郭白岩

　　编者按/2012年4月30日，国务院出台了《关于加强进口促进对外贸易平衡发展的指导意见》。根据文件精神，中国国际贸易学会国际品牌管理中心与《中国经营报》联合推出“国家商机”专版，目的在于以“扩大进口、扩大消费”的国家战略为背景，联合全球重点国家，搭建一个国内经销商与各国特色商品进行全方位对接的合作平台，向国内引入更多、更持续的商业合作机会。在系列报道中，本报记者将分别采访各国首席代表或参赞，深入报道不同国家的特色产品及其优势。本期我们重点关注的是中捷贸易机会，在格兰特欧洲商会主席贾建平看来，捷克是一个非常悠闲而又优雅的国家，其水晶品牌在宣传上并不像很多世界著名的水晶品牌积极，但是其工艺和设计是世界一流。有数据显示，2010年中捷玻璃贸易达480万美元，其中珠宝贸易达20万美元，并且这个数字还在增长，未来贸易空间很大。

　　近年来，中捷双边贸易呈快速发展态势。2000年后，双边贸易额一度保持了50%的年均增速，虽然2008年后受全球经济危机，特别是欧债危机影响，增速有所放缓。但是在目前，中国已成为捷克在欧盟外最大的贸易伙伴，而捷克也是我国在中东欧地区仅次于波兰的第二大贸易伙伴。

　　尤其是在水晶行业，与其他国家在华商业模式所不同的是，捷克水果在中国市场经历了产品先期进口销售增长较快、之后变慢，未来将向大众和本土化方向同时立体发展的过程。

　　大众消费将是未来发展重点

　　在贾建平看来，高端和中端消费基本上采用进口的形式，而面向大众消费的部分，将成为未来发展的重点。

　　捷克曾经带给许多中国消费者熟知的品牌，例如定位于新兴中产阶级客户品牌汽车“斯柯达”、面向高端消费者的纯手工制作的波西米亚水晶等。如今，捷克政府及企业也相当看重中国市场，并不断地带给了中国年轻人不同的时尚品牌和消费体验。

　　格兰特欧洲商会主席贾建平告诉《中国经营报》记者，捷克品牌越来越多地出现在中国市场，不仅得益于两国有战略眼光的企业家，更得益于两国日渐密切的经贸交往。据了解，在欧盟的范畴内，与德国、法国、意大利等国的对华贸易相比，捷克虽然算不上贸易大国，但中捷贸易仍然是中欧贸易的重要组成部分。根据捷克方面的统计，2012年中捷贸易总额达到了近180亿美元。在捷克驻华商务参赞彼德·瓦夫拉看来，这其中有捷克在华企业和捷克品牌的积极参与和推广。

　　贾建平表示：“一说起水晶玻璃，大家还是第一会想到捷克的好。中国的制陶史可以追溯到数千年前，中国人消费陶瓷和玻璃制品的传统也是由来已久。事实上，捷克波西米亚水晶并不是天然水晶，它是一种强化玻璃，其原料起源于捷克北部的老济慈山。捷克从中世纪开始就诞生了这种以手工吹制、雕刻、手绘、切割各种玻璃制品的强化压缩技术，成为全球规模最大的水晶玻璃家具摆件的生产地。但是捷克水晶品牌一般价格昂贵，品牌推广主要面向小众消费者。”

　　其实，捷克水晶进入中国可算历史悠久。1993年1月捷克宣布独立，而后经过多次磋商，中捷双方签订了双边贸易协定，以此为契机，一大批中国商人开始引进捷克品牌，其中最有名的是捷克水晶制品。据贾建平介绍，1994年捷克波希米亚水晶玻璃制品第一次在北京燕莎商场出现，在接下来的中国销售中，主要有三个渠道，一是直接进入高端商场，如赛特、燕莎等，以及通过捷克水晶代理商、在华高端机构通过推介会、新品展示等方式进行定制礼品等渠道。这部分销售约占捷克水晶在华销售的15%~20%。例如宝仕奥莎（Preciosa)，基本接近施华洛世奇（SWAROVSKI）的品质，但是在品种上比施华洛世奇更多，最主要的有四大类产品：酒具，灯具，工艺摆件和饰品。其次，一些捷克水晶的品牌商注册官网或中国代理商的网络销售，这部分占捷克水晶在华销售15%~20%。最后，本土中国企业用捷克进口原料生产的水晶产品是主体消费部分，约占捷克水晶总销售60%。

　　贾建平向记者分析，未来中国市场的水晶需求可细化为三个层次：进口的顶级水晶将成为富有人群的奢饰品消费，进口的中端水晶将作为中产阶层消费，而用部分进口水晶原料再混合国产原料，或者纯国产原料生产的本土产品融合捷克先进的加工工艺将是大众消费。在她看来，前两者的高端和中端消费基本上采用进口的形式，而面向大众消费的这部分，将成为未来发展的重点，并将在中国国内市场份额占有主要部分。这就如同汽车“斯柯达”的中国之路一样，捷克水晶也需要在中国寻找合作伙伴，将水晶的生产线搬到中国，走一条本地化发展路线。

　　政府加大力度支持寻找中国合作伙伴

　　随着国内市场对捷克水晶需求的进一步增加，捷克水晶商在寻找国内合作伙伴方面，最先采取的方式是以给香港或者中国大陆一些公司代理权的方式进入中国。

　　捷克驻华商务参赞彼德·瓦夫拉认为，2010年捷中玻璃贸易达480万美元，珠宝贸易达20万美元，并且这个数字还在增长。从现在的发展来看，中国市场有很大的开拓机会。但是，想在中国市场上占据一席之地并非易事。尽管捷克的水晶玻璃在欧洲非常有名，而在中国，这些品牌必须找到合适的中方合作伙伴，为他们做市场营销与广告宣传，以便更多的中国人熟知这些品牌。

　　贾建平告诉记者，最早引入捷克水晶的城市基本上集中在中国一线城市，现在中国南方很多中小城市，以其灵活的运营体系和敏锐的市场洞察力抢先成为捷克在华的水晶聚集地。但是，目前的经营、产品情况是良莠不齐。捷克政府也很想在中国本地寻找有实力的企业进行合作，并将这一市场进行规范。

　　据了解，目前，捷克水晶在华销售分为两部分，一部分是直接从捷克进口的高端水晶，这部分采取代理商的形式在中国销售，一般是面对比较高端的消费群体；而另一部分是采用合资或中方独资的形式，从设计的环节就开始，进行本地化生产和销售，从捷克进口原材料，在中国国内生产加工。比如较早涉足这一领域的北京发艾特工贸公司，最早就是做斯柯达汽车配件的，对国内市场和捷克的商业习惯非常熟悉，开始和捷克水晶品牌商合作时，主要做一些零售贸易，业务集中在国内一线城市。直到2002年，才逐渐开始推向全国市场。

　　贾建平分析认为，随着国内市场对捷克水晶需求的进一步增加，捷克水晶商在寻找国内合作伙伴方面，最先采取的方式是以给香港或者中国大陆一些公司代理权的方式进入中国，并没有像奥地利施华洛世奇那样按照总公司全球战略发展规划直接在中国设立分公司。这样便造成了捷克水晶商并没有统一的中国市场战略方向、市场营销策略等方面的总体设计，只是各自零散销售，缺乏整体市场部署，所以至今并没有大型知名的产品进口商出现。

　　虽然捷克政府和商协会此前也在帮助其企业进行推介，但是力度还是不够。为此，格兰特欧洲商会和捷克国家商会总会将于2013年6月份在捷克举办的宣传推广北京的“北京周”上，让称为东西方文化瑰宝的中国五大名陶瓷和捷克水晶进行展示和交流。

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