颠覆传统眼镜暴利新模式
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李昌利
“20元的镜架，200元卖你是讲人情，300元卖你是讲交情，400元卖你是讲行情。”这段顺口溜真实地反映出眼镜行业“随行就市“的暴利内幕。据统计，我国约有3亿人配戴眼镜，按每3年更新一副计算，每年的市场需求量就达1亿副，可想而知，眼镜市场有多大。然而，为什么会造成眼镜行业的如此暴利呢？有没有办法让眼镜行业暴利瓦解？如何保持眼镜行业健康发展？带着这些问题，记者采访了颠覆传统眼镜经营模式的、国内最早一家立足网络配镜的专业公司———杭州亿超电子商务有限公司CEO李昌利先生。
□本报记者 徐 军/文
记者：李总，您是什么时候想到网上销售眼镜，并建立电子商务眼镜销售这一平台的。
李昌利：眼镜行业可以说是我的老本行，我从16岁就开始沿街兜售眼镜。眼镜行业一直被称为暴利行业。这里面有一定的道理，但也不全对。我认为主要是他的传统模式所决定的。举个例子，在商业黄金地段，一间100平方米的旺铺，月租约15万元，每天仅房租就高达5000元，若按每天卖20—30副计，每副眼镜分摊费用就尽200元，这还不含其它费用在内。经营成本高自然使得购买眼镜贵了。
1999年，那时报纸电视经常讲到一个词———网络。我尽管没什么文化，只念过几年小学，但是我是一个认真的人，很善于学习。我就在琢磨，能不能把眼镜也通过网络销售出去。说干就干，我和我的合伙人就创办了一个专业的眼镜电子商务平台。这一平台的建设，改变了眼镜行业传统的运用模式，降低了运营成本，眼镜的价格自然降下来了，消费者也得到了实惠。我们提出了 “鼠标一点，眼镜到家”的口号。
记者：我们知道，电子商务对许多人来说还是一个新鲜的东西，要接受它需要一些时间。亿超目前的公司经营情况如何？
李昌利：是的。正像你所说，1999年我们抱着尝试的心态创办了“电脑护目镜”专卖网店。但那时的网络环境并不是很好，一年下来也就几万元的营业利润，很难满足企业对发展的要求。再加上2000年中国网络寒冬的到来让我们不得不关掉了网店，重新做起了传统生意。虽然做回了传统生意，但是我对网络的关注一直没有间断过。
时间到了2005年，随着网络环境慢慢的好起来，我与现在的合伙人在工作交往中渐渐熟悉起来，并开始合作做亿超电子商务公司。他负责完成网站的网络构架，就是现在的这个眼镜网，我则负责对外联络。由于眼镜业是我的老本行，很快，我就从台州老家招聘了员工，组建了传统眼镜的技术团队，又通过眼镜商会等协会的帮助联系到了货源，解决了进货方面的问题。
随着网络的普及，网购这种全新的购物方式越来越被人们接受、推崇。现在的亿超基本上是按照我们原先设计好的路线在发展，完全可以达到眼镜价格平民化的目标。这么说吧，如果一副一模一样的眼镜，在传统的眼镜店要卖1000元，而在我们这里只要300—400元就可以了。如果是隐形眼镜，同样的品牌和款式我们要比传统的眼镜店便宜35%左右。
记者：您在实现眼镜价格平民化过程中遇到最大的困惑和困难是什么？您又是如何克服的？
李昌利：刚开始因为人们对网购还不是很能接受，对我们的低价很多人质疑过，认为同样的眼镜价格相差这么多是不是质量有问题？为了解决这一矛盾，我现在也开设实体店，但只是一个让更多顾客了解我们的形象展示，店里卖的商品价格和网上一样。另外，我们赢得顾客的方法与传统眼镜店也不同。顾客进来，我们不是用过于热情的态度给顾客消费压力，而是让顾客自己选择比较后再购买，这也是我们赢得顾客的一个方式。
还有，在创业的道路上我遭到过同行的排挤、上游厂家的封杀。因为网络销售、低端价格、为顾客考虑，这些都成为同行的眼中钉、肉中刺，面对竞争我们采取的是强大自己的策略。我们遇到的最大竞争一方面来自传统眼镜店铺，另一方面就是来自供应商的压力。与传统店铺相比，我们占有很大的优势，没有店铺租金、没有站柜人员的人工费用，无形中降低了产品的成本，赢得了更多的顾客，但这一点就让传统经营者头疼不已。商家们联合起来向供应商施压，要求停止向网络店铺供货。供应商是很现实的，他们注重的都是眼前利益，只看到传统店铺的利益，而没有看到网络的发展前景。对此，我们找到供应商并对他们说，网购是一种趋势，传统店铺的经营将会明显下降。所以你们应该清楚的意识到网络商业模式在未来将逐步取代传统店面这一点，把眼光放远点，网络销售只能疏不能堵的。想要清理掉网络销售是不可能的，因为我们无法逆势而行。
在残酷的商业战场上我依然奋力拼搏，好不容易获得了些许成功的喜悦，却又为无数的后进模仿者追赶着。随着网站点击量和成交量的攀升，我们公司的影响也在逐步扩大，随之而来出现了越来越多模仿我们经营模式的公司。面对这样的局面，我认为要以一种发展的眼光看待，这种情况一方面也许会增加竞争压力，但是没有压力就没有动力，他能够促进我们更好的发展自己；另一方面，网络销售店的增多能够带动整个行业向网络发展，拓宽市场，让越来越多的人了解到网上配眼镜的发展优势，并进一步认可这样的商业模式。所以说企业的发展是离不开竞争对手的，我们就是在这样一条充满竞争与压力的路上行进的，磕磕绊绊走到今天。现在，我们的眼镜在国内的大中城市都有顾客，有的甚至远销海外，澳大利亚、新加坡等地。
记者：眼镜既是一种必不可少的工具，又是一种时尚的饰品。亿超是如何满足人们在网上选镜的要求的？
李昌利：眼镜毕竟是每天都要佩戴的东西，很多人还把它作为一种装饰品之一，因为佩戴好不好看也成了左右消费者会不会购买的一个原因。为此，亿超在2006年的时候就自主研发了模拟佩戴系统。用户可以通过上传自己的头像来选择想要购买的眼睛进行试戴，然后决定是否购买，这一功能大大地提高了顾客购买我们产品的满意度。由于此类电子商务网站不仅仅是浏览和查询，它的大部分功能是给用户操作的，而用户的水平又参差不齐。因此，最近几年，我们的技术团队在不断完善这个模拟佩戴系统，争取做到人人都会操作。
记者：我们知道电子商务的团队建设和管理对公司的发展及其重要。请问，李总您是怎么看这一问题的？
李昌利：当然，要发展单靠价格优势和技术创新是远远不够的。这就像是一支部队，仗打到一半只剩下先遣部队了，没有后续的援兵，那接下来该怎么办？这场仗必败无疑。所以，我们的后方支援就是公司的团队，现在公司的办公环境还很简陋，但每个员工都非常敬业地忙碌着。我没什么深层次的管理理念，我相信一句话“自身是一切的根源”。我告诉我的员工不论你做什么，首先就是做人，凡事一定要从内心出发做对别人有益的事，这样才能让别人信任我们，才能信任我们眼镜的品质，并为我们带来更多的客源。
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