业额40亿元，利润1亿元。
从开店速度上看，一路狂奔的海王星辰地盘扩张已经颇令高盛满意，据记者了解，海王星辰2008年第3季度报告显示，公司的营业额为6.13亿美元，同比增长26.6%。这与年营业额40亿元的目标而言，也算是不错的成绩。而医药资深人士称，这风光的业绩背后，海王星辰挑起了行业争议颇大的“产品O EM策略和药店家庭便利店新模式”的探讨。“海王星辰的用意是借此大大提高药店药品销售的毛利。”然而这在同行和尤其是上游药品供应商的圈子内引起较大的反对声音。
药品“直供”医院零售渠道平价优势消失
“现在小施尔康多种维生素、丽珠得乐、丁香开胃贴等大众消费药品的价格，医院的还比药店要便宜1元左右。”某大医药公司内部人士陈华向本报记者透露。而广药内部人士高明(化名)向本报记者称，其所在的西南市场，目前已经开始实施零差价，即以各省中标价直接供给医院，然后医院上浮15%即为最后的零售价。举例说明，以15.1元中标的某药品，到达医院库房时，价格仍旧是15.1元，卖给患者的价格为17.4元。“从前药店的供货渠道比医院药房简单，药店与药房的价差甚至在2—10倍，然而现在药企对医院直供后，竟然比药店还便宜！”
“直供价”，这显然颠覆了以往的医药流通规则。零售业内人士更是暗呼“狼来了”。广药高明透露，通常情况下，药品经过两到三级经销商才能提供到医院、药房。“一般生产企业的产品流通是通过以下渠道：一级经销商(外企多为总经销商)和分销商，然后由这两个环节送到医院、连锁药店、单体药店、诊所、乡村医院等。”医改之前，每一级经销商都会在物价部门允许的价格范围内，在进货价基础上增加一定比例的利润空间，行内称“加成”或“加价”。广药集团另一区域负责人方明告诉记者，“每个层次流通环节中的正常利润通常保持在15%左右，到医院后会再加15%。”这样在往常的“四五票制”之后，药品从出厂价到医院，价格至少上涨70%-90%，假如医院再有“暗扣”发生，又或这些层次对利润的要求更高，这个最后的价格就更难定了。
该人士举例，在著名的齐二药案中，广州金蘅源医药贸易有限公司从齐二药批发这批假的亮菌甲素每支只需5元，然后它以每支34元的高价卖给了广东医药保健公司，利润高达580%。而广东医药保健公司以每支36元卖给了中山三院，而每支亮菌甲素的价格从中山三院到达患者手中又飙升了10.1元。
谋求突围药店如何与医院相辅相成
在医药行业，得终端者得天下的商业规则尤其明显。有统计数据显示，目前全国有超过6000多家制药企业，仅广东省就超过了570家，而在药品市场规模约为中国10倍的美国，只有几十家制药企业。“中国这么多医药生产企业，而且产品同质化竞争激烈，如何取得渠道优势更显重要。”
大型医院和连锁药店两大渠道上的配置如何实现最大化，是药企关注的焦点。就这两者来说，可谓是企业的左膀右臂，缺一不可。有市场分析人士认为，连锁药店或将掌握药品销售行业的主导权。“以广药集团某O TC中成药产品来说，在医院和药店的销售比例为1：5，这已经完全颠覆以往医院销售占大头的局面。”某药企内部人士向记者称。
然而，医药终端销售为何始终不可能出现一个“国美”。记者采访丽珠集团董事陶德胜，他表示，药品是一个特殊商品，医院和实体大药店是终端销售的主力，但药品的特殊性也决定了患者对于医疗机构的依赖。
广药区域销售经理方明认为，对企业来说，医院可谓是药品销售的源头，从营销学上说，“医院对于药品生产企业，是一个长期投入、并且缓慢收获的板块，但是企业看重的不是医院的经济利益，而是一个长期的带动效应。”用行业内的话来说，O TC药品“跑方”(在医院开药单然后去药店买药)的比例正逐步上升，目前大致为1：3的比例，即4个患者去医院看病，其中有3个会选择拿着药单到药店买药。这也表明医院对销售的带动作用远远超过实际的销售总量。
“从企业营销支出上来说，给到医院的是占据7成的临床推广费用或项目研究费用，给到药店的则是纯粹的营销费用，通过维价费、陈列费、上架费和促销费等等来体现。此外，在零售行业具有主导话语权的大型连锁药店，企业则会给更多的返利点。”
未来，药店如何协调与医院的关系，相辅相成，或许是零售药店在新医改背景下谋求转型更为切实的一个策略。海王星辰就曾提出，以后社区医院可以撤销药房，或者让零售药店直接代理，以引导更多消费者到社区药店买药，而零售商代理医院药房的模式在有些医院里已率先试行。但有业界人士也指出，在与医院的谈判中零售药店会比较被动，不像自己单独经营这样灵活。
专题撰文：本报记者 伍静妍 梅勤 实习生李菁菁谢心情
政策解读
七号文扭转药价虚高源头
药企投标直面终端
“直供价”的出现，是新医改推动下医药流通改革最直观的成效。
今年1月17日，卫生部等六部门联合签署《关于进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》(简称7号文)，宣布将全面实行政府主导、以省(自治区、直辖市)为单位的网上药品集中采购模式，药品集中采购由批发企业投标改为药品生产企业直接投标。业内资深人士指出，“投标主体改成生产企业，而药品配送主体和医疗机构购销合同签订主体也将生产企业排在第一位，医药物流公司排在第二位，体现国家希望缩减流通环节的决心。”
业内专家指出，该7号文件是医改方案在药品流通领域上的补充，新医改方案通过后，挂网招标正在全国铺开，而招标已经是药品进入医院的必由之路。“新规则的出台，建立生产企业直接面对终端的规则，必然加强生产企业与流通企业博弈的优势，提高生产企业在药品流通中的地位。相反，流通企业在夹缝中生存，唯一出路就是做大做强，成为生产企业不得不依靠、医疗机构不得不利用的中间环节。”某大药品生产企业称。
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