如果一对北京的新人结婚时号称要请最好的主持人，史康宁的名字多半会被提起。但要请到他却并不容易，他现在一年只主持30场婚礼，时间早就安排到了9月份之后，即将到来的“五一”结婚高峰期，从4月30日到5月3日就安排了4场。

　　在他的身后，是北京康宁婚礼顾问有限公司(以下简称“康宁婚礼”)，去年接了170场婚礼服务定单，营业额达到600万，利润接近20%。其中13个大单就占了200万，最大的一单42万。

　　这也许并不是一个让人眼前一亮的数字，但与行业内绝大多数营业额仍然停留在百万元级别的公司相比，康宁婚礼无疑走在前列。

　　“这个行业目前大约20万家公司，营业额超过1000万的几乎没有，超过的可能是加上了广告代理、演出等业务”，史康宁说。

　　史康宁十分看好婚庆行业的前景，目前他试图将康宁婚礼的模式推广到更多区域，现有各类加盟机构30余家(包括特许经营、品牌加盟、技术加盟、企业诊断、培训加盟等方式)，遍及全国二十余个省市自治区。

　　从老师变身婚礼主持人顺其自然的生意

　　多数人投身婚庆服务业最初可能是源于兴趣，史康宁也不例外，从1989年他给朋友主持第一场婚礼算起，他已经在这个行业做了接近20年，而在此之前，他是一个教党史的老师。

　　找他帮忙的朋友越来越多，有的还会在事后塞给他一个红包，史康宁开始有了经营的念头，他打算做一个职业的婚礼主持人。

　　1995年，他跟朋友合伙开始了婚庆事业的第一步，由于对市场看不透，公司规模又小，6月份开业后，整整一个月他没有接到一个定单电话，直到8月份才开始走上正轨。尽管第一场婚礼只赚了1000多元，但他很开心。

　　2000年的4月18日，他创办了属于自己的婚庆公司，当时北京的婚庆公司犹如雨后春笋达到近200家。史康宁原本已做好第一年赔本的准备，但没想到很快就赚钱了。

　　现在，他的公司已从第一年的一间房变成了现在的14间房。但他仍不满足，希望能够将事业从北京拓展到其他地区。

　　从婚庆服务转型婚庆顾问加盟模式呼之欲出

　　外人看来，婚礼服务是一个很赚钱的生意，诸如89999元之类吉利数字的报价，不透明的定价体系，以及业内人讳莫如深的利润额，但实际情况却并非如此。

　　“行业的淡旺季非常明显，每年5月、10月结婚高峰期的收入占到全年收入的一半以上，其他的月份要么持平要么亏损，近年来人力成本不断上升，在服务同质化的情况下各家公司的价格战打得越来越激烈，市场推广费用也不断增加，大家都挤在一个瓶颈上。”史康宁说。

　　也有投资人找上门来，他们的想法与是史康宁大相径庭。“我们这些业内人士通常强调营业额，忽略了利润；强调做大，忽略了做强；强调有形资产，忽略了无形资产。但V C看的是市场占有率，是服务的品质和标准，他们说婚庆作为服务行业，有形的东西永远都卖不了高价，无形的东西更有价值，要赚有钱人的钱。”

　　这些话对史康宁而言仿佛醍醐灌顶，他将公司名称从原来的“婚礼服务”变更为“婚礼顾问”，从定义上实现定位的转变，北京的市场目前仍然以婚庆服务为主，但在全国市场，他希望能够将自己摸索出来的婚庆服务体系推广出去，形式不限，特许经营、品牌加盟、技术加盟、企业诊断、培训加盟都可以做，目的不外乎一个，尽快地做大市场。这或许也是史康宁兼任中国社会工作协会婚庆行业委员会秘书长，为行业标准的出台与实施奔走各地鼓与呼的原因。

　　现在康宁婚礼的各类加盟机构已经有30余家，湖北省是一个不错的示范，目前已经有6个加盟店，分布于武汉孝感、襄樊、宜昌、随州、应城等地，“做得好的原因在于，武汉康宁是一家营销管理型的公司，相当于是北京康宁在武汉的一个大型代理商，专门帮助我们开拓市场。”史康宁说。

　　加盟费用视形式不同，费用从2万到16万不等，大多数在5万-6万之间，收费分为两种方式，一种是加盟初期就付一笔费用，另一种是年底按照利润结算，但不管采取哪种方式，史康宁都承诺会保证加盟商的利润，以及后续提供跟踪的服务。

　　婚礼殿堂模式或将成为主流

　　同时他也坦率地承认，品牌并不是康宁婚礼的强项。“事实上中国至今都没有出现一个强势的全国品牌，康宁婚礼可能北京人知道，外地人不知道，业内人知道，老百姓不知道，那么对我们而言，现在输出技术远比输出品牌更有效，因此，目前叫‘康宁婚礼’的全国还只有4家。”

　　但不管怎么算，康宁婚礼全国加盟店的年营业额肯定超过2000万级别了，但这远远还不够。史康宁打算再开设一些“婚庆经理人”、“婚礼主持人”培训班，“我希望给这些小的婚庆公司提供造血功能，为这个行业的快速发展提供技术支持。”

　　但如何从这种快速发展中找到符合自己的商业模式，婚礼主持出身的史康宁还没有完全想好，“加盟连锁、授权这一套东西我不是特别地懂，需要不断地去理解，可能也得找一些很懂行的人来帮我做。”

　　但反观同属亚洲的日韩市场，婚礼殿堂(H ouse W edding)模式已成主流，“日韩基本上已经没有类似康宁婚礼这样的婚礼服务公司了，他们的今天就是我们的未来。”史康宁说。

　　在欧美国家及日本，此种婚礼事业的先进设施及创意概念的运作已相当成熟，以婚礼殿堂(H ouse W edding)模式而闻名的日本T& G (TAKEandGIVENEEDS)集团，就是一个建立在500人的婚礼策划者、以及全日本84个会场，每年1万对的婚礼信息的基础上，来进行婚礼筹备的信息网站。

　　这样的模式也已经开始被引进到中国，在上海已经有大概十几家，宁波、杭州、大连、武汉、广州、深圳、天津、成都、苏州、南京都开始涌现试水者，这类婚礼专业会馆为新人提供一站式婚礼服务，一般每天仅举办两场，价格不等。

　　史康宁也认为，一般化的婚庆公司真的支撑不了几年，H ouse W edding也更易获得V C的青睐。但不管怎样，这个行业现在都需要资本进来，助力产业的升级与整合。

　　记者眼

　　● 如何开一个成功的婚礼服务公司

　　资金、定位与市场

　　注册资金可能不需要太多，视市场容量与定位所定，一般从6万-30万不等，但并非是一次性投入，还要考虑门店的装修水准和库房中的相关材料准备，当然你也可以利用互联网，做一个婚礼服务平台，但这恐怕需要更大的基金，服务于一个更大范围的市场。

　　在这个过程中，小公司将会对接各类供应方资源，比如车队、酒店、影楼等，这些供应商的维系和管理将决定你在当地市场的发展。

　　拒绝同质化竞争

　　很多新人在婚礼结束后往往觉得钱花得不值，根本原因在于，你所提供的服务与其他竞争对手没有太大的差别，在流程、花絮、节目设计都一样的情况下，在供应方资源也高度同质化的市场，如何与新人进行充分的沟通，使婚礼变得个性化，是眼下80后新人结婚时最迫切的需求。

　　找准高端客户

　　经济学上的“二八法则”同样适用于婚庆行业，要赚有钱人的钱，无形的东西才能卖出高价，这就是指婚礼的策划和创意。康宁婚礼去年营业额达到600万，其中13个大单就占了200万，占了三分之一，足以顶得上一些小公司好几年的营业额。

　　加强业内交流

　　婚庆行业现在极其缺乏优秀的专业策划人和职业经理人。由于行业特有的淡旺季问题，目前兼职人员居多，除了现有条件下利用好这些兼职人员之外，组建和培养属于自己的服务团队十分重要，相关的培训和业内交流是一个不错的途径。

　　本版撰文：本报记者 张佳

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