2003-3-203:14:02□黄江伟

　　 厂商矛盾历来似乎就是一团难以化解的死结，推杯换斛、称兄道弟的是他们；剑拔弩张、反目成仇的也是 他们。甚至有不少工业企业因对商业企业工作的不满意，纷纷自己建设销售渠道与网络，而有些流通企业因与厂家合作发生冲 突，另立大旗生产原代理品牌的竞争品牌。这几年各行业中的工业企业发展迅猛。无论是生产管理、市场营销，还是品牌

建设 都得到了长足的进步，工业企业的决策者与相关理论关于如何应对经销商的探讨与总结可以说是铺天盖地。似乎空气中依然弥 漫着“无奸不商”的传统气息，其实在工业企业大发展的今天，流通领域也在发生着巨大的变化，一大批定位准确、管理规范 、行销科学的经销商团队也在逐步形成。经销商如何解决与生产企业共同发展壮大的问题？如何解决在不同发展阶段的合理利 益分配？如何解决经销商势力范围与生产企业扩展市场之间的营销盲点？其实解决这些问题才能从根本上化解厂商矛盾。就这 个案例而言，经销商无异是委屈的，辛辛苦苦将代理的品牌在区域市场做大，哪曾想到生产企业的背后一刀使自己的心血白流 。若遇到这样的“白眼狼”、“大灰狼”，如何进行有效防范就值得我们认真探讨了。防狼第一招：苦练内功其实很多人、很 多企业的失败并不是因他人而致，而是自己成为了自己成功道路上最大的阻碍，结果稍加外力就土崩瓦解。苦练内功就是要使 自己有防狼与打狼的资本。要么你跑得快，恶狼追不上你；要么你跳得高，恶狼抓不到你；要么你拳头硬，恶狼不敢咬你。作 为经销商，我认为应在以下几个方面努力提升自身能力。一、认清实力、摆正位置经销商选择产品、选择销售区域一定要对自 己的渠道网络、自己的人员资金有个正确的定位。产品需要定位，经销商其实也需要定位，定位就是要减少盲目，减少冲动。

　　二、坐商变做商这几年厂商矛盾之所以愈发激化，是因为许多厂家在深度分销，决胜终端时发现自己以前选择的经销 商许多竟然没有什么完整的网络，更多地是搞不规范的批发市场进行货物换手，继而通过增加过手货物量来获取厂家返点、返 利。中国的一些经销商当“坐商”时间太长了，目前环境在变，你是当地人，你在当地有个门面，你有个批零经营执照——— 这些原先本土化的标志厂家现在也很容易可以实现，那么你的优势何在？所以改变“坐商”习气，真正去把自己的网络做细致 、做扎实，还怕厂家离你而去？三、变以利润为中心为市场权力为中心在竞争日益激烈的今天，利润率的趋同是一种趋势，保 持合理的利润率其实也是形成竞争屏蔽的一种很好的方式。经销商要想保持合理、稳定、持续的利润，眼光恰恰不能放在利润 上，而是应将眼光放在自身市场权力的提高上。经销商如若眼光只是盯着利润，结果会发现最终只有高的利润率而无高的利润 额。经销商的饭碗是什么？不是串货啊，而是对所属市场强大的分销把控能力。有人总结串货的本质是渠道的重叠、利益的冲 突，所以努力提高市场权力，就是打造经销商的核心竞争力。防狼第二招：分清敌友认清自己不易，分清敌友也不易，但在战 斗中分清敌友甚至是战略性的，是不能有任何差错的。经销商与厂家打交道，可能会有很多层级，片区经理、省区经理、大区 经理、销售公司经理、厂家老总等等，各个层级的利益点不同，考虑问题与行动自然也会有很多差异，所以经销商在敌友划分 上要清楚几个基本原则：其一你是在做产品而不是在与某一个个体在做，所以认企业不认个人这是个原则；其二企业但凡要想 发展，努力合作的工作伙伴一定会得到尊重，所以真诚合作，努力工作定不会错。一、企业成长我发展经销商可以利用招商， 前往厂家所在地、老总探访市场等等机会，与企业的最高决策者建立一定的沟通关系。目前通讯方式与手段如此方便与快捷， 经销商能否积极提供一些销售动态与竞品信息？能否站在经销商的角度多为企业的区域行销提供一些建议、意见？甚至是否可 以在与企业决策者沟通中捕捉到一些新的政策或是合作信息。与掌权者建立联系，一方面可以对厂家下面一些心怀鬼胎的营销 人员一种警醒，另一方面也可以更多从企业市场发展的角度予以配合。二、个人提升我壮大现如今的代理模式也很多，但较为 普通的还是厂家代表＋代理商的形式，其实在很多企业出现串货、低价倾销等现象，并非是厂家授意所为，而是个别营销人员 为得一己私利的卑劣行为，目前都在谈经销商的培训与教育问题，其实经销商也应与辖区域的厂家代表多沟通、多交通，鼓励 厂家代表与经销商密切配合，获得很好的市场回报。让厂家代表也能拥有更多表彰及升迁的机会。要共同将眼光放远，防止急 功近利的短视行为出现。防狼第三招：华山论剑前面谈到自省其身与加强沟通、交流，其实也是要“先君子、后小人”，合作 是因为大家都有需求，所以应该交流需求，满足需求。经销商与厂家既是朋友，又是战友。营造公平、公正、合理的合作交流 环境十分重要。一、重视盟约合同是现代经济交往中十分重要的凭证，也是双方谈判让步的结果，所以经销商在与厂家签订购 销合同时，就代理期限、范围、品种、促销支持等等要尽可能明细。厂家是否违反合同？主要要看合同约定的条款，如果双方 有约定在代理区域不再提供同厂同价相似包装的产品，那么厂家无异是违约在先，经销商有权根据合约条款进行索赔。如若没 有，说明厂家打了个聪明的“擦边球”，但就怕最终厂家是聪明反被聪明误。二、联纵抗秦道理讲在前面，沟通做在前面，但 如若遇到不谙事理的厂家，要么就不与他合作。要么就要学会联合，联合不仅是生存的需要，更是发展的需要。经销商团队今 后需要整合，但在整合之前需要适度的联合。联合一方面是影响面的扩大，另一方面就是增加团队的谈判能力。江浙一带成为 行业商会就是要让一棵树变成一片森林，厂家如若再出现不规范操作，就不是一个企业的排斥，而是一批企业的排斥，通过联 纵抗秦来达到维护自身权益的目的。经销商的“防狼术”防的就是自身不强，沟通不畅，单方面诚信度低的问题；防的就是目 光短浅、单纯逐利的狭隘观念；防的就是僵而不活、缺乏市场权力建设的营销观念。“狼”是来自对面的，也有来自心中的， 要防“狼”，内外用功才能标本兼治。(20E1)