近日，在万科西山庭院会所，一场主题为“万科，万圣：沟通-交流”的媒体见面会引起了业内的瞩目。由北京资深地产记者和主流媒体文化记者组成的两个方阵在北京万科企业有限公司副总经理周昆和万圣书园的总经理刘苏里的率领下，论辩京西文化，畅谈院落友居的居住文明。万圣书园成功的走进西山庭院，开启了地产企业和书店企业结合的序幕。

　　文化有很多种，社区文化仅是社会文化的一个剪影，谈到这点万科最有话语权。因

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为他是将文化与社区结合的一个典范。用万科副总周昆的话说就是：社区有物理属性与人文属性两方面。人们满足了物理方面的需求，就会上升至精神需求。正如清华大学思想文化研究教授羊涤生所言“建设本身是破坏，一边建设，一边要破坏。但破坏什么？建设什么？有人说是三个阶段，第一个阶段是物化，先解决住房问题；第二个阶段是90年代搞绿化，现在要文化。”

　　万科站在客户的角度理解客户需求与偏好，在海淀这块文化圣土上力求保存原汁原味的生活味道。为此他们在社区配套上煞费苦心，制定了几套方案，反复推敲，最后决定了引进书店的方案。最终选择与万圣书园合作，用周昆的话说“因为万圣是最合适的”。

　　这一切要从万圣的起源说起。

　　北京万圣书园(All sages Bookstore)创办于1993年10月，是民营学术书店和学人办店的先驱。书店早期位于西北三环中国人民大学附近。1994年三环路改造，万圣书园迁址于北京大学东门外的成府街深巷，却由此打通了与北大、清华的血脉，一度被誉为海内外学子的精神家园。万圣人爱书，万圣尊重读书人，珍视学术图书的高贵、庄重。

　　而与万科地产相知相遇，在北京万科在京城打造的重点项目“西山庭院”开设了一间以经营学术图书和高档鉴赏休闲生活图书为主的分店，并试尝书店与休憩结合，欲营建京城最大的“书房式会客厅”。

　　所谓英雄相惜，将社区与文化的这种完美的结合，是万科对现代居住方式的一种探索与提升，也是万圣一种新经营模式的开拓。二者相互欣赏相互倾慕，这次结合被双方老总笑称为一桩婚姻。其实二者的结合真正有其必然的一面。在地缘上具有“同根性”，都是“书香门第”。可谓门当户对。其次在客群上具有相融性，其客群的文化层次与心理特征基本相似，所以其结合并不是突发奇想，或空头炒作，而是两位具有理性思维者的感性结合。

　　对于这样的选择可以看出双方都具有超前的发展眼光与创新魄力。并使双方获得更多的无形与有形利益。一则二者可以凭借对方品牌的影响力扩大自己的知名度，产生更强的品牌效应。再者双方都有自己的关系网络无形之中可以交叉共享。三，强强联手可以产生更强的品牌效应。其实对于此次合作，万圣主人刘苏里更有自己的一套理念。如其所言，他在十年前就曾有一个构想，将万圣书园做成一个书房式会客厅，甚至将万圣搬到每一个爱读书人的家里，书桌边。让文化真正成为生活的一部分。因此万圣书园不同于其他书店的最大特点就在于他是为热爱文化的人创造一个“去处”。到万圣来不一定为买书不一定有很强的目的性，可以来这看看窗外西山的风景，与老朋友聊聊天，下下棋，翻翻自己喜欢的书。完全是一种休息、一种消遣。正如他们书签上所写不一定很费钱，但一定很费时间……

　　而为了达到这种境界，万科也做出了很大“牺牲”，首先将“内向型”社区转化为一个可供公众享用的“外向型”社区，将原有的围墙作了部分拆除，商街与会所也尝试对外开放。这样就形成了一个以万科西山庭院为中心的生活轴。

　　2004年，被业内人称为万科的维新年，西山庭院则可以称为万科修宅史上的里程碑，企业如做人，多年来万科所做的一切及其发展态度正是领军人物王石的性格的生动写照，坚毅、创新、永远有一股向上的动力。

　　北京万科企业有限公司、北京万圣书园相约万科西山庭院会场实录

　　时间：6月16日 下午

　　地点：西山庭院西山会会所

　　主讲人：北京万科企业有限公司副总 周昆

　　北京万圣书园总经理 刘苏里

　　主持：今天很容幸请到大家，参加我们万科和万圣共同举办的这个记者见面会，源头也是我们这个项目-万科西山庭院5月29号开盘，同时万圣书店也是5月29号开张，我们现在请到两位老总一起在这里举办这样记者见面会，主要说万科选择万圣，万圣也选择万科，在西区打造了这么一个人文大宅，请刘总和周总就他们原来的想法和为什么这么做，跟大家谈谈，大家也可以就大家关注的问题发表自己的见解和想法。

　　周昆：我跟刘总商量这个事，我们可能不想它成为一个记者见面会，我觉得就是一个大家在一起谈谈，我们说不下去，有朋友觉得更好玩你出来说说，谈一些东西，很随意一点的，我做地产大概6年从深圳到上海到北京，一些知名的品牌进入社区跟地产商结合，这种配套的形式很多种，大家关注是商业的配套，配套还有别的，有些和医院配套，或者跟中学配套。

　　社区配套有很多种，万圣也是其中配套之一，这些商家都会在社区或者物业已经发展起来以后才入住。首先要维持开销，应该是在这个社区引入一段时间再入股，万圣是2003年9月30号入住，我们开盘的时候他们也开张了，他们相信他们自己有自己的网络，而万科这个地方，能够带来一些人流和一些高素质的客户群。本身他信赖自己的网络，这个地方是13华里，在这个半径里面可以分流，担当万圣的会员的任务，这是很有意思的。

　　另外我觉得可能我自己感觉特别的是作为开发商，最近一个杂志准备探讨会所，这几乎全部都不赚钱，其实会所作为无论各种类型的物业配套之一的话，怎么做，我跟公司是这样讨论的，这个会所如果原来做一个咖啡沙龙的话，我过去的做法是委托物业公司，他首先很难做出场所的味道来，另外坦率讲他在盈利上能力弱很多。把它分开给相应的公司打理会成为一个趋势，就像大家用手机一样，它的零件由不同厂家提供的，这是一个集成，所有的硬件软件，最强的链条，最强的服务商进来，强的品牌我加分，惠普、戴尔好的品牌来加强。另外一个问题就是采购，或者叫系统集成，其实我是这么看待我们供应商，我觉得万圣也是供应商，我们供应的形式是很有特点的，我们供应商应该反过来看是我们最强的伙伴，它能保证我们的品质，分享我们这个领域不熟悉的知识，分享我们可能会产生共享效应的资源，所以这是后来我们谈好几次决定做这个事情，另外就是为什么在这个项目，我通过朋友了解你们的朋友，你在营业厅开过店，我跟人揣摩跟以前意思不一样。

　　第一你进入一个新社区，开发一个品牌社区，另外一个过去所有就是商业地段开发的，音乐厅的人流是你基本的人流，那个地方是非常繁华的，北大、清华三角地就有足够的客源，进入社区做书店，我们这还有两的地方，加上这个地方400多平米。这是非常大的店，不是工具书的店，这样一个品位的更强调鉴赏的书店，又在非商业地段，一定有他的考虑。所以这个我觉得刘总有他的想法，到今天为止我们都没有下决心这个店生意会怎么样，会不会成为一个范式。

　　我们在深圳和上海考虑定制化的地产，除了精装修之外，可能是这种配套也可以做到定制化，北京这个特点不明显，上海家乐福进去绝对不是家乐福的东西，一开始可能是一些银行，还有吃的东西，咖啡等，还有一个什么眼镜店等，进入口一定是这些品牌店。我觉得家乐福就是定制，他用各个服务商组成自己外延更好的服务。

　　刘苏里：今天一个是想让大家看看，再一个我的通知写来吹吹牛。他们第一批客户6月30日可以少量入住，主要在9月份，我们为什么提前，这是一个对我来说是的小问题，我觉得大家有什么疑问可以交流，不希望让我们两个坐在这儿说。还有一个吹牛的意思是今天大家吹比较愉快，吹有点色彩，把今天愉快和色彩表达出来，让更多的人分享愉快和观赏的色彩。

　　周昆：哪位朋友谈谈自己的看法，现在什么都谈文化，车展，汽车文化分类，汽车美女文化和物理文化，有的人看美女，有的人看设备，社区文化很重要，社区没有文化就只有物理属性了，这怎么做，有没有固定下来的模式或者一些价值观。

　　刘苏里：在这一点上我觉得万科还是一个探索者，因为在书这个行当，最近图书商报做了一篇文章，做的就是全国书商和地产商合作的商业模式，在全国已经很厉害了，它这个模式确实很商业化，而且大家所求，有些原因很隐秘，至少我知道一个地方大的城市，他这个房子最后都卖不掉，自己开商店，自己开什么商店都不行，后来看看能不能开书店，据说还不错，西安也是，和上海书城合作，地产商出房子，书商来出流动资金，来负责运营，大体上的模式是这样的，还有一类小的模式，深入社区，租一个二三十平米的，很难超过五六十平米摆摆杂志，社区经常使用的读物，这块在我了解在主要的城市做得不能算成功，因为社区情况不一样，连锁起来的话，你的货品供应类别太多，或者每个社区需求不一样的话，你会很累，相对来讲有一个接近有一个街边房子的价格，使你的经营不会很从容，大家今天看这个地方，这个地方如何更从容呢？

　　周昆：我们旗下的项目，最没有特色的小店最后越不是太景气。

　　刘苏里：现代城那边那个商店运营到现在差不多接近60%的客户已经换过了，商家都换过了，真正在一个地方扎下来不是很容易。刚才周总说一个楼盘或者是所谓知名的社区，到底在配套这一块应该做什么，我想我们房地产业比较市场化，应该有15年了吧。

　　周昆：88年起走向市场化。土地拍卖是88年，之前是土地国有的。然后开发小的五六万的住宅。

　　刘苏里：十五六年。这可以相信跟一个人成长一样，这个历史起码在前期很长时间，主要解决的基本问题，因为现在在座特别年轻的记者，是不是还记得七十年代和八十年代当时居住的紧张状态，包括北京地区、上海不用说，大家从文字上甚至图片上了解情况，当时很紧张，在这个情况下我打比喻房地产就像二渠道做书，现在二渠道做书，已经有25年了，真正你觉得他出的书已经超过，或者起码跟出版社出书的品质接近或者超过的时候就是最近两三年，房地产开发也是这样，我一些朋友盖楼都是遗留当年二渠道做书的感觉，这种情况下他很难考虑我除了把房子让大家住以外，怎么增加它的附加价值，得到你房子以外的价值，房地产业从什么时候开始比较注重不是简单的发廊，或者是一个小超市的配套，而是开始考虑一个音响店，书店。

　　周昆：作为非公用化现刚刚开始。还有开餐饮的，好一点就是美容美发，追求一些社区品位，另外配套客观上有两个困难，本身店级别高度不够，很难吸引社区外的人，一些高的人群很难引入社区。一些住宅区没有注意开放性，这是我们很多民用住宅，它的公共部分其实没有强调公共性的开放，住宅小区应该是街区一个有机体，应该是很自然的，应该有私秘空间，至少在交通导向上是一个内向性的，其实这样限制了商业价值，社区业主只有在里面，外面不会来，怎么保证外来的客群，这块当时就交通怎么布置，我和刘总探讨好几次，我们把东北角围墙改掉了，外面客人可以进入这个会所，之前我这个是内向性的，外面人进入不了。

　　刘苏里：刚才周总讲的，我们为什么可以这么早来，其中一个非常重要的原因就是说整个你商家可以利用的面积，或者利用的区域实际上是完全开放的，这个我去过很多城市还有很多楼盘，好象在我们北京我没有见过，不仅商业街开放，会所也开放的。我的几个朋友建的项目还依然是封闭的，只是为居住区域，主要是为这个住户服务的，要么你自己经营肯定亏，只能从卖房子钱当中补贴，要么你让别的商家经营的话，就是不断轮换，在此之前万科也是第一次尝试。

　　周昆：我们发展前有一个经验，在规划上有一个交通导向，非常重要就是对客户步行，他需要在5分钟之内，商业配套尽量外向型，对于高档物业我们没有做，我们在深圳都是内向型的，因为这个项目和周边项目总价和单价贵好多，这批客户更喜欢内向型，跟外面不交流的类型，其实这可以用街区部分和内部做切换就很自然。这边可以让别人进不来，但后来想这个可以成为一个中心，有一个很小尺度的市民广场，大家可以在这里活动，旁边的天秀、中央党校的人可以进来，他只是进入不了主区，这大概一百万平米，也可能需要这样一个更像街区中心的场所。

　　刘苏里：如果要进来的话，商街和会所是开放的，这是很重要的需要大家共同解决的问题。但是你是这样，大家知道从体谅上来讲，万科和万圣不是在一个秤砣上秤的，大家为什么在这个问题上讨论，显然万科已经有考虑，他们也探索新的方式，不仅放大，你会所必须做的。怎么放大会所，此前的思路，半有效甚者是不怎么有效的面积价值，怎么样使一个会所，又能够跟商街联系在一起，使整个价格放得更大，对周边影响不仅是它的居户，甚至是能够在某种意义上变成一个小的周边的，按照我们说法2.5公里以内大家可以去的地方。

　　周昆：会所商业街延续的问题，以前是可以租出去的，会所是小区业主不去，外面人想用也进不来，我一些定向的消费去一些别的地方，会所属于半废弃状态，但是必须要做。

　　记者(首都经济报道)：有些地方不玩这个，没有特色，你这有一个咖啡馆，我可以去外面，我为什么去这个咖啡馆，这也没有人来。书店也是如此，我为什么不去王府井买，为什么去这个地方买，这要有特色，书本也不多，够不够人流来支撑这个书。

　　刘苏里：大家都有这方面的关心，这跟书店经营的思路有关系，这像商业机密一样，这个行业里头据我所知，我想有人想过，甚至有人想尝试过，想透的但没有做过。我在这方面时间比较长，我这个人也爱琢磨，你这个书店，特别是网络媒体，如此发达情况下搞传统书店，六七十年代就讨论这个问题，你是江河日下，你还有什么生存空间，当时已经到了甚至是赢家通吃，后来很快国内书店跟近了，现在差不多是一个网络商家都买书，地面、菜市场都卖书。这实际上最后从全世界范围看，网络媒体的兴盛和新型吸人眼球的发达渠道，并没有使书行业衰退，我们还是想到底这块今后怎么做，我们下一步的，这不是战略，我这人缺少战略头脑，我只愿意想事，我看到一点或者是网络媒体对我的启发，或者是网络销售方式对我的启发。特别是对书，你想想人们一般从我开书店93年开始，当时之后的几年之内，人们为一个新鲜的事愿意去花更多的时间，但是现在很难了，要寻找更近的地方去满足他的需求的去处，可去处的地方更多，没有这么大吸引力了，怎么办？你只能把你自己搬得靠那些人更近一些，这有一个前提，你要是一个或者接近是一个或者有可能是一个品牌，这位先生讲的，你小街摊你也就是买小人书之类的。

　　大家随着整个经济的发展，确实生活水平在提高，人们在文化方面的需求，其实趋势只能越来越强，而不可能大家真的有钱了反而越来越低俗，不可能，你是让他驱车跑更远的地方，还是你把这些东西放在他书桌前，这是我12年前的概念，我什么时候做到这个程度就成功了。那时候的想法，12年后我想有内在的联系，当时没有想就是现在的模式，我想把万圣搬到每一个爱读书的书房里和他的写字台旁边，现在大家看这块西山庭院这个分店，实际上它已经脱离万圣传统开店样式，万圣12年前开店不可能有这么好的大沙发，很多地方被空出来了，大家有兴趣可以到我们总店看，它的主体图书部分堆的都是书架组成的，这块格局已经变了，大家不一定专门为买书，不仅离你近了，你来不一定为了来买书，你聊天，甚至一个人独坐在窗户前望望西山的景色，顺便一回头看看自己喜欢的书，拿两本走，今后购书变成不是指向性如此明确，我到那儿就是为了什么，或者我就是为了买书。在这样一种概念下，演化到今天，实际上正在做的就是这件事情，包括今年开的万圣金草地店，也是在一个社区里，也是开放的，规模不是很大，就两三百平米，格局已经脱离传统书店的格局。你说它带有立体化经营，或者更加接近人们消费倾向或者喜好也好，总之它脱离传统书店模式，又离你近，比单纯的书店更吸引人。

　　特别我们现在从两年多开始尝试一个咖啡店与书店紧密结合，包括大家尝尝我们这些小点心都是我做的，我这个地方咖啡就是专业店的咖啡，是不是要跑这么远呢？特别是周兄下决心把这个西山庭院会所彻底开放了，你别说三月份，去年年底我就想进来。这边是天秀，那边是中央党校，侧面是农大，这地方确实很好，你不仔细琢磨这个地方你不容易发现它的奥妙之处。这里面既有这块地方本身是很好的地方，还有整个万科在怎么样增加自己的地产项目附加价值这一块，这种探索的欲望和这种精神，据我所知，用一种方式把一个接近一个品牌的书店引进来，此前在国内这两个行业里我没有听说过，在座有很多跑书圈的记者相信也没有发现。

　　周昆：他们提法是咖啡穿过书，后来是打造一个书房式会客厅。这个地方客户真的只是把这个地方当做会客厅，大家看看书，感觉是一个去处。

　　周昆：除了买书还可以在这个地方待着，万科还是有实力提供这个条件，我们每个会所通常要做一个咖啡加图书馆，然后做一个儿童天地。这个项目的儿童天地和书店一样，当时我和公司商量，我们把它的设计一起买过来，让它提供设计，因为我们不是搞玩具的，万科作为专业开发商在这方面不专业，现在我们决定把它包出去，让专业方全部搞定，这是我们做最纯粹的。

　　刘苏里：下一次再做书店就给我一个空房子吧。

　　周昆：所有环境尽可能外包给这个领域的专家。为什么选择万圣，当时我们想做一个海淀或者跟北京西边比较和谐的产品。大家觉得北京西边味道特别浓，我记得我有一个朋友跟我说在后海碰到我，觉得怎么大家都这么俗。而西边人挺自我欣赏，同时懂得欣赏，我们要打造这样的场所，我们的房子也不用太多说了，我们用料很自信的，光硬件不够，房地产除了房子应该是一个综合的体验，作为一个社区最强是一个场所精神，而我们这个项目本身不大，就十万平米，有一个亮点可以把这个提起来。后来我们觉得万圣是最适合的，万圣如果加盟我们的公共空间，我们的公共空间就能够营造社区文化一个提升。例如一个非常大的公共酒店大堂，如果它摆的是一个夏商周的东西，或者摆欧洲的东西，空间的感觉会不一样，万圣是起到这样的作用。另外实际上谈判很艰苦，我们谈中间差点结束了，这也是承担一种探索。

　　我回到开头，社区文化大家都想做，为什么要做，大家觉得满足基本需求之后，就越来越追求社区的愉悦感，我刚来北京有一次有一个万科城市花园的老业主，他后来搬到望京小区，他还是很怀念城市花园，他觉得那个地方缺乏我们这个地方的味道，可能万科服务人员跟他打交道的方式，他对别人的信任感这些东西。我觉得文化就是人跟人之间行为联系方式，或者是人跟人之间的感觉，我跟他说，你有没有感觉，这绝对不是做广告，如果你在别的小区如果有麻烦，你打电话你能确认可能两小时一定有人上门咨询吗？甚至说我不找他，我自己找人修吧。你早上起来发现车门没有关严，有一个保安在旁边站一夜，他就是不好意思打扰你睡觉，这种信任是一个社区的文化，我说过万科即使做到今年共20年，我们也许做不到40年，一个小区往往是50年到70年，万科退出或者开发商没有了以后，这个小区能不能自我循环，自己形成一个小生态系，除了交通关系大家应该有一个共同认同的感觉，这个感觉怎么营造，这是将来一个课题，我们现在也有困惑，是不是销售部门或者公司拿一些钱做活动，做演出，让大家出去玩，植树，这些东西就是社区文化，社区文化应该自我循环，文化就是一些部门做，没有自我循环的话不行，那这就是秀。万科和物业公司是一家，有些是分开的，没有必要花这么多钱，每个月花这么多钱植树搞一些活动，物业公司不管以后小区可以自己循环，有一个局域网，大家有一个共同的喜好，一开始开发商就应该造一个好的生态链。

　　我们一些房子大家留意会发现我们一个非常明确的目的，我们这个项目一定不走奢华的路线，我们的客户他们很有成就，回到家就是家，有跟大家交流的感觉，比如像联想高级经理，北大、清华人特别多，他们到这里以后把自己身份隐去了，大家没有觉得谁被谁认出来，大家很真很自我，很纯朴，这样的话就是公共空间的营造的一种文化。比如咖啡我们引入其他咖啡味道可能就不一样，因为它不一样，来的人也不一样，最后社区的感觉也不一样，开发商到今天，应该开始考虑将来社区自我循环和社区自我，一开始销售的时候就应该是哪些人和哪些共同的偏好，北京东区一些客户搬出去了，不是因为房子旧了，而是不太认同项目里居住的这些人，包括很知名的项目，最后客户住不下去。

　　刘苏里：周总说到这一点从核心来讲是吸引外面人来的原因，万科应该早想到这一点，怎么样把这种文化营造以及提高，不简单是传统意义上的作秀，让它打造成一个生态链。万圣很多年以来，从开始一边玩，一边做生意，到后来慢慢意识到自己首先是一个商人，要把生意做好，同时在这个基础上怎么坚持创立基本的价值和原则，慢慢形成了一个我们这种想法，加上我们的做法，慢慢形成这种传统，这种传统，说虚一点，用经典这两个字是最好概括的，在这一点上我想说我们也是特别欣赏，万科在打造经典方面持续的努力，以及不改变的这种目标。

　　开盘当时他们做了一台非常有意思的节目，就是用舞蹈、音乐来阐释西山庭院建筑的含义。沉、尊、格、逸什么的，什么是沉，第三点是尊，一个人群，你到一定程度以后，你一定在追求不是简单的一个基本生活的满足，或者是一个所谓的追星的喜欢，而是像文化更深层次的去探视，去追寻，在这一点上万科我想这个项目立项很长时间了，对于经典打造以及对经典追求这一点，恰恰是我们和万圣想法契合的，如果我们在谈判过程中，如果没有双方超乎商业那方面追求的话，这场谈判肯定不能下去，也没有今天这个状态，我们把谈判具体细节放下，谈各自的追求。现下时髦的就是大家的喜好，周总喜欢音乐，也喜欢图书，我们也喜欢很高级的房子，不能奢华，我很喜欢这块房子，外面看它没有什么特点的，我深入时间长一点，我看到他们图纸，看到他们设计，以及大的感觉我就很喜欢，我想即使我不买这个房子，我作为商家进来我每天待在这个地方，这点我觉得特别重要，恰好我觉得就是说在这一点上，作为地产商和书商合作，我认为也是一个先例。

　　绝对不是纯粹意义上的，因为他们房子卖不动了，招引来一些，让你万圣去肯定是为了卖房子，我心里想万科卖房子不至于把万圣请去，反过来讲我也有很多选择，外地不用说，北京品牌地产商也不是万科一家，你真正做下来谈的时候，发现一个地方，应该可以保留下来。但是这个地方如果盖成一座楼，最后带来两亿的销售，是没有任何可能跟你谈把这个地方保留下来的，我一个朋友也是造房子的，最后还是把一个最漂亮的东西拆掉了，拆了他就赚两亿。你真正想让两个在一点上有共识的商家遇在一起不容易，你这么想，别人不这么想。

　　不管怎么样我们最后走到一起，由此，有可能会演义出一种模式。从营造生态链来讲，我们对地产商的一个项目，甚至是局部我们做出我们的贡献，反过来讲，地产商也能够通过和一个他们欣赏的一个品牌的商家，在营造他们生态链内容上为他们做一点事情，他们可以做出一些牺牲，所以说我最后想讲的如果没有万科在商业利益上的一些放弃，这个也不可能。大家很多在书圈跑的记者应该知道这个行业的情况，这个行业最大的负担就是物业费用，物业费用在哪个水平上，它直接影响到你经营心态。一种价值，如果你坚持到最后，自己吃饭都是问题了，你还有多少能力坚持了，所以说在这一点上，当这件事情最后真正成功的时候，我反过来更加佩服是万科这样一个追求，不仅是说法，最后我就做给你们大家看一看。那天开盘会场上我感到一些气氛，这个是不太好描述的，我相信很多人很惊讶的，很多人看多很多开盘，没有这样一个开盘，最重要开盘之前，我从每人表情上面看出来，他们感到很吃惊，怎么这个房子还没有住人，就有了这么一个，大家就是说我想在北京不太容易见到我们设计理念中的核心，打破传统意义的书店也不是传统意义上的咖啡馆的。

　　周昆：从88年到现在16年万科在人文上做得很辛苦，既有人文情怀又做成功的商业企业蛮辛苦，要面临股东的压力，要面临财务报表问题。

　　刘苏里：我们也有相同的问题。

　　周昆：我们做16年地产，我们形成自己很强的风格，与其它不动产相比，你说不出来它比别人强一点，至少有一点和别人不一样，至少社会责任感，对人的尊重这块是跟别的还不太一样。我最近看这个项目，我们在北京四个项目，这个项目是最有力量的，其它项目很有女性化，这个项目是有男性感觉的项目。最后通过这两年控制达到浑然一体，整体感觉特别简朴，很简单，细看又特别精巧，让你仔细去品位。我们在北京做十年第一次非常接近北京本土文化，万科前三个项目本质还是南方审美，通过变化构成和谐的温馨感，这个项目没有外面上的感觉，感觉都是内部上的，包括我们把万圣引入达到浑然一体，从产品和服务角度感觉目前最欣慰就是最接近北京本土文化了。

　　记者：不久前经济观察报和北大搞一个著名企业活动，万科也在里面，万科除了人文情怀追求以外，还有哪些比较和其它企业不一样的地方，所以才被媒体尊敬呢？

　　周昆：经济观察报跟北大连续办两三年了，是中国最受尊敬企业的评选活动。我们去年今年都入围，今年第二名，第一名是海尔，可能就是价值观不同吧，王石在深圳领奖的时候提到三个满意，一个尊敬的概念，他作为董事长，令股东满意，这毫无疑问，令员工满意，令客户满意，三个满意，一个尊敬，成为让社会尊敬的企业。可能这就是万科与其他企业不同的吧。我学经济学的，我经常看管理书籍，我发现跟这个愿望最接近就是惠普之道，在亚洲一些投资跟经济利益和社会责任感有冲突的时候，他选择了社会责任感。

　　记者：刘总，您在这个会所这种空间里面，这更靠近生活，在书的选择上跟本店有什么区别？

　　刘苏里：了解万圣的人。一眼能看出来，它们之间的差别，不再那么专业化，万圣是专业化书店，它长期以来在学术和思想、社科和人文这块打造所谓品牌价值，我们的胜利和失败都和这一点有关系。到了西山庭院以后，大家可以看出从图书的门类有一些重要的区别了，这一块我们依然还有相当部分的社科人文学术和思想的著作，但是大量是对艺术，特别是这里的建筑艺术，设计，绘画，美术，尤其是城市生活，后来我们定义的城市文化。有大量这样的读物，大量现代化过程肯定是城市扩张化的过程，城市人口越来越提高自己的生活品位和生活价值，它会形成一种很有特色的城市文化，每一个城市文化也是不一样的，居住在这个城市里的人，我想对于自己所居住的城市，以及对其它城市这种从风俗，城市历史，城市建设等等，会有相当的兴趣，而且生活这方面品质的提高，我想除了心灵的安慰，宗教什么这方面的需求以外，很重要就是艺术化的生活，音乐、美术，绘画，包括对传统古典的欣赏，包括对自己居住环境的喜爱，我们这里园林，北京当地的从很古老的传说开始，到北京的城市历史，包括北京城市建设和人口流动等等，这方面书很多，这是在类别上的区别，品质是没有差别的，类别上有区分，品质上要追求12年以来一贯的标准，这是第一个方面。

　　第二个方面这不是传统意义上的书店，我们引来很多带画的图书，其实也有这样一层意思，大家光顾这个店，闲聊也好，自己到这儿解闷也好，你不买也可以，高兴买走更好，它今后的经营，包括对人流的考虑，已经脱离传统意义上的书店，还有一个跟我们总店和原来万圣的做法不一样的地方，我们是01年提出一个概念，两个社区概念，一个社区概念就是方圆2.5公里内影响的人群，还有网络的发达虚拟社区概念，喜欢万圣主经品种图书的一个虚拟社区。但是一个店你影响一个物理社区比较容易，可是你一个物理社区的店如何影响一个虚拟空间的人群，来打造一个虚拟空间的社区，这个通道你猛一想是不通的，现在有技术了，西山庭院这个我就可以看到它经营的未来，你的人根本就不买书，没有关系，你会被这个气氛渲染，利用我现在这样一个物理空间，容纳的这样一个东西，能够在虚拟空间这一块赢得我的生意，你天秀的人可以来，西山庭院人也可以来，天秀人不来怎么办，我把我店安四个轮子搬到你们家去，这种递送的方式和现在正在如火如荼的网络方式不一样，它那个是大工业思路，解决80%，70%的问题，是不是服务很好，由于我只承诺2.5公里范围内，以外范围我不承诺，这就是为什么13华里再建一个店的原因，从一个书店意义上讲，我完全可以我这2.5公里范围我服务够了，而这里周边有15000户，还有四所大学。

　　记者：这块租还是？

　　刘苏里：其实是租的方式，我想他们肯定是精明的商家，最终是要计算的，特别是万科它不仅自己对自己有要求，股东和更广大上市的人也要监督他们的业绩，它在一个局部的方面损失，他会在别的地方赢来，这个地方不是三年五年扔了不管了，我相信他们有一个比万圣更精到的计算。

　　周昆：我们也做了这种考虑，我们自营会所并不逊色。但如果行为不专业带来收益的问题也是依然不确定的，很多会所自己小区人员不来，别的人也来不了，这就成了固定资产了。

　　刘苏里：这个事是双赢，我觉得也是作秀，谁吃亏大家都知道，这是不是双赢我们没有沟通，最后大家算盘都是算得很高兴。我们之前没有这两个字，可能大家双方都很满意，我们付出，不可能不付出，天下没有白吃的午餐嘛，它们的损失是用什么样的公式，他们有它们的计算，我们先期投入和后来的，我们也有计算公式，我们公式就是来源这个行业的行规。

　　记者：万科引入万圣是会所经营一部分，会所经营有更专业的团队，然后使会所经营更上一层楼，我们的会所是对外开放的，对外开放以后，会所经营模式会不会改变，会不会类似世纪城的模式？

　　周昆：它是真正的商业中心。

　　记者：它也是引入专业的团队来管理。

　　周昆：我们将来建的小区，会所就交给专业会所公司，比如运动俱乐部，这些我们也在洽谈。

　　记者：我们这个会所怎么经营呢？

　　周昆：我们这个万圣在做，它不是纯盈利性的东西，我是做服务部分，这个会所解决我最主要的面积。

　　记者：会所可以提供小区业主也可以提供业主以外的。

　　周昆：对。

　　记者：采取会员卡的方式？

　　周昆：类似于这样的方式。

　　记者：在天秀和在这儿的业主档次也有差异的，作为这儿的业主他们不希望天秀的业主到这儿看书怎么办？

　　周昆：不一定也排他性，不一定我开放他一定就来，来的人一定是有心的人，我觉得偏好是人的童稚性。偏好是一致的。

　　刘苏里：这就是一个概念，我们很多年都陌生了，大家不要和20年前概念太对号入坐，就是阶级，我们受过很好教育的人他住不起西山庭院，他在筒子楼住，我相信他们是一个阶级。中国现在没有固定的阶级和阶层，中国是以偏好来区分的，几年前是创业者，现在成为千万富翁，他偏好还是几年前的偏好。你别看他多少钱他不会到这边来，天秀花园的住户跟西山庭院他们收入有很大差别，最后到这个地方不是拿财富衡量的，刚才周总讲的是一种偏好，这种是我们最感兴趣的一种所谓虚拟社区人群，地面社区吸引来的人也是这样的，跟万圣一样，你让那些人，你请他来他都不来，怎么可能和你一起买书。

　　记者：不同阶级会来这个书店，这个花园布置很漂亮，拉家带口的我进来怎么办？

　　周昆：还是不能进来，这是内景管理，周边社区业主原来不可以看到，现在可以看到，可以在台阶上逛可以，但进不去内庭院。

　　记者：这样稳妥一点了。

　　记者：万圣经营这么久，开了那么多店，你盘点我们开这个店经营状况怎么样，从西山庭院这个店来说，刚才你和周总都打了算盘，从这个店的角度来说，做好会是什么样子，做差是什么样子，你们合约租金期限是多久？

　　刘苏里：首期是五年，万圣有一个习惯，一般房子不拆情况下，我能经营我继续经营下去，当年万圣一个房子，房子没有拆，用变向的方式把我们赶走了，我们一年多时间离开了，我们最典型的就是房子拆迁了，我计算过，我也不蛮大家，这个店有可能是我们所有店当中盈利比例最好的一个店。

　　周昆：这个你没有跟我讲。

　　刘苏里：前期要做相当的努力，相当的投入，相当的努力，而恰恰在前期这个阶段，万科从表面上看是有一些损失的，实际上刚才我也听周总讲，前期我听出来他也觉得挺划算的，这样的话解决了一个书店，书店前期投入是相当大，成本特别高，不会因为你一天卖2000元的书，你这里要背几十万的书，这你怎么背负，很多书店就是在前两三年走不动了，这样一个案例，我没有意义为所谓的生意，我把自己弄这么累，把这批人弄这么累，我前期投入会经过一个较长的时间努力，我会比较平稳走到它盈利状态，而且你经营心态不一样，高额的房租和较合适的房租会影响你的心态，你一些事情可以提前做，一些人你可以请，所以我想西山庭院确实给我们01年想的模式找到一个施展的空间或者一个实验的空间，我并不担心未来它亏损，这个是不可能的，几乎是不可能的，我想最后业主换人了，来了一个新业主，我们还是照章说话，该多少钱，多少钱。跟我第一个店业主一样的，是按平方跟我说话，我只能离开了。

　　周昆：我后来讨论过会所20多个单位，通过头一两家，我首先确定商业会所的味道感觉，创造它的商业长期价值。

　　刘苏里：很多东西都是要坚持，做生意很多都是想坚持，但是没有坚持的条件，我想起一个笑话，这里面就是透出做事的原则，我喝水，就是拿起来喝没有不同，你举两个小时，别人就认为你是傻子，你要举五年，人家就认为你肯定有原因，你看他举杯子你都要花钱，这凝固了很多人走到一个境界，最后你这个行业起步的时候，或者陆续加入了，一共100人，最后剩你一个人，你不是伟大是什么，伟大实际上是熬出来的，这点我和周总没有交流过，我倒是跟他的老板聊过，我觉得看法也是这样，王石也是这样，你在一个地方站都站不住，何谈成功与伟大。

　　周昆：开始到现在第四轮房地产，感觉到高峰期，未必是增长最快，但是我们是抗击能力最强的时候，好的时候大家赚钱，坏的时候一般企业都死掉了，我们挺下来越做越大。

　　刘苏里：好的时候是有很长时间准备，你挺下来了，你才可以收到最好时候的好处。

　　记者：这个在设计以前想到还是建成以后？

　　周昆：刚刚开店的时候就知道了。我们先找万圣的，我当时介绍过海淀很有号召力的。我们去年年初开始谈，谈得比较有谱8、9月份，后来有一段谈不下去。

　　刘苏里：作为两个商家这样谈，这个很小，万科来说九牛一毛，对于我们来说也不是多么了不起的项目。大家确实投入认真是我以前很少见的。

　　记者：会不会每的项目请刘总一块参与呢？

　　周昆：核心是跟地段和谐，找原有的东西复制它，表现它，万圣为什么在这里，它有原来这个地方的一些传统，我在不同的区域找不同的商家，这是手段，其实理念是一样的，找到与地段人文有联系的东西，让它成为我们这个项目完整的一部分。

　　记者：这是地段问题？

　　周昆：要对原有城市，街区，原有的东西传承和尊重，跟他们和谐，以适当的形式复制在这里面。

　　记者：设计谁做的？

　　周昆：北京设计院朱小地，玩北京本地的东西玩很好。还有一个做城区最好的公司，把当地一些因素现代化。

　　记者：你刚才说最好给我一个空房子，说明这已经建好了。

　　刘苏里：这个面积来讲有一点点遗憾，我想下一次如果有，周总给我一个毛批房，只是做一些感觉，没有做到书房比较理想化的感觉。

　　周昆：我们就要做更加专业化的东西，万圣如果引入，我把这块做下去，在室内设计我们非常专业了，我们也把握做出非常好的东西，让万圣进来就可以干，后来他们想法跟我们不一样，我们在这方面还是不熟练。

　　记者：感觉私秘性不够？

　　刘苏里：这里头主要问题，我们后来有一些改造，书架都是后来加的，这没有拆是原来的样式，再下一步有可能拆，没有想好，主要书房的感觉没有做出来，在我脑子里想做一个很经典项目，追求和京西文化脉络传承的东西，京西文化，起码不要多，150年以来京西文化就是一个思想和皇家贵族的格式。现代就是整个京西又是一个多少事件发祥的地方，京西和东边像两个世界一样，东边人不到西边去，这差别很大，东边和西边人差别很大，消费倾向也不太一样，所以说我脑子里实际上想做一个很接近古典的西方的那样一个书房，我甚至我这里布置，确实有私秘性的问题，这太开放了，我进来以后有没有办法再改造，让它更私秘一点，原来没有书架的时候那个地方也是很开放的，下一步，我想把四个台阶做一些改造，让这块更开放一点，七八个朋友坐在一起，这个地方怎么做更私秘一点，说话不要被别人看到。

　　记者：那几个在哪里？

　　刘苏里：很近，商业街部分，这有很大地方。

　　记者：功能一样吗？

　　刘苏里：肯定不一样，一样我没有必要做了，不是简单从售卖不一样，整个功能也不一样，我们这个项目在谈合同过程中我们考虑更多的。

　　记者：你刚才说给人家送过去，还要快递？

　　刘苏里：自行车就可以了，这些人在社区里头，大家虽然做不到抬头不见低头见，大家有点熟悉。更亲切，比快递公司，15公里去了以后，登记，感觉不一样，一敲门张先生，王教授，天秀花园住了很多北大、清华的，感觉不错。

　　记者：我们功能还有一些矛盾的地方，逛书店一般追求近，会客功能加进来是嘈杂了，声音大了。

　　刘苏里：所以这不是传统意义上的书店，会客功能更强，大家注意到这个地方来是会客，他自己在说话，他听别人说话，他再买书他不介意，包括抽烟，你无法想象一个书店是有烟的，来的人自己也抽烟，他不会觉得挑书有人抽烟，他讨厌，2.5公里你可以不来，真正2.5公里的物理社区最后和生意结合在一起，不是5000多种书容纳下的，我总的书是5万多中，我有自己的服务网站，大家就可以说我想要什么书，我再传递给你，你完全不要到这个地方仅仅为了买书，如果仅仅买书，我宁可开车多跑13华里到总店买，因为品种全。

　　周昆：我原来到西区和朋友谈事觉得地方不多，感觉静的地方不多，香山也是一个喇叭一个透明的盒子一个地方，你就是见朋友，聊天的地方特别少，我觉得这个地方有点这个意思，我一开始就说刘总可能不是做书店，你可以做一个去处(趣处)。

　　记者：来这儿有不消费的吗？

　　刘苏里：来这儿喝咖啡都是比书贵，我金草地有一个很私秘的空间，这块没有，但是因为金草地以书为主，不太介意茶点的销售，这是想挺进西区的站，我长期在西区几乎我就没有怎么离开过，对东区繁华不太了解，西区更像北京，东区更像广州上海。

　　记者：北京还是没有一个跟音响结合的书店。我在那儿有一些碟。你几个店，我要看跟音乐某个侧重相关的我去金草地是吗？。

　　刘苏里：我们特别想做你说的这个感觉，当你向你不太熟悉的地方，你再多踏一脚就可能出问题，不仅仅是生意上的问题，人家觉得你装得不像，不专业，当时在音乐厅的时候，音乐厅CD室是另外一家做的，我们撤出是受不了狼狗在嗅，因为有很多大领导在那儿，从下午两点关门，一直到夜里散场，我是做生意的。我看过很多大人物，都是从最高最高的大人物都见过，像王光英、武少祖。

　　记者：书店有没有像书吧这个。

　　刘苏里：不是，我特别讨厌书吧这个词，我讨厌书吧，它意在卖饮品，它弄一些不怎么专业的书，好坏都摆在一起，总之把空要填满就很好，我除了饮品之外，你真想买书我有一些类别很精采的，我对书挑选，以及品种挑选是很介意的。

　　周昆：特别适合我等飞机很忙碌，我要安静一会儿的感觉。

　　记者：品种少吗？

　　刘苏里：紧跟今天需求特别明确的品种安排，今天需求是什么呢？就是畅销书出版的主流，我总结三个字，钱、权、性。钱就是包括怎么样挣钱的，怎么样管理这方面东西特别多，跟财富多的，权就是专集秘闻这些解密的东西。和人际关系的，还有大家都知道的，包括健康，性不是一个简单的狭义的。

　　记者：书店以物质消费为主，还是以精神消费为主？

　　刘苏里：这块书比饮品消费多，书的售卖主要部分不是在现场，我没有跟你讲，现场没有人，我很喜欢一个没有人的书店，我对蓝清的店有点讨厌了。我希望一个书店是没有人，或者人非常非常少，每一天销售书一点没有少，绝对没有闲杂人到这儿看一圈就走，我们那边购买是来一百人购买书是97，我现在蓝清这个店40，最近5个月提高到不到60，还是有40多个人是来逛的，挤压你的空间，挤压真正买书的空间。推开门看看转一圈走了，即使这样我们购买力比一般书店高，这样我觉得人太多，这块很好，每天就来二三十个，你进来它就没有人，最重要这些人不到这儿就可以买书，打个电话就可以。

　　周昆：这个你没有跟我讲过，网络的形式，你贴近客户的生意模式，我做不动产可以贴近你的客户，提高单个客户的满意度和环境。

　　刘苏里：万圣会不会跟万科，或者万科是不是希望万圣跟着它的项目，万事开头难，但是我们现在有了一个开头了，而且这个开头开得不错，还有一个就是说我很难设想万科今后项目是2600、2700一平米，即使这样我们北面有一个特火的项目就是这个价格，那里住的都是更加大的购买书的人群。还是刚才的概念，就是说你一定要看那个社区，你看他住的是什么人，这里头就是说肯定有选择，周总希望我去的，你那儿住的人不适合，不适合万圣去填乱子，如果就是住这个价格的，我相信差不多就是从那个房户当中淘出那个阶级的人来。

　　记者：楼盘差不多设计出来了吧？

　　周昆：有技术手段保证，企业跟做人一样，万科这么多项目，我们在全国二十六七个项目，他有人是富，但是跟豪不沾边，这些人无论有没有经济实力，他们都有白领这些味道，特别讲究，然后优雅，不是炫耀，北京就是，我青青家园4600，最高价格12000了，本质上有一些东西是一致的，大家谈得很好，大家很关照，很温文尔雅。

　　刘苏里：跟万科散发出的东西有关系。

　　周昆：我觉得最后有品牌特征，有一些精神东西吸引你，可能就是人文，一户三人，15000多人，他们财富地位年龄不同，有一些人在这个社区二十八九岁，到30多岁，在另外一个社区买，我们今年做了一个测试，万科在全国65%来自老客户再购，和他们推荐给他们朋友，他们觉得万科是朋友，我们这么多年很熟悉，很喜欢。

　　刘苏里：很像万圣买书，他们60%多的书卖给熟人了，零散客户越来越小。

　　周昆：这就是你做到你对客户的感情，发展到当这个人的经济状况或者家庭结构发生变化他就换房子，他也是在万科体系换，八到十年换一次，他们发财发更快五到七天换一次房，他们仍在万科体系换，从一个档次小区到另外更高档次小区，他还是追着你来，这其实可能是价值。

　　刘苏里：应该是，他相信你造出来的东西，因为长期检验下来，证明了它的趣味和欣赏的东西是一致的或者是接近的，我下决心还有很细微的细节，我去青青家园去了一次，很远，在一个荒芜人迹的地方，边上没有什么东西，就是这么一个社区，但是进去以后给我什么感觉呢。从入口到里头的门卫，包括道路，收拾很干净，草皮也很平整，很多小区门卫他是把你当贼一个盘查，而青青的门卫他会指导你怎么做，这是我没有想到的，我不想我的客户被人盘查，到万圣来以后，你干什么来了，他可能进不来。即使是一个开放的地方也有人盘查你啊。不仅不盘查，而且特别有礼貌，很多小区管理极其没有礼貌，他把你住户都当贼。我下次再有钱就到万科来住了。

　　记者：我们跟万圣的合作，对这个项目销售有没有带动作用？

　　周昆：我觉得它的作用现在已经有了，作用在于一个客户觉得他买到了是一个比较完整的一整套东西，不仅仅是万科的房子，另外万圣它有自己的影响圈，已经有被影响圈通过万圣喜欢上我们，这个店和万科合起来有自己的影响力的东西，把本店的论坛放到这儿来，他弄他的，就当我们万科没有，这个地方会成为一个去处，顺带买我的房子。我没有想哪个商家给我带来很强的销售，到今天万科非常自信，我们从来没有依赖哪个供应商，我们依赖完整的东西给客户提供一个完整的感觉。

　　周昆：我们以后做北京本土文化的东西，我即使不跟万圣合作，我们也请他们做资讯顾问，做本土的东西，我至少会请万圣做我美术顾问，他们做的比我们到位。

　　刘苏里：我们也在探索。

　　记者：这是万圣第几家店？

　　刘苏里：收缩以来第三家店，01年年底到02年十月，关停并转卖剩了一家，我又做了一年，做多少家一直不是我的一个追求。万圣应该说到今天为止都没有完全解决鱼和熊掌的关系，但是我们在这个方面很快乐。这个地方不管逼到什么风浪，它都可以像一个体系往前走，给社会创造价值，这是被证明的所谓私营企业在改革当中自己证明自己给社会带来什么东西。这种感受我是在几年前震惊的，我的一个朋友在特别荒僻的山上，第一次看这个地方的时候，我去了，他想这个地方怎么造房子呢？他竟然在这个地方造了房子，引水、引电，追求精细，他这个地方经营非常美，我确实感慨，除了资本力量之外，企业家能够给一个荒僻的地方能够造出这么漂亮的房子，让得到去居住，可以钓鱼，可以观赏。我们做不到这一点，我们想做其中一小点，万科做的是一大点。