“在很多人忙着找西瓜的时候，我只想把芝麻捡好。”上周一傍晚，翁康刚从公司成立五周年庆典上忙完。

　　这家公司叫麦迪斯顿，从事医疗信息化服务，尤其针对医院里最特殊的两个科室：麻醉室、重症监护室。五年前它的销售额不足200万，如今已达5000万———不多，却是家“快”公司，占据了这个细分行业约八成市场。目前，它已获得集富亚洲、美国中经合等的两轮投资。

　　麻醉室的IT商机

　　评分计算人体在各种状态下的生命体征、计算各项功能指标的公式、麻醉诊疗常规、麻醉分类处理……它们的确是麦迪斯顿的主营业务。不过，也不用如此复杂，简单来说，它是家卖软件的公司，只是它专注的领域有点特殊，麻醉。

　　五年前，很多医院都已开始使用IT管理软件，比如H IS系统，国内约90%的医院都在使用，它除了将不同科室纳入进来，而且整个医院的人财物管理都在这套系统里。然而，对医院不同科室来说，需求完全迥异，大而全不如小而精来得让人满意。即便切入到麻醉监护软件行业最知名的奥迪玛、华翔，当时客户数都不到10家。

　　有着多年医药销售经验的翁康和精通医疗软件的老乡汪建华决定从麻醉监护软件着手，这就是后来的“D oCare麻醉临床信息系统”。

　　在以往手术中，麻醉师们得盯着监护仪，每隔几分钟记录患者的多种用药剂量、心率、脉搏、血压等多功能指标——— 即使繁琐，也不能避免，麻醉师通常在记录数据上花掉手术中一半的时间。翁康的麻醉软件很快受到麻醉师们的欢迎，因为这种检测软件能代替他们做记录，让他们抽出更多时间了解病人病情并给与解决。

　　“我没有送钱给医院”

　　“我们的产品不是最好的，如果说有所谓的‘潜规则’、‘关系’，我也没有钱送给医院和麻醉科室。”这是翁康面对采访和质疑时最常说的一句话。

　　事实上，麦迪斯顿产品的报价比同行们高，有时仅手术室、重症监护室的改造就比一些公司改造整间医院的价格更高。对价格不太敏感，但对供应商的产品、后期服务特别看重，翁康很早就发现了医疗行业客户的特点。“他们宁愿选择质量过硬的产品，市面上产品都差不多，后期服务好的才受欢迎，哪怕贵点。”而据了解，那些暗箱操作的医院，通常把药品回扣当作生财的旁门左道，对医院关系患者生命最重要的麻醉室、重症监护室还不太敢胡作非为。这样，麦迪斯顿从灰色地带抽出身来，同时也能保持较高毛利率。

　　找客户，翁康还有两招，组织承办学术论坛，吸引全国各地医院的麻醉科室专家，从他们中间寻找潜在用户；发展标杆医院。

　　比如麦迪斯顿得到了解放军251医院和南京军区福州总医院这两个大客户，它们是全军信息化20家试点单位之一，每年都会接待一两百家参观医院，对麻醉室、手术室等特殊科室，医院都会重点介绍，无疑为麦迪斯顿做了免费广告。在麦迪斯顿的客户中，有不少是从251、福州总医院这种标杆医院参观后，主动找上门来的。

　　当然，麦迪斯顿的业务不只是卖设备，还有后期维护，这一块每年要为公司贡献10-15%的利润。因此，翁康很重视以后期服务拉拢用户，比如一个地区只要有三家用户，他就设立办事处，每家医院专人负责。

　　第三只眼

　　细分之后，还要打通渠道布控

　　点评人：集富亚洲董事欧振国

　　在国内找到好项目很不容易，我们在去年发现了麦迪斯顿，它虽然规模还不大，但在麻醉这个细分领域有很高的市场占有率。之所以会投资，主要是看好此行业的成长性、创新性，特别是在当前新医改背景下，IT医疗很有前景。

　　目前麦迪斯顿覆盖了全国20多个省市包括解放军301医院、武汉同济医院等在内的百余家高端医院，基本完成全国市场战略布局。但是对全国潜在的四五千家客户来说，还需要继续打通渠道布控。

　　本报记者 刘艳艳 本版插画 张建辉

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